唯快不破？
- 来源:21世纪商业评论
- 关键字:网络,图书,销售,快书包
- 发布时间:2011-01-24 09:47
电子商务网站快书包（www.kuaishubao.com）的创始人徐明智，江湖人称老徐。老徐原是书商，2009年，老徐卖了一套房子，同学也投来一笔钱，凑足300万元后便进军电子商务。浸染图书出版业15年，亦深知其中水深水浅，耐不住寂寞的老徐便选择了以图书销售作为快书包的切入口。
图书电子商务市场上，当当、卓越两强争霸，而今年又杀来一个京东商城，快书包的选择策略是否太过冒险？有强者在位，快书包只能“出奇制胜”。快书包的“奇”有两点，一是只做精品图书，舍弃长尾市场；二是以“快”作为客户核心体验，在北上广三大中心城市，无论顾客在哪个区，下单后一小时内便可收货。
所谓精品图书便是选择畅销图书，舍弃长尾市场。老徐介绍，目前当当大概有50万种书目，卓越大概在30万册，而京东也会在20万～30万的量级。这里面便有着许多销量不过几百本的图书。他表示，国内销量超过10万的图书大约200种，而销量在3万～5万册的也就1000种左右，快书包只做销量超过3万册以上的这1000本图书。所以，快书包提供的图书有三大类，一是诸如《新华字典》、美食烹饪之类的工具书；一类是韩寒、郭敬明这些80后作家的畅销书；最后便是他们认为值得向城市白领推荐的诸如《读库》、《佛祖在一号线》等书。
传统书店与当当等电子商务的区别在于实体销售中货架总是有限，电子商务却可以无限延长货架。任何硬币总有它的两面，长尾市场在能够满足各种品类需求的同时，也让“轻公司”变得肉身沉重，进而牺牲了效率与速度。即当卓越、当当成就其大，满足各类消费者需求的同时，却忽视了他们对于便捷服务的购物体验。与当当、卓越1～2天甚至更长的送货时间相比较，快书包1小时的送货时间给消费者带来的体验可谓“惊人”。
要实现一小时送货上门，除了商品品类选择之外，最为重要的便是物流体系建设。为此，老徐在北京、上海的城区建设了一个个辐射范围5公里的物流配送站，而每个站内的商品大致相同。物流体系的建设与维护是快书包的最大投资成本，但目前快书包下单相对较少，加上图书销售利润空间相对狭窄，要想赢得利润，快书包必须提高物流系统利用率，增加商品品类。
为了充分摊薄物流成本，老徐开始逐步进行品类扩充。一本关于便利店7-11的《巷口商学院》给了他最大的启发。一个7-11便利店只有1000多种商品，而大超市有几十万种，尽管便利店品类种并不丰富却很齐全，能够满足消费者的日常需求，便捷的购物体验也能带来相应的溢价——相对超市，商品在便利店的售价更高。
快书包最开始选择了与图书相关性强的产品，比如画架、文具等，紧接着也购买了一批花茶、黑松露试卖。通过不断地累积消费者数据并进行挖掘分析之后，老徐决定选择“办公室零食”进行尝试，并且为快书包提出了“一小时品质生活”的口号。
老徐坚信每一种电子商务在线下都有相对应的零售形式。“如果把当当、卓越看作‘西单图书大厦+沃尔玛’，快书包便是‘网络7-11’，7-11模式提供便利、便捷体验的商业逻辑已经得到线下印证，但能否搬上网络却尚未可知”，老徐坦承。
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