丁丁的融资秘诀

　　移动互联网只有O2O模式能挣钱

　　2012年国内移动互联网鲜有千万以上的融资，但本地服务优惠移动应用丁丁优惠却在5月获得了由F&H（风和投资管理）领投，CID、中东主权基金等跟投的4000万美元的巨额投资，仅仅半年之后，又获得了阿里巴巴和花旗银行的联合投资，这对处于寒冬中的移动互联网市场无疑是一支强心剂。

　　丁丁的融资历程

　　2000年互联网刚刚在国内兴起时，中国有两家以电子地图为主要业务的网站，一家是上海的chinaquest.com（城市通），一家是北京的gotomap.com（搜狗地图）。但好景不长，两家公司的资金链先后断裂。

　　也是在这段时间，国内互联网本地服务市场出现了真空期，用户刚刚被培养出使用电子地图上本地服务的需求，但是两家供应者却全部倒下了。而作为城市通老员工的徐龙江看准了这个机会，创立了丁丁网的前身丁丁地图，主要提供电子地图以及地理定位方面的增值信息，从2005年6月上线，只用半年时间就获得了近百万的用户，并获得了来自Morningstar的150万美元投资。

　　“那个时候丁丁只有11个人，我们谁都不认识，只知道做事情。是投资商听到了风声主动打电话联系我们”，回忆起丁丁的第一笔融资时，徐龙江颇为感慨。

　　而直到现在还对财务不大精通的徐龙江，一直的融资之路却异常顺利。2008年，丁丁地图改名为丁丁网，不再局限于地图，开始专注于为用户提供本地生活服务，并获得了Morningside和KTB总计900万美元的第二轮投资；2010年，完成了由传统互联网向移动互联网转型的丁丁网又获得了HTC的500万美元投资。

　　如何应对Warrant和对赌

　　实际上，获得巨额的融资并不代表是成功的融资，只有在融到资金的同时又保证了创业者自身的利益，才算是真正成功的融资。而对于丁丁来说，2012年的两次融资显然是非常成功的，徐龙江说：“我们遇到的投资商都比较爽快，毫无条件地同意了我的条件，包括估值、份额以及在投资协议中不涉及对赌条款以及warrant。”

　　对赌条款是基于公司业绩而在投资人和创业者之间进行股权调整的约定，一旦创业者达不到定下的指标，根据对赌协议，投资人即拥有超过创业者的股权，从而使得公司一夜间就换了主人；而所谓warrant，是指在投资协议中附加的授权，这个授权允许投资商在本次投资后的一定时间期限内，以同样的价格进行投资以获得相同的股份，对于一家发展良好的企业来说，显然企业的估值会越来越高，而用几年前价格来进行投资，对于投资商显然是有利的。

　　“warrant和对赌，很多创业者不得不接受，因为钱在投资方手里。”徐龙江透露，丁丁网早期的融资中也签订了相对条件宽松的对赌协议以及warrant。

　　但即使签订了对赌协议以及warrant也并非世界末日，仍然有补救的机会，徐龙江对记者说：“投资协议都是按最后一轮来算的，这对于创业者来说是很好的保护。”实际上，每一轮投资签完协议之后，之前的协议就基本上作废，没有发生的行为也全部消失，这当然包括对赌条款，而即使之前的投资商签订了warrant，他也必须在下一轮融资发生之前，决定是否执行条款。这意味着，即使一个创业者在A轮融资的时候签订了对赌乃至warrant条款，但只要其能成功获得B轮融资，A轮融资中所有对赌协议以及未执行的warrant条款都将作废。

　　对于如何说服投资商，得到没有对赌以及warrant条款的投资协议，徐龙江的经验是：“基本上只要把领投的投资商说服，让他认同你以及认同你所做的事，其他跟投的投资方也就不会有异议了。”

　　2012年，丁丁获得的4000万美元融资领投的是新加坡的F&H，其创始人吴炯不仅是阿里巴巴的联合创始人，更是一个优秀的投资人。作为雅虎最老资格员工，吴炯在投资了阿里巴巴并大赚一笔之后，又投资了自己在上海交大的舍友季琦，结果是如家和汉庭让他赚得盆满钵满。徐龙江告诉记者：“吴炯的声望很好，看事情做决断很准，我把我的计划和理念一讲，他很认同，非常爽快。”

　　O2O变现

　　徐龙江认为丁丁能够获得吴炯认同的根本原因，还是在于O2O商业模式的可行性。O2O即Online To Offline，是将线下商务的机会与线上的互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。消费者可以用线上手段来筛选服务并进行结算，可以很快达到一定规模。

　　“移动互联网只有O2O能挣钱，在移动互联网上采用传统的流量变现模式，道路将很曲折”，因为移动终端的屏幕较小，所以给予广告展示的位置就有限，同时用户对于广告的忍耐力也会下降，这些都增加了移动互联网的变现难度。

　　“之所以最近移动互联网行业的融资案例少，不是因为投资商没钱，而是因为他们知道用移动互联网将流量变现很困难。但是O2O模式则是巧妙地用线下商家去变现，因此容易获得投资商的青睐。”徐龙江认为，“O2O模式根本不需要广告。顾客在线下只要产生消费行为，就可以向本地商家收取佣金，消费越多，佣金也就越多。”

　　而对于本地商家来说，O2O的模式是没有门槛的。相比较于传统的广告模式，商家不需要先支付巨额的、效果未知的广告费用，而是可以免费在丁丁优惠上发布自己的优惠信息。当客户通过丁丁优惠到本地商家消费时，丁丁优惠就会根据用户实际的消费金额抽取佣金，用户消费越多，佣金也就越多。

　　O2O的模式和普通的广告模式最根本的区别是按照效果付费的，每为商家带来一个客人，才收取一份佣金，相比较于效果未知的传统广告，真正做到让商家花的每一分钱都没有浪费。

　　目前的丁丁可以简单地分成PC互联网事业部以及移动互联网事业部。徐龙江说：“本地生活服务主要有低频高消费以及高频低消费两类，目前丁丁所有高频低消费的服务（包括美食、美容美发、KTV等）都在移动互联网上，而低频高消费的服务（包括买车、装修、结婚等）则都在传统PC互联网上。”

　　■ 文 / 付云