骗子不够用，因为傻子都太想赚钱了

　　近日荣幸跟某财富管理公司的顶级财富顾问共进晚餐，该顶级财富顾问外号“三八”哥。

　　三八哥体重一百八，身高一六八，年方三十八，身家一亿八，话题更三八……

　　从香奈儿到圣罗兰，从卡地亚到纪梵希，从卡西欧到普拉达，顺口溜式地念不停。

　　三八哥一身珠光宝器，绫罗满身，就快闪瞎我等屌丝24K黄金狗眼。

　　刚一落座，其更是语不惊人死不休，张口便是上亿投资，过万提成。

　　“公司机制好，您就辞职，跟我干，分分钟变身高富帅，我这里客户太多，我一个人忙不过来，每天我都要见三十几个客户，每天进账数千万，客户买的理财产品，图的就是一个字——赚，肯定是妥妥的，赚得稳稳当。“

　　“怕什么，三八哥我在，天塌下来有我顶着……”

　　他一呶嘴：瞧我身边这小弟，刚毕业一年，每月提成10万，从招商银行跳过来的，是他以前工资的10倍，再不愿回银行了。

　　我咽咽口水：10万？产品亏了怎么办……

　　三八先生：亏就亏了，又不是你的钱，那些人炒股、炒房、买比特币哪个不亏……

　　他翘起兰花指扶了扶黑框GUCCI，继续：现在傻子太多，骗子不够用，我要是胆儿大，早就收上10个亿，跑路了……

　　他顿了一下：没办法，谁让我长得这么招人待见，惹人信赖，人见人爱……

　　三八先生的兰花指和他的的豪言壮语久久萦绕于我的脑海，不能散去。

　　多少财富管理公司和财富顾问都在忽悠客户，把客户当成理财智商只有三岁的孩子。

　　他们的话术里：没问题、妥妥的、稳赚、不赔、刚兑……频频出现。

　　客户的理财意识虽然被余额宝等一干货基启蒙，但仍然停留在蒙昧的状态，他们分不清楚信托、基金、保险，闹不明白银行理财的刚兑和信托、财富管理公司的刚兑有何区别。

　　我国的金融消费者教育现状堪忧。

　　三八哥的财富管理理论够三八，够无底线……

　　一、200人里挑一个就是千万富翁

　　2016年，中国个人持有的可投资资产总体规模达到165万亿人民币，预计到2017年底，可投资资产总体规模将达188万亿人民币2016年，可投资资产1千万人民币以上的中国高净值人士数量达到158万人。

　　预计到2017年底，中国高净值人群数量将达187万人2016年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3100万人民币，共持有可投资资产49万亿人民币。

　　从上述数据来看，“三八哥”的理论从有钱人的规模上来讲是对的。

　　中国改革开放三十年来不断增长的财富，已经开始集中于这158万人的手中。三八哥所谓的傻子，也就在这158万人。

　　三八哥所处的城市北京，拥有大量的富贾豪阔，出入车马貂裘。

　　截止到2016年末，东南沿海五省市（广东、上海、北京、江苏、浙江）的高净值人数率先突破10万人。

　　从这个比例上讲，您遇到的每200个人里就有一个的可投资资产超过1千万。

　　何况是长期从事资产管理与财富管理行业的三八哥，傻子于他来说还不是俯拾皆有。

　　商业银行更应如此，规模基础如此庞大的客户，如此众多的网点，如此美女如云的员工队伍，如此精英强悍的营销团队，为什么还会有那么多像三八哥一样胆肥的骗子或准骗子存在呢？

　　二、财商低、监管严、太保守，傻子太多，怪不得别人

　　从能看到的角度，究其原因无外乎以下几点：

　　（一）国民财商仍有待提高

　　傻傻分不清保本、非保本、信托、基金、保险、券商的不止是普通老百姓，即使你当面询问银行大堂专门做贵宾服务的理财小妹妹，刚刚毕业的她自己都没有买过理财。更别说，把这些产品的区别给你讲清楚道明白。

　　余额宝启迪的国民财商，一大部分都被引入歧途，让大家纷纷投资于P2P等互联网金融产品去了。以为都会像余额宝一样，收益又美丽本金又安全，真的是好傻好天真。

　　无怪乎，所有做财富管理的二杆子理财经理都以为客户都是傻子。

　　（二）银行理财宣传保守

　　举个例子（没有针对性）：

　　所有的信托财富经理见到客户的话术里必有一句：信托牌照值钱，只有68家，believeme，绝对不会倒闭，信托牌照比银行值钱，银行2000多家。你想想，国家不救信托救谁。

　　第三方财富管理公司的话术里必然有一张收益率增长图，这张图一定是永远正增长，从来没亏损。

　　但是你把钱给他们就不一定了，80%的可能性就是亏的。

　　但是傻傻甜甜，端庄如大家闺秀的银行理财产品就不一样了，虽然永远是刚兑，几乎从未出过不保息的情况，更不用提不保本的情况。

　　却还犹抱琵琶半遮面：我们不承诺保本，不承诺保息，不承诺过去代表未来。

　　你跟银行接触好像跟《射雕英雄传》里的靖哥哥在暧昧，永远傻傻却靠谱。

　　跟第三方财富等公司沟通好像在跟杨康谈恋爱，邪魅里透着骚气，让你既爱又怕。

　　我们国家的金融消费者没有聪明到个个都是黄蓉，大部分理财消费者还停留在傻姑的状态。

　　保守的宣传使本来属于银行的市场让给了许多的骗子，傻子太多，骗子不够用，也许是真的。

　　（三）对银行的监管太严，对其他财富管理监管太松

　　身在银行的人都知道最近的“三套利、四不当、三违规”到底朋多狠，朋友圈里多数银行的朋友没有写过几个应对监管的材料都不好意思出来跟人打招呼，都不好意思跟人说自己是银行的。

　　最近没被监管折磨过的银行人，都不能被称为银行狗。但是对第三方财富、对券商、对基金的监管呢？

　　这与我国的监管体制有关。因为能买得起基金、股票、理财的同志们一般会被认为比较有钱，你亏了，你被骗了，你活该，谁让你有钱？

　　但是，目前的问题是，银行理财的销售起点已经高至5万，绝不允行突破。而各种基金、财富公司、私募理财机构把本应该是600万起售、100万起售的产品用分拆投资、用定向委托投资、用通道……

　　用杂七杂八各种人类智慧可以企及的方法，拆成1元起售的白菜价。大部分本来风险承受能力较差的金融消费者买了风险等级高的产品。

　　于是乎，银行畏首畏尾不敢抢客户，胆肥的财富管理机构一个个如狼似虎地把消费者吃得不剩骨头。骗子真的不够用，因为傻子都太想赚钱，所以骗子才把他们都骗了。

　　三、商业银行发展私人银行业务的对策建议

　　（一）重视私人银行与财富管理业务，设立专门机构

　　目前国内各家商业银行纷纷设立私人银行事业部或专门的机构负责高净值客户的维护与产品开发等业务。但其业务覆盖范围，产品品类仍存缺憾。目前我国的私人银行部门大致分为总行一级部门或准一级部门两种。在这种模式下，总行的私人银行中心对私人银行业务以及发展战略进行统筹规划。而私人银行中心又无法完全脱离开零售银行而独立存在，必须完成零售银行系统下的各项业务经营指标。这种双重职能定位造成私人银行难以专注于私人银行业务的开展。应对私人银行部门或机构进行职能单独界定、划分，为私人银行与财富管理业务发展创造良好的机构土壤。

　　（二）明确定位，避免同质化竞争

　　高净值客户的业务需求涵盖个人金融需求、家族金融需求以及家族企业金融需求。商业银行应区别于其他财富管理机构，定位自己服务大众、或服务小众的品牌目标，建立起涵盖传统业务和私行业务、财富顾问业务的多重体系，留下足够的空间本银行业务的快速发展。以实际情况循序渐进，占领先机，逐步拓展财富管理市场。

　　（三）建立外部合作平台支持体系

　　加快整合相关行业协会、研究院、设计院等机构的技术力量，建立外部专家团队，为财富人群需求提供所需的战略、投资、技术等方面的专业咨询服务。

　　（四）开展财富管理业务的人才培养与引进

　　针对不同客户需求，开展全面的定制化资产管理业务，逐步搭建财富管理与私人银行培训体系，通过人才培养创建财富管理与私人银行业务的核心竞争力。（订阅号：李虹含ID：yingtonghuo518）

　　文/李虹含