案例
北京可口可乐饮料有限公司（以下简称“北京公司”）怀柔营业所原主任裴某，为完成销售业绩，低价销售产品，用公司返利来弥补亏空。但由于返利不及时，裴某的资金链断裂，只能通过收客户货款少发货的方式来弥补亏空，最终共侵占货款290.5万余元。2014年11月，裴某因职务侵占罪被一审判处有期徒刑12年。
裴某2007年进入北京公司任销售业务员，主要负责怀柔地区的可乐产品销售工作。2009年，裴某升任怀柔营业所主任。在工作中，为了完成销售业绩，裴某采取了低价向客户销售产品，再用公司的返利来弥补差价。但这种销售方式终究不是长久之计，到2011年上半年，由于公司返利不及时，裴某发现巨大的亏空难以弥补，最终打起了从客户身上想办法的主意。2011年7月到9月，裴某找到平时有很多业务往来的个体户杜某，并告诉杜某，产品马上就要涨价了，赶紧囤点货。杜某对裴某一直很信任，就分多次汇给裴某107万货款，但杜某实际只收到了14万元的货。
这段时间，裴某还与怀柔区的其他一些可乐销售商接触，以各种名义要求这些销售商进货。裴某收到钱后，也给这些销售商送了一部分货，但均没有足额将货送全，少的拖欠了几万元的货，多的拖欠了几十万元的货。裴某供述称，他这样做实际上是在拆东墙补西墙，用收到的货款去弥补前一家的亏空。
到2011年10月左右，裴某发现这种方式也难以维持下去，于是选择了逃跑。之后，付款后没有收到足额货物的销售商反映到了北京公司。该公司调查发现，这些销售商中的几家并不是公司客户，而是现结客户，不允许先收钱后发货。由于裴某逃脱，北京公司承担了赔偿责任，向受损的销售商退赔货款或足额发货，为此花费了400余万元。
2013年7月27日，逃跑两年的裴某被公安机关抓获归案。大兴法院审理认为，裴某利用职务便利，将本单位财物据为己有，数额特别巨大，其行为已经构成职务侵占罪。裴某采用不发货或少发货的方式，侵占公司财物，致使公司遭受损失290.5万余元，责令其向北京公司退赔全部损失。
评述
销售人员是公司和客户的纽带，公司在给予销售人员充分自由的同时，也往往在管理方面存在很多困难，并引发一系列的问题。案例中的裴某正是既隐瞒了公司又欺骗了客户，采用非法手段使自己获利。
将销售各个环节进行分割，即做到不相容职务分离，是预防舞弊发生的有效措施。销售人员的业务主要集中在市场拓展和销售合同签订；客户服务由质量管理部负责；信用评估则由独立的信用管理部或财务部信用管理人员负责；销售发货则由物流部组织安排；货款回收则由财务部为主负责办理等。
客户信用评估是签订合同的前提。案例中提到，经过调查后发现销售商中有些是公司客户，有些是现结客户。可见公司之前并没有做过调查，以至于连客户的类型都没有了解清楚，更不用说专业的评估了。公司应先了解到客户的不同来源，从而做好渠道管理，针对不同渠道的结算方式也应有不同的控制措施。
对于现结客户，送货可以由物流部实施，或者销售人员在司机陪同下前往。财务应关注货款与货物是否匹配，并确保及时收到货款。对于先付款后提货的客户，财务应增加与仓管的对账频率，控制好发货。同时确保销售人员不经手货款，增加与客户方的财务对账频率。
除了上述职责分离的控制外，采用工作日志管理也是一种很好的预防与监督方法。首先应当在销售管理程序中具体规定工作日志的基本格式和填写要求。当驻外销售业务人员严格按照日志规定填写每天的具体工作内容后，一方面业务人员自己可以及时回顾总结日常工作，妥善安排每天的工作计划，规范自己的在外行为；另一方面其上级领导可以有效检查和验证业务人员在外活动的具体细节。销售主管和财务部主管在审批业务人员的费用报销单据时也多了一个辅助验证的依据。一般每周或每月在销售例会中进行工作日志的讨论，可以起到互相监督的作用。
此外，客户服务与跟踪也是一种较为有效的事后监督方法。及时做好对客户的电话回访，能够了解到客户的信息与问题，监督销售业务的真实性。客户服务不但能及时发现问题，而且优质的客户服务能增加企业的效益。销售虽然难以管控，但也不能不去管控。对于不同的业务模式，要采取有针对性的控制措施，这样才能使企业良性发展。
文 何青云 陈皓 高垚
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