厂商合作：从“牵手”到“结婚”？

　　在某种程度上来说，一个优秀的经销商也可以称得上是生产企业的一大优质渠道，经销商可以说是企业市场快速发展的桥梁。从生产厂商到经销商、从经销商到零售商，最后从零售商到消费者，这一传统的商品销售模式日渐受到电商模式的冲击。这就使得厂商之间的合作关系不仅仅是简单意义上的“牵手”，而是要求更具现实意义相濡以沫的“结婚”。以此来更巩固和维系这种亲密的合作共赢关系，从而迎难而上顺势而为。

　　“相亲”，不仅仅只是“牵手”

　　随着时下诸如《非诚勿扰》、《百里挑一》、《我们约会吧》等相亲类节目的持续热播，使得目前上星的同类节目增至近有10档，吸引了众多青年甚至中老年男女加入相亲大军。但据了解，牵手之后精彩不多，结婚概率堪比中彩票。对于电视台来说，是为了获得收视率，对于那些相亲的男女来说，只是满足了他们的表现欲和出名欲而已，所以，更多的牵手男女“更适合做朋友而不是夫妻”。由此联想到企业、厂家与经销商、零售商之间却并不仅仅是为了能够“牵手”成功，最关键的却是能够“结婚”，成为最好的合作伙伴。

　　当厂家商家不认同共同成长双赢经营的价值观把对方当成博弈的对手时，厂家就会使出种种手段，或以诱人的促销方案买×送×诱使经销商进货；或以月度目标没有完成为由向经销商强行压货，至于货在你的仓库里卖不卖得出去，可不是厂家的事情；而商家则会不遵守游戏规则，跨区域恶意串货，把好好的市场搞得一团糟，极大地损害了厂家的利益；更有些强势终端将厂家视作唐僧肉，动辄向厂家提出这样那样的要求，包括高额进场费、需要厂家出血的无休止的店庆促销活动，延迟付款长期占用厂家资金等，使厂家无利可图甚至亏损。

　　所以，经销商的商誉、市场经验、资金、营销队伍、网络、仓储和运输等等只是企业或厂家考查的其中一些因素，问题关键在于经销商对于厂家的营销思路能否理解接受和配合。反之亦然，许多经销商在如何选择厂家的问题上是比较片面的，第一关心的还是利益问题：产品价格、能否赊帐等。如果双方的价值观和经营理念有巨大差异，而又不能确认可以缩短差距，那么，因为最后的结果也许只可能像这些相亲节目一样，绝大多数只能是“牵手”而并不能实现真正意义上的“结婚”。

　　在现今消费个性化、多元化，电商力量成长，新技术应用，以及宏观经济结构调整的趋势下，企业“客户至上”的营销理念永远无法单方面完成，必须取得经销商及终端的支持与合作，因为经销商及终端是企业服务的延伸者和执行者，决定着能否完全地理解并将企业的“客户至上”价值观传递到最终客户那里。厂家有品牌和系列产品，商家有网络和销售人员。厂商之间存在资源的相互利用和共享，只有将厂家与商家的资源进行整合，才会达成“结婚”后的合作共赢。

　　爱的就是你——厂家“迎娶”商家方略

　　一个好的合作伙伴，是企业成功的一半。很多时候，厂家苦于找不到好的经销商，而经销商又为找不到好厂家和好产品而烦恼。对于一个有长远市场打算的厂家来说，更加烦恼的是如何找到能够全力配合自己进行市场拓展的经销商。然而，相比之下，主动上门的商家要比厂家大海捞针似的遍地寻找经销商所要花费的成本要低很多。但企业或厂家在“海选”了经销商后发现，在茫茫商海中，必须以自身实力和条件得到较为满意经销商的垂青与眷顾，从而“迎娶”到经销商。

　　首先，厂家配人员帮商家“销产品拉业务”：厂家销售人员不是传统的销售人员，但他们同时负担着销售产品的“责任”，只是这种责任是商家不得不认真去负的。厂家要想把商家“迎娶过门”，就要求厂家销售人员帮商家销售产品，寻找业务，适时表现。如，在节假日，厂家销售人员挽着袖子亲自上阵“叫卖”产品，帮助经销商出主意，想办法，给予人员支持，有的蹲点可达一个月左右。

　　其次，厂家提供一定的活动费用：厂家应尽量提供一定的活动经费，并持续不断地开展各类促销活动。现在的促销活动呈现出三个特色：活动频率加快，从以往数月一次到现在的一周一次甚至每天都有活动；活动规模（影响）日益扩大，从以往小范围内几个商家举行活动到现在动不动就是整个区域乃至全国性的大规模促销。无论如何，厂家都必须跟上时代的步伐，保证一定的活动费用，并持续开展各类促销活动。

　　第三，搭建情感互动的平台。谈到厂家“迎娶”商家，不可回避的一点是，通过私交、以感情沟通来达到“迎娶”的目的。中国人讲究“关系”，关系营销仍然在发挥着重要作用。沟通畅快必将加速双方合作的进程和双方关系的巩固。比如，逢年过节给商家打电话问候，送上一张贺卡或一份小礼物，平时多沟通，交流，这不失为一种有效的方式。

　　文 王运启