收费模式B2C

　　销售业绩的背后是一个复杂多变的盈利方程式，销售增长的实质是，通过不断地适应性的调整业绩方程变量。成立于2002年的北森测评，是目前国内最大的人才管理与测评解决方案提供商。相比较金蝶、用友等EHR软件企业，北森在创立之初选择了人才测评这一细分市场，为企业招聘提供测评软件。由于市场需求有限，并处于市场培育阶段，业务也相对单一，2003年北森测评销售额仅为100万元。

　　2005年，北森测评开始转变销售方程式的第一步——解决产品单一的问题。北森尝试通过人才测评这一核心业务，逐步从人才招聘渗透到干部储备、评估选拔、培训发展、团队诊断以及员工职业规划等各个不同环节。尽管产品线有着极大的扩充，业务组合也在不断丰富，但北森测评的销售依旧难以获得爆发性增长。2005年，北森测评全年销售额为500万元左右。

　　经过不断地反思与客户沟通之后，北森测评很快便认识到了自身的问题——消费门槛过高。事实上，消费门槛过高也是众多B2B企业的共同问题，它也催生出分期付款、融资租赁等多种销售创新。相比较诸如西门子、GE等动辄百万级产品售价的B2B企业而言，产品售价在10万元之内的北森测评亦是如此。

　　最初，北森将测评产品进行光盘销售，一张光盘大约售价在10万元之内，要让企业为人才测评而进行如此大的投资，需要销售人员花费很大工夫去说服企业，并且，高昂的费用也让许多中小企业望而却步。更重要的是，光盘销售也有着它的缺陷，容易遭到盗版而且不易进行升级和维护。

　　在借鉴了其他B2B产业融资租赁的销售模式之后，北森测评决定从2006年开始转换销售方式，一方面进行在线销售产品，一方面则调整了收费方案——由原有按B2B面向企业收费模式（以企业数计算）转变为类似B2C收费模式（以单人次数计算）的按照使用次数收费。北森测评总裁王朝晖形象地用手机收费模式来比喻北森测评销售转型：“从包月付费，变成了按流量收费。”

　　从贩卖光盘，到按照使用人次收费，软件在线租赁模式从技术方面而言，并无太大的操作难度，甚至更为便捷。出于风险控制，北森在2006年开始尝试部分租赁，依旧以光盘为主，到了2007年，销售方式全部转变为在线软件租赁模式。

　　比较起光盘形式，在线软件减少了光盘制作的硬件成本，也更容易升级维护。其次业务组合方面也更为灵活，与以前一张光盘一项测评服务不同，在网上租赁更像是个在线的程序超市，用户可以自由选择产品组合。更为重要的是，租赁模式降低了消费门槛，相比较一次投入5万-10万元不等的资金，租赁模式一人次几十元的使用费用可谓小巫见大巫。

　　消费门槛的降低一方面使得北森测评能够吸引更多的中小企业客户，增加新增客户，另一方面则是将大企业的价值通过次数累计，增加客户的使用频率，而随着使用频率的增加，也相应密切了企业与客户之间的沟通。

　　王朝晖分析说：“一个萝卜一个坑，萝卜拔一个少一个。光盘模式是B2B，200人的企业买光盘是3万元，1000人的企业购买也是同样的价格，用户数量并不发挥作用。而在新的销售模式中，我们把人次看作一个乘数，将原本有限的市场通过乘数增加做到最大化。”

　　从“包月模式”到“按流量收费”，销售形式的转变也带来了北森业绩的井喷式增长，2007年北森营收首次突破1000万元，而2010年则实现了5000万元的销售业绩。