谎话连篇

　　合同纠纷案很少会上演成一场法庭剧。但英国天空广播公司和电子数据服务软件公司(EDS)之间的较量就另当别论了。天空广播公司的律师马克？霍华德盘问了EDS的一名高管乔？加洛威有关其从美属维尔京群岛的康考迪亚学院获得的MBA学位。

　　加洛威回想起求学时光，从大学楼至披星戴月地苦读，事无巨细，口若悬河。几天后，霍华德向法庭呈递了他的宠物狗从同一所野鸡大学获得的MBA 证书。这只聪明伶俐的雪纳瑞得到的分数甚至高于这位EDS的高管。法官说加洛威有“令人震惊的欺骗能力”，英国天空公司因此被判获得3.2亿美元的赔偿。

　　对美国研究生的一项调查中，有56%的在读MBA承认在上一年度有过作弊行为，而其他专业学生作弊的占47%。那些过分夸大其教育学历的高管不胜枚举：斯科特？汤普森因此而丢了作为雅虎CEO的职务。

　　社会对不诚实的惩罚正日益加重。2002年，美国出台萨班斯法案，捏造财务业绩的首席执行官和首席财务官要承担刑事责任。

　　丹？阿雷利的新书《实话实说欺骗》有可能会重燃公众对欺骗的热议。阿雷利是一名经年累月研究欺骗行为的社会心理学家。他认为，绝大部分人容易自欺欺人，同时，人们更加可能侵犯他人的利益而不愿违背个人利益。

　　近墨者黑，若周围其他人说谎或欺骗，或如果其他社会团体成员明摆着目无法纪时，人们也更有可能说谎或欺骗。身处异国他乡比在国内更易说谎或欺骗。若被自己行为不当所伤的受害人欺骗，这些人更易说谎或欺骗——把顾客投诉电话转至语音信箱的公司是经常受气的受害者。倘若你已花了一整天抵制诱惑则更有可能自食其言：如经过一整天的自我克制后，节食者通常会难以自控。

　　阿雷利观察到优秀的销售代表深谙此道。顾客喜欢自我感觉良好，而且喜欢小恩小惠。关键是要说服顾客激励手段并不是贿赂。因此，医药代表邀请医生至高尔夫胜地作演讲或提出资助其极重要的研究项目而让医生心怀感激之情。医生自然而然地在脑中认为后来做出的决定是完全符合病人的最佳利益；实际上他们可能是自欺人，不但欺骗自己还欺骗了病人。医药代表也邀请前台招待员出去吃大餐，因为这些忠心耿耿的门卫决定哪些电话应接通给老板。

　　对于不诚实，决窍在于引导人们自律。阿雷利发现，如果被测试者在测试前阅读《十诫》，或在上交纳税申请表时，签署诚实宣言，他们更不可能弄虚作假。另一技巧是鼓励顾客监督供应商。网上购物市场易趣(eBay)，通过买家对卖家的表现进行排名而大大减少了无良奸商的不法行为。

　　《经济学人》专稿

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