“软化”选择
- 来源:21世纪商业评论
- 关键字:承诺业务,软化,选择
- 发布时间:2011-10-12 13:36
希腊史诗《奥德赛》讲述了奥德修斯在特洛伊战争胜利后返航的故事。在他的历险经历中，抗拒女妖塞壬的诱惑是其中最被后人所铭记的故事。
塞壬天籁般的歌声令人无法抗拒，以至于无数乘船经过的水手触礁或者从船上跳下来溺水而亡。奥德修斯得到了女巫喀耳刻的提醒，他告诉船员们，在途经塞壬所在的岛屿时用蜂蜡堵住耳朵。至于自己，他向水手们传达了以下指令：
“你们必须用结实的绳子牢牢捆住我，让我一动也不能动。如果我恳求或者命令你们放开我，请把我捆得更紧些！”
在塞壬的诱惑下，奥德修斯开始失控，但是船员将他捆得更紧，直到脱离危险。即使在古希腊，人们都知道需要在非常规的情况下做出更好的选择。防止意志被欲望攻破的一个办法是：一开始就切断欲望的源头。但是，这种方法只在一定程度上有效。如果我们想要主动约束自己，并且让约束持续尽可能长的时间，更好的办法是借助外力来束缚自己。
奥德修斯做了一个明智的决定：他在死与生之间做出了选择，然后将选择的执行权交给其他已经杜绝诱惑侵害的船员。同样，我们也可以在事前做出理性选择，然后将执行权交给“身在庐山之外”的其他人。我们不需要费尽心思消除或者替换某一个选项，我们需要的只是一个足够铁面无情的船员和一堆绳索。
现在已经有不少服务和设备可以帮助我们实现预先承诺，以减少和避免做出错误选择的可能。比如，赌场使用复杂的数据库系统和面部识别技术来阻止骗子等上了黑名单的人进入赌场。由此，那些希望戒除赌瘾的人可以自愿将自己的信息提供给赌场，通过禁入系统或者警察的治安处罚来防止自己输个精光。
对于经常睡过头的人，捐款闹钟是一种很好的工具。每次当你按下止闹按钮，准备再睡几分钟时，闹钟会自动通过网络连接你的银行账户，向预先设计好的慈善机构捐赠10美元或者更多的钱。这款闹钟的发明者建议：为了达到最佳效果，你应该选择一个你讨厌的机构（比如一个“反慈善机构”，而不是捐了钱之后还有机会进行自我安慰的慈善机构）——比如说，如果你坚决支持严格的枪支控制，就请设定美国枪支协会作为捐赠对象；如果你喜欢皮草，那么不妨选择“善待动物组织”作为捐赠机构。
另一个已经开展预先承诺业务的是一个名为stickK.com的网站。它是由耶鲁大学经济系副教授迪安.卡伦和同事一起创建的。在卡伦攻读哲学博士期间，他和一位朋友打赌：如果减肥失败，就将自己年收入的一半作为礼物送给朋友。结果他减掉了38磅。几年之后，他萌发了创建一个“预先承诺商店”的想法，于是stickK.com就诞生了。这家网站是这样运行的：你需要和网站预先签订一份合同。一旦合同签订，就不允许更改条款；如果不能履行合同，便会面临惩罚：向某些“反慈善机构”捐赠之前设定数额的款项。如果你愿意，stickK.com还允许你招募他人做裁判或者“船员”，以免你损失这笔钱。
stickK.com创建于2008年1月，到2008年3月它的用户已经达到了1万人。会员们的承诺五花八门，有人承诺减肥，有人承诺戒烟，有人承诺使用可充电电池，甚至还有人承诺不在公共场所打嗝。他们所设定的惩罚数量也有多有少，少的可能是连续4个月每周1美元。有的会员对自己下手比较狠，一个十几岁的孩子设定了连续一年每周150美元的合同来帮助自己戒除网瘾。这份合同令人印象深刻，最了不起的是，他还会每天上网汇报自己当日情况以供其他会员监督。
当然，这种一开始就与金钱挂钩的惩罚方式可能非常有效，因为它直接影响到我们的财务状况。的确，网络上也有很多预先承诺是不会罚钱的，但是它们所起到的作用只能用蜻蜓点水来形容。如果会员不愿意用罚钱的方式来限制自己，那么它就会像我们每年的新年计划一样成为浮云。
如今也有一些预先承诺服务是可以帮人们存钱的。比如说我们可以选择“明天节约更多”计划或者SMarT计划。这两个计划是由理查德.泰勒和施洛摩.贝茨纳教授联合设计的。
它们通过让人们预先承诺增加存款率以帮助人们储蓄退休金。SMarT计划建立的前提是了解人们讨厌处理小额薪水，又为惰性所困，于是它巧妙地绕过了这些非理性并将其转化为优势。
企业财务顾问通常比较了解SMarT计划。他们发现人们储蓄的实际情况与目标相差甚远——平均储蓄状况只达到了薪水总额的4%，而理想状况是15%。一般来说，他们会建议人们向401（k）计划（美国企业为员工提供的最普遍的退休金福利计划）中多存入5%的薪水，但是对于那些觉得改变太大的用户来说，财务顾问会建议他们选择SMarT。
在签订协议时，加入SMarT计划的用户不需要增加他们的存款率，但是，一旦用户得到了晋升，其存款率会自动上调3%（晋升之后薪水平均提升幅度为3.5%），用户并不会因此感觉薪水变少，而且自动划账的方式产生的心理痛楚相对较小。用户可以在任何时候取消协议，但是实际情况是，很少人会这样做。在登记之后的5年内，人们的平均储蓄率达到了13%。实际上，选择SMarT计划的雇员比选择401(k)计划的人储蓄更多。
人们永远希望在面对选择时，可以享受最大限度的自由。因此，当选择的限制非常明显时，人们会产生抵触情绪，即便该选项显然更符合长期价值。但是，如果同样的限制以一种更加温和的方式呈现出来，人们也许就会欣然接受。
例如，大部分的美国人都会遵守宗教行为规范，但是它们通常会将人们的行为限制在一定范围之内，或者干脆明令禁止。忽略这些规则会让人付出代价，比方说缴纳不同额度的罪恶税。但是教徒们会拥护这些限制条款。他们甘愿用放弃选择权来换取归属感和道德正直感。的确，任何一种信仰，至少都会劝人们信任他人，让他人帮助自己进行理性选择。“你决定吧，”他们会说，“我相信你。”
对于哈姆雷特而言，当“选择与放弃选择”成为一个问题时，“心痛和大量令人震惊的不快”便会产生。生活不但会通过心痛和不快来考验我们，还会让我们在其中进行选择。但是，大量研究告诉我们：我们有能力减少选择的负面效应，而且不需要通过增加或替换选项的方式，而是将部分选择权交到更理性的人手中，或者使用更温和的方法来帮助自己限制欲望。我们可以咨询专业人士，或者利用类似SMarT等计划来激励自己做出更有益于长期利益的选择。事实上，没有什么方法可以完全避免选择：面对“选择还是放弃选择”的问题，你都需要做出选择。但是你可以记住：选择并不一定意味着痛苦。
《选择的艺术》
The Art of Choosing
(美) 希娜. 艾杨格 著 林雅婷 译
中信出版社2011年5月第一版
……
塞壬天籁般的歌声令人无法抗拒，以至于无数乘船经过的水手触礁或者从船上跳下来溺水而亡。奥德修斯得到了女巫喀耳刻的提醒，他告诉船员们，在途经塞壬所在的岛屿时用蜂蜡堵住耳朵。至于自己，他向水手们传达了以下指令：
“你们必须用结实的绳子牢牢捆住我，让我一动也不能动。如果我恳求或者命令你们放开我，请把我捆得更紧些！”
在塞壬的诱惑下，奥德修斯开始失控，但是船员将他捆得更紧，直到脱离危险。即使在古希腊，人们都知道需要在非常规的情况下做出更好的选择。防止意志被欲望攻破的一个办法是：一开始就切断欲望的源头。但是，这种方法只在一定程度上有效。如果我们想要主动约束自己，并且让约束持续尽可能长的时间，更好的办法是借助外力来束缚自己。
奥德修斯做了一个明智的决定：他在死与生之间做出了选择，然后将选择的执行权交给其他已经杜绝诱惑侵害的船员。同样，我们也可以在事前做出理性选择，然后将执行权交给“身在庐山之外”的其他人。我们不需要费尽心思消除或者替换某一个选项，我们需要的只是一个足够铁面无情的船员和一堆绳索。
现在已经有不少服务和设备可以帮助我们实现预先承诺，以减少和避免做出错误选择的可能。比如，赌场使用复杂的数据库系统和面部识别技术来阻止骗子等上了黑名单的人进入赌场。由此，那些希望戒除赌瘾的人可以自愿将自己的信息提供给赌场，通过禁入系统或者警察的治安处罚来防止自己输个精光。
对于经常睡过头的人，捐款闹钟是一种很好的工具。每次当你按下止闹按钮，准备再睡几分钟时，闹钟会自动通过网络连接你的银行账户，向预先设计好的慈善机构捐赠10美元或者更多的钱。这款闹钟的发明者建议：为了达到最佳效果，你应该选择一个你讨厌的机构（比如一个“反慈善机构”，而不是捐了钱之后还有机会进行自我安慰的慈善机构）——比如说，如果你坚决支持严格的枪支控制，就请设定美国枪支协会作为捐赠对象；如果你喜欢皮草，那么不妨选择“善待动物组织”作为捐赠机构。
另一个已经开展预先承诺业务的是一个名为stickK.com的网站。它是由耶鲁大学经济系副教授迪安.卡伦和同事一起创建的。在卡伦攻读哲学博士期间，他和一位朋友打赌：如果减肥失败，就将自己年收入的一半作为礼物送给朋友。结果他减掉了38磅。几年之后，他萌发了创建一个“预先承诺商店”的想法，于是stickK.com就诞生了。这家网站是这样运行的：你需要和网站预先签订一份合同。一旦合同签订，就不允许更改条款；如果不能履行合同，便会面临惩罚：向某些“反慈善机构”捐赠之前设定数额的款项。如果你愿意，stickK.com还允许你招募他人做裁判或者“船员”，以免你损失这笔钱。
stickK.com创建于2008年1月，到2008年3月它的用户已经达到了1万人。会员们的承诺五花八门，有人承诺减肥，有人承诺戒烟，有人承诺使用可充电电池，甚至还有人承诺不在公共场所打嗝。他们所设定的惩罚数量也有多有少，少的可能是连续4个月每周1美元。有的会员对自己下手比较狠，一个十几岁的孩子设定了连续一年每周150美元的合同来帮助自己戒除网瘾。这份合同令人印象深刻，最了不起的是，他还会每天上网汇报自己当日情况以供其他会员监督。
当然，这种一开始就与金钱挂钩的惩罚方式可能非常有效，因为它直接影响到我们的财务状况。的确，网络上也有很多预先承诺是不会罚钱的，但是它们所起到的作用只能用蜻蜓点水来形容。如果会员不愿意用罚钱的方式来限制自己，那么它就会像我们每年的新年计划一样成为浮云。
如今也有一些预先承诺服务是可以帮人们存钱的。比如说我们可以选择“明天节约更多”计划或者SMarT计划。这两个计划是由理查德.泰勒和施洛摩.贝茨纳教授联合设计的。
它们通过让人们预先承诺增加存款率以帮助人们储蓄退休金。SMarT计划建立的前提是了解人们讨厌处理小额薪水，又为惰性所困，于是它巧妙地绕过了这些非理性并将其转化为优势。
企业财务顾问通常比较了解SMarT计划。他们发现人们储蓄的实际情况与目标相差甚远——平均储蓄状况只达到了薪水总额的4%，而理想状况是15%。一般来说，他们会建议人们向401（k）计划（美国企业为员工提供的最普遍的退休金福利计划）中多存入5%的薪水，但是对于那些觉得改变太大的用户来说，财务顾问会建议他们选择SMarT。
在签订协议时，加入SMarT计划的用户不需要增加他们的存款率，但是，一旦用户得到了晋升，其存款率会自动上调3%（晋升之后薪水平均提升幅度为3.5%），用户并不会因此感觉薪水变少，而且自动划账的方式产生的心理痛楚相对较小。用户可以在任何时候取消协议，但是实际情况是，很少人会这样做。在登记之后的5年内，人们的平均储蓄率达到了13%。实际上，选择SMarT计划的雇员比选择401(k)计划的人储蓄更多。
人们永远希望在面对选择时，可以享受最大限度的自由。因此，当选择的限制非常明显时，人们会产生抵触情绪，即便该选项显然更符合长期价值。但是，如果同样的限制以一种更加温和的方式呈现出来，人们也许就会欣然接受。
例如，大部分的美国人都会遵守宗教行为规范，但是它们通常会将人们的行为限制在一定范围之内，或者干脆明令禁止。忽略这些规则会让人付出代价，比方说缴纳不同额度的罪恶税。但是教徒们会拥护这些限制条款。他们甘愿用放弃选择权来换取归属感和道德正直感。的确，任何一种信仰，至少都会劝人们信任他人，让他人帮助自己进行理性选择。“你决定吧，”他们会说，“我相信你。”
对于哈姆雷特而言，当“选择与放弃选择”成为一个问题时，“心痛和大量令人震惊的不快”便会产生。生活不但会通过心痛和不快来考验我们，还会让我们在其中进行选择。但是，大量研究告诉我们：我们有能力减少选择的负面效应，而且不需要通过增加或替换选项的方式，而是将部分选择权交到更理性的人手中，或者使用更温和的方法来帮助自己限制欲望。我们可以咨询专业人士，或者利用类似SMarT等计划来激励自己做出更有益于长期利益的选择。事实上，没有什么方法可以完全避免选择：面对“选择还是放弃选择”的问题，你都需要做出选择。但是你可以记住：选择并不一定意味着痛苦。
《选择的艺术》
The Art of Choosing
(美) 希娜. 艾杨格 著 林雅婷 译
中信出版社2011年5月第一版
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