谁才是你真正的大客户

　　和周君的见面实属偶然，时隔3年，他已经从当初的小销售员，摇身一变成了行业精英，对此，我一点儿也不意外，因为一切早已初现端倪。

　　3年前，新一季培训课接近尾声的时候，我照例在黑板上写下了最后一个思考题：谁才是你真正的大客户？我给出了5张图片，让每个人选择一位目标客户并说出理由。5位目标人物分别是衣着光鲜的男士、穿着中式对襟装的男士、提着女士手袋的女士、满头银发气质不俗的老奶奶，以及一位男士的背影。

　　片刻的沉默后，一个学员首先选择了提着手提包的女士，他自信满满地分析：“那是一只爱马仕的限量款，市场价不低于15万，仅此一项就说明这个女人具备不错的消费实力，更别提她的衣着几乎全是国际一线品牌。”

　　“如果只是看服饰搭配，第一位男士也光鲜亮丽，为什么不选他呢？”我反问。

　　这位学员观察得很仔细：“虽然第一位外表看起来很像大客户，但是衣料很普通，而且鞋后跟磨损非常厉害，说明他走路很多，走路多却不注重自身感受，多半是还处在事业起步期的人，不可能是大客户。”他的分析得到了很多学员的认可，只有周君沉默着，若有所思的样子。

　　以貌取人，是销售金律，可也是销售大忌。任何人都有自己的消费需求，这一点，领悟的人并不多。对我提出的这个问题，真正靠近正确答案的只有两个人。这两个人，一个成了一家集团的大区经理，还有一个，就是自立门户做了老板的周君。

　　一分钟后，周君才把问题抛还给我：“在这个假设的问题中，我们要销售什么？”

　　他已经绕开了题目中的陷阱——不明白自己的销售目的，就算是世界首富，也未见得能成为目标客户。只是到最后，他也没有给我一个明确的答案。

　　一年后，我才收到一份来自他的电邮答案：“我还记得您曾经问过，谁才是真正的大客户。那天我没有回答，因为我没有用实践证明答案的对错。今天我签到了工作以来最大的一笔单，这位客户，是一年前只有一面之缘的客户。我想，也许做销售这个行业，没有大小客户之分。只要用心维护，所有的人都是大客户。”

　　没有人的成功是偶然的，周君把这句话诠释得很完美。

　　春天去死

　　（秋风摘自《爱人》2014年12月下）