打破谈判僵局

　　搁置策略是一大妙方

　　对于有谈判经验的人来说，谈判中经常会遇到这样一种情况：谈判双方就某一事宜或问题产生了巨大的分歧，或者双方在某一问题上僵持不下，进而影响了谈判进程，这就是所谓的谈判僵局。

　　笔者在做销售渠道开拓的时候，有一次与某一家卖场进行价格谈判，卖场采购要求我公司必须降价10%，不然就中断合作。“我已经向其他供应商摊牌了，每一家供应商必须降价10%，其他供应商都已经答应了，就差你们这一家了。”但如果价格下降10%，公司肯定是亏本赚吆喝，因此，我不能答应对方的要求，这就是一个谈判僵局。

　　谈判中会面临形形色色的谈判僵局与困境，这些僵局可能是由于双方针锋相对的要求而无法继续下去，也可能是因为外在的压力让双方都无法动弹，导致双方都认为对方在对着干，不肯放手。面对谈判僵局，该如何解决呢？

　　对策一：搁置策略

　　搁置策略是破解谈判僵局的妙方。当面对一个问题，双方争持不下的时候，不妨把这个问题先搁置，不再继续讨论，换一个话题。

　　“这位王先生，我知道您喜欢这款产品，价格只是其中的一个因素，当您觉得它物有所值的时候，您就会付款；当您认为它不值这个价钱的时候，再低您也不会购买。这样吧，您先坐下，我向您推荐另外一款产品（或是我先向领导打电话咨询一下等类似的话），好吗？”这是我在培训导购的时候，要求导购员面对价格僵局，必须记下来的话术，采用的就是搁置战术。

　　1973年，中东战争爆发时，美国人前去中东进行调停。刚刚开始谈判的时候，以色列不肯撤离西奈地区，而埃及要求以色列一定要从西奈地区撤军。在这种情况下，美国人采取了搁置策略，首先解决小问题，为后面的谈判积蓄了“势能”。谈判到最后，以色列还是从西奈地区撤军。

　　通过搁置策略，首先解决谈判中的许多细小问题，这些问题的解决，可以为后面解决重要问题积累正能量。随着双方的谈判不断深入、形势发生变化，双方了解越来越清楚，让步的机会就会增大。因此，在谈判中，当就一个问题相持不下的时候，最好不要集中到某一个问题上，否则只会越来越僵。

　　2011年，笔者曾经跟百安居采购人员进行全国大盘合作谈判，就遭遇了谈判僵局，双方在产品销售扣点上相持不下，对方甚至提高分贝说：“扣点22%是公司的规定，我没有权力改变。”

　　“如果这个扣点的话，我们将亏本甩卖。”

　　“没有让你们亏本啊，能做就做，不做拉倒。”

　　“我也想做啊……这样吧，这个问题我回去后再测算一下，到时候给你答复。既然我们都有意向合作，我们先看看账期大家是否认可。我想问一下，贵公司账期多少？”

　　“账期这个问题，我们公司规定是……”

　　双方敲定了账期与送货周期，谈完了除扣点以外的议题之外，我们再回到扣点上面。

　　“扣点确实我们不能少了，连日本品牌A都是19%。”

　　我心中一惊，这个扣点公司是完全可以接受的。“扣点方面，我回去后跟领导再商量商量。我们谈了这么长时间，该吃饭了，我们先去吃个饭。”

　　“不用了，我们带饭过来的。”

　　“哦，这样，那就不勉强了。”

　　我回到宾馆后，给百安居采购人员发了一封邮件，用诚恳的语气再次说明22%这个扣点太高，能否再降低一点。第二天，收到对方邮件，扣点20%。或许对方受不了我的疲劳战，也可能是认为我到底线了，总之最后，我采用的搁置策略生效了。

　　对策二：调整谈判结构

　　谈判是有章可循的，也是有结构可以分析的。谈判可以分为五个结构：权力结构、议题结构、成员结构、阵营结构和实质结构。

　　谈判的权力结构就是谈判双方所拥有的筹码，按照一句通俗的话来说就是：拥有多少对方想要的东西。议题结构主要是指谈判桌上摆了哪几件东西，即要谈什么。成员结构是指谈判的双方，不仅仅包括坐在谈判桌上的，也包括谈判中台面下的、看不到的成员。阵营结构，就是讨论内部成员的和或不和。谈判中场地、座位、沟通渠道和期限，这四个因素则构成了谈判的实质结构。

　　在谈判陷入僵局的时候，可以调整谈判的五个结构。比如你可以通过以下办法应对：暂停到第二天再进行谈判，或者改变谈判的场所，双方放松一下，这就是改变谈判的实质结构；更换谈判中的某一位或几位成员，缓解紧张的气氛，这就是改变谈判的成员结构；谈判另外一个小议题，在小议题上达成共识，这就是改变谈判的议题结构。

　　“王经理，这样吧，对于价格的降低幅度这边，我自己只有2%的决定权，您所要求的5%，说句实在话，我真的没有决定权，我回去后咨询一下领导，或者让负责营销的刘总过来一起谈判，您看怎么样？”“李太太，这样吧，我看您很喜欢这套衣服，价格方面，我真的无法让步了。我免费送您一个名牌挂烫机，这套衣服如果穿的时间长了，褶皱了，这个挂烫机就能派上用场，烫过之后，简直跟新衣服没有差别。这也省去了您购买一个挂烫机的钱。”就是这样，简简单单，就把谈判僵局打破。

　　对策三：引入第三方

　　引入第三方原本也可归属为第二个方法中的调整成员结构，在此单独拿出来分析，主要是因为该方法经常使用。

　　僵局的出现让谈判面临走进死胡同的局面，双方都不愿继续谈下去，因为他们觉得这样再谈下去毫无意义。此时，引入的第三方一定要看起来是中立的，双方都可以接受的。比如在劳资谈判中，工会要求提升工资待遇，否则进行大罢工，而资方在工资待遇上毫不让步，双方僵持不下。这个时候，政府可作为第三方出面，充当中立的调解人。在法院上，则是法庭审判员调解起诉方与被告方，充当公正的第三方调解人。

　　需要特别注意的是，不要为解决谈判僵局付出很大的代价，因为许多经验丰富的谈判者，都会利用僵局困境逼迫对方让步。这个时候，我们需要冷静头脑，广开言路，收集多方信息，对对方的行为进行辨别，进而考虑采取相应的策略。

　　■ 文 / 冯社浩