信念的力量

　　同台竞技，旗鼓相当，士气高昂者胜。

　　一场穿着红军服的陕汽年中营销会在革命圣地--延安召开。

　　卖卡车和红军有什么关联？陕汽为什么要求所有参会人员统一着装红军服？在分析上半年、布局下半年的年中会上为什么要讲解延安精神？一系列的疑问随着整个流程的推进，陕汽此次会议策划的用心和寓意浮出水面。

　　原来，要进入第一梯队的陕汽从来没有满足行业增速第一的成绩；原来，要强转型的陕汽从来没有放慢蚕食公路物流载货车细分市场的速度；原来，在这场残酷的重卡市场战中，陕汽方队的士气从未减弱。

　　延安之源

　　信念在销售环节中是一股无形的推动力量。有信念支撑的团队具有勇猛作战的士气。同台竞技，企业实力旗鼓相当的情况下，谁的士气高昂，谁就具有赢的优势。

　　陕汽控股董事长袁宏明表示，虽然时代在进步，经济在发展，但是延安精神依然对企业具有指导意义。延安精神是坚定正确方向，而陕汽应坚定厂商合作，持续转型的正确方向。红军在艰难困苦时期坚定信念不动摇，而陕汽也应该有一种信念做支撑，坚定发展信心不动摇。

　　信念又是强大的精神力量，有了坚定的信念，就能精神振奋、克服困难，甚至生命受到威胁，也不轻易放弃信念。而在中国革命和建设中发挥了巨大的精神动力作用的延安精神中，信念功不可没，可谓延安精神的精髓。

　　有信念支撑的人达到同样的目标疲劳度会大大降低、精神百倍，似乎有用不完的力量；没有信念的人则会精神萎靡、疲劳度大、快乐指数低。

　　某营销专家表示，重卡作为生产资料，消费者购买更看重经济利益，即卡车的性价比和创造的财富价值。在同一区域竞品车型性能、价格相差不大的前提下，营销的手段、力度以及销售人员的主观能动性将成为市场销量的直接决定因素。

　　那么，用延安精神武装起来的销售团队，还有什么样的市场不能攻克？

　　“延安不得了，延安精神不得了，延安插队的同志不得了，陕汽不得了，过去的陕汽不得了，在延安开完会的陕汽将来不得了。”著名经济学家、中国人民大学经济学教授、博士生导师李义平用六个不得了开启了新常态下宏观经济解读、分析的讲解。

　　除了用精神鼓舞士气，还需要用知识武装头脑。“精准的宏观经济分析及对未来形势判断，能让与会人员深入了解下半年以及更长时间中国经济发展的趋向，以及企业应对的措施。促使渠道及时把控市场节奏，及时调整策略，集中资源重点突破，为渠道创造更大的市场价值。”陕汽相关负责人这样解释请李义平讲解的原因。

　　其实，陕汽与延安并不陌生。

　　1968年，中国第一辆重型越野车陕汽--延安牌SX250就是陕汽人在“沟里” （1968年4月11日，陕汽的厂址定在陕西省岐山县渭河南岸的麦里西沟。现在的陕汽人都亲切的称那里为“沟里”）自主研发的第一款产品。

　　陕汽控股总经理王延宏介绍说，回首陕汽48年，三次艰辛创业，一代代陕汽人无不斗志昂扬。从第一批军车下线到战略转型，从麦里西沟三线企业到亚洲最大的商用车产业园，正是陕汽人自强不息的精神，让陕汽在时代的洪流中扬帆远航。

　　是的，陕汽更像一支参与战斗的队伍，无论是年会，还是年中会，都给人一股向上拼杀的力量。每一个代表的发言，都在总结不足，分析潜在市场，散发出顽强的战斗力。

　　袁宏明总结，陕汽一路走来，首先靠的是敢于尝试新事物，失败了再来；其次靠的是善于坚持，有始有终。他说：“股份制改造、进出口、天然气汽车、智能化服务、服务型制造，这些陕汽都是先行者，我们遇到过很多曲折与风险，但是我们依旧坚持，并且成功了。而且，新能源汽车并不是陕汽一家在做，当时有十几家企业上马，后来因为技术、资金、市场等等问题，大都下马了，这里面比陕汽实力强的企业也有，但就陕汽坚持下来了，这十年的不易冷暖自知。”

　　不言败、不放弃、坚持与延安精神异曲同工。

　　双双过半

　　信念下的坚持最长久，士气下的业绩最亮丽。

　　2016年上半年，陕汽顺利完成了上半年的销售目标，取得时间过半、任务过半的佳绩。

　　而且，X3000产品实现全面突破，销量达1.2万辆，其中X3000黄金版突破5000辆；6×2牵引车突破1.2万辆，为陕汽重卡引领物流运输市场奠定了良好基础。

　　尤为值得一提的是陕汽的公路车市场，陕汽向来以工程用车见长，再加上燃气重卡的断崖式下滑，陕汽面临着新的市场挑战。去年开始，陕汽为了应对市场需求的变化，加大了在公路车及牵引车方面的产品研发与推广力度。2015年，陕汽推出黄金版X3000，这款车一经上市，半年即获5000辆的销售业绩，而在今年上半年1.2万辆的销量，验证了陕汽转型的成果。

　　据统计，陕汽重卡上半年紧盯目标，顺利完成各项指标，同比增长41%，市场份额增长1.5个百分点，并成功实现产品结构调整成为公路物流专家；陕汽牵引车同比增长超过60%，增速行业第一，位居行业第二，市场份额增长2个百分点；载货车同比增长140%，市场份额增长2.7个百分点；危化品牵引车同比大幅增长150%，增幅行业第一；港口车、渣土车销售行业第一；牵引车和载货车占比的大幅提升，说明陕汽产品结构调整满足了市场的需求，也创造了不凡的市场业绩。

　　袁宏明认为，销售成绩取决于产品与客户需求的结合度。只有把握细分市场趋势，推出满足客户需求的精准产品才有竞争力。陕汽将继续坚持正向研发，实现销售与技术的紧密配合，加快推进服务网络转型。他补充说：“转型就是要进行营销模式的变革，向公路物流车辆转型，实现厂商共赢以及合作伙伴的转变。”

　　陕重汽副总经理周银朝强调：“必须适应客户需求的变化。转型就是创新，所谓创新就是把不适应的地方调整过来，以不变为转变。”他要求，经销商及时转变思路，不应一味凭过去经验开拓市场。时代在变，客户需求在变，市场环境在变，过去用了十多年的销售方法有的已经不适应现在的市场，必须创新，转变成新的营销模式。

　　此外，周银朝表示，虽然上半年陕汽危化品实现了150%的增长，但是下半年应该将加强与国内主流改装厂的合作当成重点。同时，伴随“国五”排放标准实施、重卡市场需求量必定会有所提升。陕汽已完成大马力牵引车、载货车、渣土车及环卫车的国五产品布局，已做好迎接“国五”时代到来的准备。

　　总之，正如此次会议的主题“聚信心、自强不息、共奋斗、开拓创新”一样，学习了延安精神的陕汽销售团队，已经在各个区域迅速出击，为下半年的目标拼杀。势头强劲的陕汽完成2016年年度的销售目标应该没有太大压力。

　　文/AO记者 王兰