让钻石飞
- 来源:21世纪商业评论
- 关键字:钻石,在线,销售,徐磊
- 发布时间:2011-01-24 10:07
徐磊在2002年创立钻石小鸟，从依附在易趣、淘宝开设网店做起，逐步建立了专属网站。徐磊在经营过程中发现，对钻石产品和工艺而言，网络渠道的价值远不止于低价。比如购买钻石其实是一个很需要知识的行为，因为除了品牌外，钻石的工艺是决定钻石价值非常重要的因素，同样是五十分的钻石，价格就可能因为各项指标的差异相差数倍，但实体店的相关服务并不完善。而网络就能轻易实现一对多的传播，因此，钻石小鸟的专属购物网站以专家课堂的方式帮助消费者学习与钻石相关的知识。
此外，传统珠宝品牌的实体销售柜台往往产品的数量有限，且多为成品，供消费者选择的余地有限，但网络渠道就无所谓产品的陈列成本，可以大面积、大批量地展示，因此钻石小鸟可以对钻石产品的销售模式做出变革：把裸钻和配套产品（戒托、项链）分开销售，使得消费者可以按照自己的喜好进行搭配。
但网络渠道也有自身的瓶颈。钻石产品仍然是贵重商品，动辄数万元，很多消费者还是不愿意通过网络完成规模如此之大的采购。就以钻石小鸟的销售数据为例，即使如今国内的网购环境和消费习惯已经很成熟了，3000元以下的产品还是钻石小鸟网络销售的主力；同时，对许多消费者来说，一方面手指和钻戒的匹配度很难量化，需要试戴才能知道，另一方面钻石产品是一种消费频次极低、而且寄托了情感的消费品，特别是恋爱中的男女，现场挑选、男方为女方佩戴、付款等体验过程极其重要，而这种价值是网络渠道提供不了的。
钻石小鸟的解决方案是建立线下体验中心。网络渠道的影响力可以让钻石小鸟在每个城市只开一家体验中心，并且可以开到如写字楼、或是商场8层这样“深巷”但租金便宜的地方。
以钻石小鸟在北京的体验中心为例，700多平方米的面积使得体验中心在传统商场柜台的展示和交易之外，还拥有许多额外的功能，比如顾客服装和箱包的储物间，专设可以上网的等候区，每个销售顾问都有一对一服务客户的专柜，消费者可以和销售顾问耐心地坐在柜台前咨询和购买。除了空间带来的服务内容增多外，体验中心还可以更灵活地设置一些消费者体验的项目，比如墙壁上增设裸钻展示，可以让消费者最直接地鉴赏钻石，而钻石加工车间也直接设在体验中心，消费者可以直接观看制作流程。
体验中心不只承载了产品售卖方面的职能，还根据考虑到消费者消费钻石产品的特殊情境——比如恋爱中的男女提供一些额外的体验。比如体验中心的吊灯和墙壁色调特意设计为教堂式的感觉，希望能够帮助恋人们增进相互之间的甜蜜气氛。值得一提的是，钻石小鸟还在体验中心开辟了多功能厅，平时可以用影像的方式开展钻石课堂，而如果消费者有特殊需求，甚至可以布置为求婚的礼堂。
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