二手车C端争夺，很激情

　　这里是北京，望京街与阜安西路的交叉路口上树立起三座漩涡状塔峰，组成了极富现代感的望京SOHO大厦，大大小小的创业公司云集于此，空气中漂浮着浓浓的互联网味道。于火热的互联网创业，于全新的商业模式探索，望京SOHO似乎都已成为展现当代中国商业规则的最鲜活场所。

　　在这个高度浓缩的互联网大楼中，催化着各种交易，也吸引着资本狂轰滥炸。统计数据显示，2015年，北京融资公司当中，共有13家来自于望京SOHO，融资总额达到44.89亿元，位于Tall3的优信集团构成了分子之一。

　　今年3月，优信旗下B2C式二手车电商平台优信二手车拿到了百度等领投的1.7亿美元C轮融资。这是互联网思维改造传统二手车市场的一个缩影，电商平台的搭建，加速了二手车交易由碎片化、低效率走向集合化、高效率的进程。这同样也是二手车商跑马圈地、抢先布局的预示，易观智库发布的一份报告显示，仅2014年国内二手车电商投融资就超过10起，其中50%的投融资额度都超过1000万美元。

　　一场史无前例的资本竞逐，成就了二手车电商大爆发。据统计，目前国内二手车电商平台至少达到30余家左右，且衍生出B2B、B2C、C2B、C2C等多种模式。尤其是关于C端的抢夺，一切显得格外激情。

　　恰恰随着融资的不断引入，优信集团董事长兼CEO戴琨的想法发生了转变。优信的办公区域内，一只明星广告片正滚动播放，这从一个侧面反映了这家二手车创业公司的转变。而我们究竟为何会这样说？

　　撬开主流市场

　　自2005年在深圳创办国内最早的二手车信息服务平台汽车简历以来，戴琨已在二手车这片江湖闯荡了10年，其随后参与创建易车二手车业务板块，并在2010年启动了二手车创业公司优信集团。优信集团整体框架当中，主导业务B2B平台优信拍立足于通过拍卖来解决经销商之间的库存交换和流通，市场份额已经占据行业第一梯队。但戴琨更加希望进一步提升整个系统的运转效率，这个目标离不开对于C端潜力的挖掘。

　　客观来看，从B端起步，可以让二手车电商平台快速启动，但由于二手车车源和最终的买主都在C端，B端的业务成长性也会碰到天花板。这意味着，如果想要继续提高交易量，就必须将C端业务纳入其中。对此，戴琨形容自己开始思考一个非常重要的问题：接下来，优信的路要往哪里走？

　　戴琨认为，从公司战略层面出发，优信拍业务仍以服务经销商为基础，将继续开拓下游买家车商，并发掘一二线以外的市场潜力。在此基础上，B2C新业务优信二手车需要做品牌化运营，立足于加快经销商车源流转，撬开主流人群的更大市场。

　　推动戴琨瞄向B2C业务的原因，来自于其对二手车市场的判断。“二手车市场一定会火，这是一个保有量相关市场，它的基数是已经发生的事情。现在的机动车总保有量1.4亿辆，这些车辆总会从新车变成二手车，而且会越来越多。”正如戴琨所强调，二手车的好时候逐渐逼近。

　　相较于新车市场的疲软，今年国内二手车市场一直保持着超过5%的稳定增速，并且这一市场仍有继续壮大之势，中国汽车市场指数研究所就预计，到2020年，中国二手车市场将达到1万亿的规模，交易数量有望达到4000万辆。另一方面，随着80后、90后开始成为购车主力人群，这将有可能推动换车潮的提前到来。

　　但这个潜力巨大的市场，中国才刚刚起步。优信二手车市场营销总经理赵聃认为，消费文化的差距很难短时间内形成突破，比如，在中国，二手车和新车的交易比为0.38：1，而美国的这个数据则是3.85：1。

　　当前，国内消费者对于购买二手车的认知程度仍然比较低，消费习惯尚未形成，也导致了获取用户成本的抬高。赵聃向《汽车人》介绍，在优信二手车上线之前，其曾联合尼尔森针对二手车市场接受度，展开了行业调查。调查显示，主动提出购买二手车的购车人群比例只有10%，而约有50%的购车人群则明确拒绝二手车。显然，撬开消费人群并非易事，主动出击才能把握住高速增长的机会。

　　消费者要“足够爽”

　　于优信二手车而言，C端激战绕不开攻破消费者的交易痛点，而这需要消除顾虑，并在此基础上，进一步优化二手车交易体验。

　　“怎样把环节做得完善，怎样去和消费者沟通，怎么去做品牌，这半年经历了很多项目讨论会，网站上提供的所有服务都反复地进行了产品辩论，包括线下物料的设计都很详细。”据赵聃向《汽车人》透露，在3月份优信二手车正式上线之前，团队所做的，就是寻找办法解决消费者的顾虑。根据赵聃的回忆，筹备上线期间，戴琨对她最常强调的就是：“你一定要站在消费者的角度，告诉我这么做消费者觉得爽不爽，消费者听明白了没有，愿不愿意这么做，体验是不是特别好、特别痛快。”

　　在戴琨看来，为了达到这种“特别爽”的体验，第一个环节是要为消费者解决“我在哪买”的问题。这意味着，优信二手车还需要在提高车源区域覆盖度，以及打通信息服务链条上多做尝试。

　　实际上，优信拍这4年在经销商层面的积累，也为优信二手车的入局打下基础。目前优信二手车的车源数量已能达到97万辆左右，居于行业前列，不过其仍面对着如何加快区域车源流转的问题。

　　对此，戴琨认为，优信二手车首先要加快网络覆盖，达到覆盖一百个城市的目标，完整抓取市场供应容量。同时，优信二手车目前也着手对接线下服务，在全国范围内已开设60多个服务中心，据预计，到今年年底，服务中心数量有望扩展到100个左右。这实际上表明，线下服务质量已成为C端决战的关键。

　　另一方面，是要从信息服务切入，优化消费者选购环节的体验。据戴琨介绍，优信二手车的改进方向对准消费者和经销商的交流过程，包括车辆的配置与性价比介绍、提供20套车辆标准照片等，最大化帮助消费者做对比，提升了解程度。

　　按照戴琨的构想，他的第一个目标在于，通过优信二手车的开放平台，整个交易链条能够变简单，更关键的则是，为这项“简单”交易提供保障。毕竟，二手车发展的重点终究还要落到质量层面。

　　“在当下的环境，由于二手车行业没有标准的法律法规，以及信息的不对称导，经销商没有一个诚信经营能生存的环境。”让戴琨感触颇深的是，从根本上解决二手车车况不透明、信息不对称的问题，这需要整个生态体系去做努力。实际上，这一点也会决定优信二手车到底能够走多远。

　　在借助优信查客系统进行完整车辆检查的基础上，优信二手车平台推出了一项标有“诺”的认证车服务，并可承诺重大问题车15天包退。针对这项服务，优信二手车内部其实经历了一场很“严肃”的辩论。

　　“做C端到底要不要向消费者提供一份完整的车辆检测报告，这个产品设计细节经过了很多次辩论。我们确实有能力提供全面的、真实的检测数据，但这可能会给消费者造成困扰，我们更倾向于把复杂的事情变简单。”最终，优信二手车网站只会打上“诺”的标签，这意味着车辆没出过重大事故，也不存在安全隐患。赵聃认为，这个最能弄明白的承诺其实也是消费者最为需要的，而在这背后，整个团队在检测端付出了巨大的人力与物力。

　　自从去年11月份加入优信二手车以来，赵聃已经逐渐习惯了这种高频次的内部产品辩论。比如，针对最新与微众银行推出的“付一半”（首付车价一半期间无月供，两年后到期可选择补齐尾款或退车）这一面向年轻人的金融产品，团队仍然对产品理念、信用资料、风险管控等细节很“纠结”。

　　某种程度，这种纠结与辩论并不难理解。现阶段，二手车仍属于一项低频的服务，如何让客户“粘”在平台上，优信二手车必须早做准备。

　　“优信要成为二手车电商的入口，开放平台电商就是大流量，这需要我们建立品牌，保障才能有价值，用户才会认可，能够帮助经销商在整个销售过程中实现诚信背书。”实际上，优信二手车成立之初，戴琨的思路就是以打造品牌的方式，来解决认知度的问题，随后推广全面的保障以及够酷的产品。

　　在打造品牌的路上，优信的投入够大，也很坚决。《中国好声音》3000万60秒的“鬼畜”短片引发了一场热议（也是争议），而在此之前，优信二手车已推出11位明星联合上镜的广告宣传片，并以1.8亿人民币独家冠名爱奇艺《奔跑吧兄弟3》，刷新互联网综艺节目冠名记录。就如戴琨强调的，二手车是低频重决策，品牌里面，打的是印象，优信打的更是存在感。

　　客观来讲，二手车行业还处于一个蛮荒阶段，用户的消费意识有待启蒙，对此，优信二手车要进行品牌的培育，找到市场的存在感。另一方面，品牌终究需要经过长期的耕耘，才能最终抬升产品溢价空间，对于强调入口概念的优信二手车来说，消除公众的忌惮感、紧张感，这确实值得为此做出更多尝试。

　　每个链条上都有商机，也都有残酷的斗争，处在变革期的二手车行业，有着巨大的生命力，一些问题也接踵而至。比如，如何应对盈利与平台造血的挑战，比如，如何推动行业摆脱low的定位。现在的优信二手车，一如其所处的创业环境，这是个令人激动的地方，像是给人打了“鸡血”，行业里弥漫着一种铆足劲向前冲的氛围。

　　本刊记者/王雯