古巴样板

　　已经被超过135个国家和地区认同的宇通客车颠覆了人们对于中国品牌的认知，古巴模式因此再次浮出水面。

　　夜幕低垂，一辆宇通旅游车沿着机场高速向哈瓦那市区一路疾驰，当地导游张超用纯正的北京话给毫无倦意的记者们介绍着注意事项，并反复强调，到酒店买张上网卡就可以上网了。

　　车终于停下。“瞧，那是我们的酒店，就位于使馆区的海滨大道上！”顺着张超手指的方向，不远处，一片漆黑中H10 Habana Panorama的霓虹灯牌子在酒店楼上闪闪发光。步入酒店大堂，一场泳装秀正在举行。伴随着热情欢快的拉美音乐，模特们迈着迷人的步伐在人们面前走来走去，一支三人组合的乐队不时来到客人面前，唱上两首歌换取小费，同时推销他们的专辑，空气中弥漫着雪茄的香味。

　　第二天，当第一缕阳光将天空撕开一条缝隙时，湿漉漉的空气立刻将人紧紧包裹，暴晒的加勒比海岸、古老的街道、色彩鲜艳的老爷车、曲线毕露的古巴少女、手指间夹着雪茄的壮汉……古巴几百年的风貌一时间全部展现在眼前。与此同时，无论在酒店门口，还是旅游景点，或者大街小巷，随时映入眼帘的，还有宇通客车。

　　建初信任

　　古巴是北美洲加勒比海北部的群岛国家，拥有1200万人口，凭借78.3岁的平均寿命和99%的识字率让古巴多年的人类发展指数达到极高水平。由于从1962年开始美国对古巴实施经济、贸易和金融的全面封锁，不仅造成当地人民生活困乏，更对他们的思想形成根深蒂固的影响，采访中，我们总会听到这样的开场白：“在美国的经济封锁下？？”

　　有人描述那个时候的古巴街景：第一次在古巴看见公车，那感觉可以用两个字来形容：震撼！一种被人们称为“骆驼”的车颠覆了游客们对公共汽车的所有记忆和想象。“骆驼车”诞生于上世纪90年代古巴经济困难时期：车头是苏联、东欧的老爷车，而庞大的铁皮车厢则是古巴人自己动手焊的。近20年来，这种车是首都哈瓦那公交的主力军，能载400名乘客。不过车窗少，座位少，车开得很慢。一个古巴朋友说，他从单位到家的距离有4公里，乘公车回家要用4个小时。

　　“你能理解宇通刚刚进入古巴时当地人的心情吗？”2006年在哈瓦那留学、现宇通派驻古巴的工作人员殷浩告诉记者，当宇通客车取代“骆驼车”成为哈瓦那的主要交通工具时，人们赋予它最高的赞美，一首《我爱宇通车》瞬间流行于大街小巷，与古巴每个家庭必须要有一台中国的电视机、中国的电冰箱、中国的电饭煲一样，古巴人更将“宇通”作为出行的代名词。“宇通在古巴公共交通市场居于主要地位，特别是公交市场占有率达80%，对古巴人民生活改善有很大帮助。”古巴交通部汽车司司长哈维尔这样评价。

　　拥有1100辆公交车、每天运送110万乘客的哈瓦那公交公司总经理Caballero去年刚刚去到中国，他认为中古两国的友谊让他们认识了宇通，宇通人的勤奋让他们认识了中国：“这是一家一流的企业，多年合作中，政府和公司对宇通充满信任，你们会发现，目前古巴中长期公共交通的规划都是围绕宇通在做的。”从2012年起，这家古巴最大的公交公司每年采购90辆宇通车用以更新老旧车辆，这个数字相对于每年10%乘客运送增长率、2030年每天运送250万乘客的目标来说，远远不够。

　　在某种程度上，这也是宇通远见和豪赌的产物。2006年，为应对古巴高温、高湿、高盐的海洋性气候对车辆的腐蚀，宇通上马了国内客车行业第一条车身整体电泳线，以保证车辆的使用性能，延长使用寿命，降低车辆的成本。同时，宇通希望通过向出口代理商提供融资支持来实现古巴模式的落地，并以赊销的方式在当地建立配件库。为业界称道的是，进入市场之初，其着手建设服务体系，从动手修理加人海战术，到设立200公里服务半径的海关监管仓库及自有仓库，直至现在，宇通在古巴已拥有逾12年的服务经验和超过14个服务站的网络优势。很少有人怀疑，这些决断对于中国客车业所具有的突破性意义。

　　2008年，古巴接连遭受三次飓风袭击，加之受到金融危机的影响，经济每况愈下，多数人对其前景顾虑重重。事实证明亦是如此--2008年6月16日，宇通集团与古巴EIGT公司签订了2504辆客车采购协议08A和08B，两个合同涉及金额达1.84亿美元，但仅执行了两个合同的550辆车，加上通过信用证方式购买的113辆车，2008年至2009年两年间，仅出口车辆663辆。

　　令人惊讶的是，宇通却并未因此陷入恐慌。相反，第一时间通过红十字会捐款了10万欧元帮助受灾的民众，同时加强了中心库的配件储备，和当地交通系统一同渡过了难关。此举使得宇通客车的地位日趋稳定。“想在市场持续领先就要有遵守承诺的勇气，在特别困难时，要能做艰难的决定。我们这样做赢得了客户的信任。”宇通客车海外营销常务副总经理常浩说，他引用通用电气董事长伊梅尔特的话：“最好的时光一般交不到最好的朋友。”

　　善于倾听

　　在繁忙的古巴国家客运中心，人们很容易发现站里停靠的都是宇通大巴，这绝对是古巴区别于其他国家的特色。“嗨，女士，你是来自中国吗？”准备远行的人们好奇地看着我们这些东方面孔，不少人大声叫道。这一切以各种不同新旧程度但色彩统一的宇通客车为背景，整个画面充满了中国上世纪80年代的气息。

　　实际上，这家古巴唯一的省际客运公司旗下800辆车全部为宇通，令人惊讶的是，其中90%运营超过10年，很多车辆运营里程超过100万公里，平均运营率达到75%。“我们前些年采购的其他汽车品牌无一能够建成全国性的服务网络。出于古巴经济的现状，我们需要车辆能够保证更长的里程，更高的出勤率，只有宇通能够做到。”作为原古巴交通部副部长，现客运公司总经理，罗伯特是与宇通十余年合作中的关键人物。他认为，区别于其他品牌单一卖产品，宇通的不同在于乐于听取客户需求并尽量满足，如2015年采购的近95辆ZK6122，宇通针对要求做了14项改动，仅前挡风玻璃由一块变成两块这一项改进就为公司的维修减少了很大成本。“十年间我们提出上百条建议，宇通都一一倾听改进，毫无疑问，他们参与并见证了古巴客运市场的巨大变化。”

　　古巴最大的旅游运输公司TRANSTUR与宇通的合作要追溯到2005年，在当年，这是关注度极高的一个事件，宇通出口到古巴的第一批12辆车就是由该公司购买。之后开始大批量采购，目前该公司已先后购买1190辆宇通旅游车。“随着古巴旅游业的快速增长，特别是来自加拿大、英国、德国和美国的游客越来越多，这个数字还会增加。”公司技术总监阿里埃尔认为，频繁而顺畅的沟通和高效率的服务让宇通旅游车保持了88%以上的运营率，同时在油耗方面也有着显著优势。

　　一年一度的古巴工业展上，中国驻古巴大使张拓告诉记者：“100万公里仍然没有报废，这种情况在古巴历史上除了奔驰和日野，还没有在其他品牌车上出现过。更让我感到自豪的是宇通车在这里具有非常好的品牌效应。”他说，在古巴外交部组织使团出访的时候全都租用宇通车，各国使节都问他，这是你们中国的车吧。可贵的是这种品牌效应已经辐射到了周边国家。

　　模式的力量

　　2014年，戏码陡然加重。

　　当年，宇通与当地组装工厂CAISA的CKD合作实现了从简单的技术支持向“底盘KD+车身零部件＋产品联合开发”过渡。“过去十年，CAISA变化很大，它由原来组装宇通客车变为逐步制造自己品牌的汽车。”宇通古巴公司配件部经理屈伟告诉记者，截至目前，双方已经完成了914辆整车的组装。

　　拥有44年历史的CAISA车辆厂是古巴工业部倚重的制造企业之一，全厂560人，在与宇通的合作中，日产量由原来的1辆车提高到3台车。“宇通提供了模具、设备，并向我们传授了重要的汽车制造类知识，帮助我们大幅提升了产能和质量。”工厂负责人恩里克表示，2014年，CAISA开始使用宇通的底盘和各种配件制造自己的汽车，也通过宇通来协调其他供应商，其中宇通供应的底盘和其他配件占据了汽车总成本的65%左右。2016年，CAISA将继续生产中巴和自己品牌的客货两用车，产量也将进一步提升。

　　这一战略性合作的成果在古巴工业展上得以展现，宇通与CAISA面向古巴郊区短途客运和乡镇道路联合研发的7.5米长DIANA品牌客货两用车引起关注。宇通海外市场美洲区总经理张耀武向记者透露，支持发展古巴自主品牌汽车，是宇通在古巴第三个发展阶段的目标，合资或是未来的发展方向。“CAISA曾尝试与日野合作，组装整车，但在2002年合作终止。而宇通与CAISA的合作逐步深入证明，经过十年的培育，古巴模式是成功的。”显而易见，宇通为当地提供了更适合的产品、服务以及完善了交通运输系统，并帮助当地企业提高了制造水平，也意味着它因此能获得更多。

　　事实上，在经历过去十年艰难的探索之后，以“通过提供产品和服务解决方案满足不同客户的有理需求，实现客户的满意，建立信任关系，进而创造价值”为核心的古巴模式日渐成熟，古巴也成为宇通迄今为止最大最成功的海外市场。现在，宇通亟须从古巴模式建立的十年过程中总结出现的问题和解决的方法，从而让这一模式在其他市场发挥作用。来自三个方面的经验让一直作为古巴项目主要负责人的张耀武印象深刻，包括宇通在产品适应性方面的调整和改进，在资金融资和支付安全问题上的提前规划和保障，以及在古巴计划经济体制下，运营率概念的开创性提出，“前期充分的市场调研也是非常重要的工作。如何让全员在总结经验中理解古巴模式，并系统执行，才是未来宇通海外工作的重中之重。”他说。

　　文/AO记者 岳琳