人性管理经销商

　　华泰汽车销售公司总经理解伟表示，设身处地为经销商着想、与经销商保持稳固关系是华泰的一贯宗旨。

　　“华泰和华泰的经销商一向以合作伙伴的关系相处，用一个时下流行的词叫‘合伙人制’。”华泰汽车销售公司总经理解伟用这样一句话描述华泰汽车与旗下经销商的相处模式。

　　作为一家中国自主汽车品牌，该怎样与诸多国际品牌竞争，激发经销商的积极性，为经销商谋取福利？解伟认为：“把经销商的事情当做自己的事情来办，为经销商做好服务，帮助经销商盈利，与经销商保持稳固关系，是华泰一向的宗旨。经销商为华泰提供店面、投入专业人员、专项资金，在一线抢夺客户。相应的，华泰能做的是竭尽全力为经销商提供产品和资金的双向支持。”

　　从2000年算起，华泰进入汽车行业已有16个年头，目前在全国范围内拥有200家左右的经销商，这个数字已经连续几年保持稳定。而与之相对的是，整个华泰汽车的销量也呈现一种稳定增长的态势。

　　解伟介绍，华泰汽车的稳定发展得益于独特而合理的渠道管理之道。在渠道管理方面，近几年来整个汽车行业的变化都非常大。以前车企普遍采取考核的方式来管理经销商，相对比较强势，现在大部分的车企都转换了思维方式，用激励的方式去支持经销商工作--卖得好有奖励，卖得不好大家一起帮助分析问题，合力改善。

　　在建店标准上，华泰也采取了比较人性化的方式，充分考虑了经销商的投入产出比，争取给经销商谋取更多福利。华泰旗下4S店除了要满足销售、服务、配件、客户关怀这四项基本职能，硬件投入的成本并不高。

　　“以一、二线城市A级店为例，A级店整体要求场地1500平方米，能够摆下6~8辆样车，能够满足展示需要，就够了。店面装潢上也没有特殊要求，两层结构、简单门头、统一形象标识，成本非常低，50万元左右完全能够搞定。租金上华泰每年支持100万元，也解决了很大的难题。”解伟举了几个例子，“在消费能力更弱的五、六线城市，华泰更能够为经销商设身处地着想，推荐资金要求更低的M级创业微店，100平左右的店铺，租金不超过5万元，华泰帮经销商提供库存、活动、外拓、广告，经销商几乎只需要自己提供车和人便可以投入运营，资金投入更低，压力也更小。”

　　基于华泰一贯以来对经销商的人性管理方式，解伟总结道，对于华泰的经销商来说，无论规模大小，都完全没有投资的风险和压力，绝大部分都能够保证盈利。

　　文/AO记者 郑劼