李春荣 风神要双线并进

　　风神AX7独撑东风乘用车销量大局的局面，有望因一款车的到来而终结。

　　日前，被定为“中国最超值中级车”的全新风神A60上市，共推出A14T、A15、HR16三种动力共5款车型，售价6.97-8.37万。

　　新车历经23项创新升级，外观、内饰和配置等全面改观，但相较老款产品，起售价更低，价值提升却高达2万元，体现超高高性价比。

　　毫无疑问，从定价与配置看，再加上购置税减半和3000元节能惠民补贴优惠政策助力，新A60的“走量”的定位已经凸显。

　　过去9个月，东风风神销售了7.2万辆汽车，同比增长35%，值得一提的是，首款SUV车型AX7表现突出，累计销售48714辆，占总销量的66.9%。与相当多自主品牌一样，东风风神的轿车销量处持续下滑中。

　　这让李春荣下定决心，以补足轿车短板，通过风神AX7与新A60两款产品，来带动全系销量的提升。在他看来，经过9个月的努力，东风风神AX7已经成为了10万元以上竞品组三剑客之一。“AX7今年1到9月份销量是4.9万辆，排在竞品组第三。当然这还不够，只卖好一款车不算什么，我们希望通过四大优势，能够把A60做到6至8万元区间的三剑客之一。”

　　要知道，吉利帝豪、长安逸动凭借较强的产品力，现销量达月均1.5万辆，已成为自主品牌的标杆车型，一旦与之并肩，意味着东风风神“偏科生”的帽子将被彻底摘掉，而从收益的角度来说，有了规模，才能有更好的收益。如果能够把A60打造成一款明星车型，就可以更好地降低成本。

　　这将关乎东风风神下一步健康、持续发展。

　　凭何跻身“三剑客”？

　　在当下中级车市场，吉利帝豪、长安逸动无疑是自主品牌轿车市场的成功楷模。

　　“在产品推出前，我们对于帝豪、逸动热销的原因进行了分析，发现它们热销除了好的品质与高性价比外，还与不断进行更新换代有关系。”东风乘用车公司市场部副部长刘美玲表示。

　　在进行比较分析后，风神市场人员得出这样的结论：A60符合一款热销中级车的产品特质。

　　作为东风风神轿车序列的一款重要车型，主打“幸福”概念的东风风神A60，曾经创造过非凡的战绩：2012年，刚刚上市便顺利通过C-NCAP五星安全认证；2013年，在J.D.Power中国新车质量调查（IQS）中，东风风神A60荣登“中国品牌质量冠军”宝座；2014年，J.D.Power发布2014年中国汽车性能、运行和设计研究报告（APEAL，汽车魅力质量指数研究），A60再次问鼎细分市场“中国品牌魅力质量冠军”。

　　就产品力而言，东风风神新A60具备“四超”优势，无论在车身尺寸、乘坐舒适性，还是动力、配置，抑或是外观、造型，新A60都表现突出，领先同级。加之6.97万元起步的惊喜价格，购置税减半和3000元节能惠民补贴优惠政策助力，的确符合高性价比的条件。

　　最大的看点是，新A60新增1.4T涡轮增压发动机，最大输出扭矩达196N·m。同时，A15型配备STT智能启停系统，启动顺畅，使用耐久，综合工况下百公里油耗最低可达5.9L，表现出极高的燃油经济性。

　　这样一款“底子硬”的轿车，增加了更多热销的底气。更何况，东风风神本来就是以轿车起家，从2009年S30上市到去年年底，也一直靠轿车打拼，有着丰富轿车市场销售经验，2013年、2014年轿车销量超过了5万辆。

　　“东风风神新A60凭借超性价比、超低油耗、超大空间、超高颜值，必将在市场中实现突围，与当下热销的吉利帝豪、长安逸动一起，成为中国轿车品牌的‘三剑客’。”东风乘用车公司总经理李春荣在发布会现场自信地表示。

　　基于对于品质的自信，东风风神销售部部长李炜对新A60月销量提出了如此预期：保3000辆，争4000辆，望5000辆。

　　提高运营水平

　　自今年4月份以来，随着中国乘用车销量增长接连下滑，东风风神前三季度销量为72618辆，与此前计划的全年完成12万辆的计划有一定的差距，李炜坦言，年底风神将下调2万辆销售目标至10万辆。

　　相对比较完备的产品线，风神的畅销车型并不多。对于“除了AX7，基本上没有在市场上取得很好的成绩的原因”，李春荣表示，如果说有问题，只能说风神整体运营水平还不够高，不能把SUV和轿车同时在市场非常困难的情况下一起做好。

　　事实上，如何做好轿车，对于自主品牌来说却着实是一个艰难的课题。统计显示，在成熟的市场上，SUV占乘用车总销量的比例约为25%。而目前，SUV在国内很多自主品牌车企中所占的比例都超过40%，有的甚至超过一半。这样，一旦SUV市场有风吹草动，就会陷入一种非常被动的状态。

　　对于自主品牌来说，只有安心做好轿车产品，坚持“两条腿走路”，才有可能不被淘汰出局。这也是风神寄望于A60改变这一现状的原因。

　　在李春荣看来，新A60降价提质，加大竞争优势，就是希望A60也能像AX7一样冲击轿车领域的“三剑客”，通过这两款产品，来带动全系销量的提升，成为东风风神新的突破口。

　　在渠道布局上，李春荣指出：“未来在经销商方面将以提高质量为主，数量为辅。”“现在有320家经销商，其中300家盈利还可以。以后每年只增加20家左右。”

　　2015年为东风乘用车公司的“营销突破年”，东风乘用车希望在销量、渠道、品牌方面实现质的突破。“我们已经投资3亿元，推进‘乘风计划’，提升网络形象和单店销售能力。”李春荣说。

　　在此期间，风神与经销商一起翻新店面，重塑形象，增强客户的体验，增强销售平台的服务能力。李春荣透露，不久前全国推行的一个标杆活动，就是希望借助管理技术提升经销商的盈利能力，进而扩大东风风神的销售量。

　　在营销策略上，风神也从以前跟随的方式，改为今天进攻的方式，把新A60打造成像AX7一样的自主三剑客之一。“除在产品和价格本身上做出差异之外，在营销策划上，包括在广宣、投放以及活动上也做了一系列不同的策划。比如，我们更侧重于新媒体等。”李炜透露。

　　据李春荣介绍，风神在2018年的时候达到44万销量，在前一年的2017年规模要突破20万，并实现盈利。根据企业未来两年的规划，东风风神每年将投放两款全新车型，包括多款SUV和新能源车型，以完成东风风神全面布局SUV的规划。未来AX3、AX5以及AX7三款SUV的推出将助力企业这一目标。

　　而定位于中大型SUV的东风1号将于明年3月正式推出，东风1号基于PSA集团新一代C6平台打造，具有强大的DNA，将为东风风神的“双线驱动”战略再添助力。

　　对话

　　《汽车人》：东风乘用车现在旗下的产品已非常丰富，有新A60、L60、A30、S30等，但还没有一款产品在市场终端做到量的突破，和其他自主品牌相比还有一些差距，您觉得问题出在哪里？

　　李春荣：董事长竺书记也这样问过我。经过我们9个月的努力，东风风神AX7已经成为了10万元以上竞品组三剑客之一。AX7今年1到9月份销量是49000辆，排在竞品组第三。当然这还不够，只卖好一款车不算什么，我们希望通过四大优势，能够把A60做到6至8万元区间的三剑客之一。

　　《汽车人》：新风神A60的价格很便宜，是不是东风乘用车也开始走向低价、高配、大空间的策略？自主品牌除了走这条路，还有没有更好的发展道路？

　　李春荣：其实我们走的是时尚科技和品质的路线，时尚科技是外在表现，最核心的还是品质，我们要在这条路上继续做好，拥有更多消费者。我们通过这8年的努力，现在已经拥有了36万风神车主。我们希望除了AX7以外，在A60上也能形成一个新的突破。轿车市场从4月份开始发生了深刻的变化，东风风神应该借助这个机会，实现新的突破。这是我们在思考的。

　　《汽车人》：A60上市以后，紧接着还有AX3、东风一号的上市，产品投放很密集，那东风在营销策略、网络运营方面都做了哪些准备？

　　李春荣：关于渠道，目前跟我们签约的是320家。基本运营比较好的大概是300家。我们在“十三五”期间，初步的规划是每年只增加20家，到“十三五”末大概会有400家，意思就是我们未来5年以提高质量为主，数量为辅。

　　比如，我们有一个“成功计划”，要花3个亿和经销商一起打造店面的新形象，增强客户体验，增强销售人员的服务能力。

　　我们现在在全国推行收益的标杆活动，希望借助管理技术提升经销商的盈利能力，通过管理要效率，通过能力的提升，扩大销售量，以应对更多的车型。

　　本刊记者/张敏

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