甘少煊：75%背后的秘诀

　　吃透客户业务是关键

　　甘少煊非常清楚客户需要什么样的资金管理产品和服务，这是深圳市拜特科技股份有限公司持续保持75%的高增长率的关键。拜特如何铺就通向75%的极速增长路径？甘少煊的答案是：关键在于全面吃透客户业务。

　　一如拜特对厦门航空资金管理需求的精准理解，为其资金管理系统设计了超过70%的精细化、个性化和智能化需求。此举实现了厦航资金管理效率几十倍的增速，让厦航突破百亿盈利大关。

　　正是这种把脉能力，拜特得以在经济下行中成功逆袭，并持续保持75%的高增长率。

　　曾担任美的集团结算中心负责人、有着超过15年资金管理工作的甘少煊，对拜特的产品和服务很有底气：“我们集合了几百家企业的管理需求，我们知道企业需要什么样的管理。”

　　沉淀多年迎来井喷期

　　自2000年进入资金管理软件行业，拜特一直在沉淀。这个在2008年之前不温不火的行业，在金融危机后，终于出现迅猛增长的势头。

　　2010年，中国资金管理软件市场规模总量达到137.66亿元，开始步入快速增长期，每年以近20%的速度快速发展。在此大背景下，拜特的增长远高于行业增长。

　　2010年之前，拜特的客户总量维持在200家左右；到2012年，拜特的客户总量已经达到350家以上，仅仅两年时间，客户总量增长了150家以上，增长率达到75%，远高于行业整体增长率。在经济逆势而下的大环境中，75%的增长率是一个令众多行业垂涎的数字，这个数据背后的秘诀在于，拜特一直以来精准把脉用户需求的能力。

　　首都机场集团财务有限公司于2008年成立，目的在于为集团公司提供灵活的融资方式，集中管理集团公司资本，提高集团公司资金管理和融资的效率。由此产生了集团高层的一大需求—通过一块实时显示资金数据状况的屏幕，随时关注集团资金的归集状况。

　　“这是首都机场的个性化需求，对他们来说很重要。”甘少煊表示，根据首都机场的需求，这块屏幕必须能够反映所有资金的流向、变动和融资额度的变化；数据要以各种柱状图、饼状图等图形图表形式，进行实时、直观地呈现。

　　由于项目涉及到复杂的技术问题，拜特花费近半年的时间，通过首都机场的资金管理系统，抽取所有关于资金变动的数据，研发出类似于股市K线图的数据系统，集中到一个屏幕中。屏幕显示了归集资金的各种状况及变动、现金流指标等，但屏幕数据不是简单的数据归集，如果发现某个数据有异常，就可以点击进去，调取到最原始的电子单据。

　　“这个数据到底为什么会有异常？这个对企业来说，调取关联异常数据的最原始单据，进而查明资金流向异常的原因，是非常重要的。”甘少煊表示，“这个项目完成后，所有的企业都觉得非常好，一看就知道企业所有资金的状况。”

　　前瞻性的预案服务

　　依靠专业沉淀，拜特在过去5年获得迅速发展。然而，坐拥众多企业集团客户的拜特，仅仅提供一份好产品远远不够，快速响应其资金管理的需求，至关重要。

　　甘少煊认为，一直以来业内一般采取事后应急服务的方式，即对已经发生的问题进行应急性的解决，虽然客户的需求可以得到及时响应，但对拜特来说，未尝不是比较被动的做法。

　　“对于体量较大的企业集团来说，他们需要的服务首先是服务响应得及时性，我们基本上是24小时都要快速响应客户的各种需求。如果同一片区的多家客户同时出现问题，要同时快速满足各个客户的需求，是非常困难的，给我们的服务工作带来不小压力。”甘少煊表示。

　　那么，有没有更好的办法，防患于未然？

　　拜特的做法是化被动为主动，通过深入接触客户提前做好预案—即使客户使用的系统未出现任何问题，拜特也会定期寻访，了解系统与企业业务的匹配程度、客户的使用习惯等，对系统运作和客户使用情况做到了然于胸，提前规划未来可能出现问题的解决预案。一旦将来出现这些问题，拜特即可执行预先准备的方案，或只需根据实际稍加调整，由此便能大大提升客服效率，优化用户服务体验。

　　对接技术前沿

　　对于处在高增长期的拜特，向技术前沿看齐非常重要。当下，移动互联网的兴起，或许会彻底改变企业未来的资金收支方式。

　　甘少煊敏锐地捕捉到了这一点，“移动收支很可能成为未来的主流趋势。几年前，网银出来的时候，大家一开始都很抗拒，看看现在，网银的使用基本上和银行卡一样普遍了。所以，资金管理领域融入移动互联，我感觉也是一样的发展趋势。我们现在也在寻求移动互联与资金管理方案的结合点。”

　　目前，资金管理领域在移动互联技术的应用主要有：移动的收与支、移动的资金归集、移动的资金账户审批等，用户终端可以是手机、平板等。与PC技术相比，移动技术会有区别，它更强调的是移动的特征。

　　拜特正在考虑寻求这方面的合作，而拜特的实力也吸引了移动互联企业的注意。“有专门做移动互联的企业，他们也希望与我们合作，我们希望找到与企业对接的方式。”

　　相比对接移动互联的难度，“云计算”技术将成为拜特未来掘金中小企业的一大利器。

　　资金管理云技术，即企业所有的资金数据都是放在云端—供应商的服务器。大型企业集团，对资金数据放在云端会有很大顾虑；同时，他们完全有实力，建立一个企业内部的云技术来为自己服务，这就是所谓的“企业云”。

　　所以，甘少煊认为，云概念更适合中小企业。一是中小企业没有大型集团要求高，二是出于成本考虑，它们会倾向于使用云平台来实现资金管理的需求。甘少煊透露，拜特非常看好中小企业市场巨大潜力，正在探索建立一个中小企业资金管理的云平台，用于开拓更多的中小企业用户。

　　■ 文 / 罗思华