羊毛出在哪儿

　　试想，一件售价188元的睡衣，通过免费方式派送1000万件，客户只需支付23元快递费，而商家获利共计7000万。这，可能吗？

　　免费“梦露”

　　中国市场上出现过一个叫梦露的品牌，它只做一款女式睡衣，销售价格为188元一件，只有两种款式，吊带的和齐肩的，也只有两种颜色，橙色和紫色。他们用了一个不一样的销售方式——免费送。如果你穿了感觉很好，就请你帮忙做口碑宣传。

　　如果这件睡衣送给你，你会要吗？当然会。

　　不过有一个要求，送睡衣可以，快递费得你出。每件23元，支持货到付款和退货，这就意味着花23元快递费可以拿到一件价值188元的睡衣，你愿意吗？也许第一次看到你可能不会动心，可如果发现同一时段竟然有157家网站都在为它打广告，你会不会点开看一看？相信至少有80%的人都会订上一件。

　　那么送多少呢？第一阶段送1000万件。计算一下，188元一件，1000万件等于18.8亿元，这家公司愿意拿18.8亿元砸一个市场，这样的公司到底想做什么？它究竟怎么赚钱？

　　羊毛出在狗身上

　　首先需要解决货源问题。中国义乌小商品批发市场世界闻名，在那儿有很多小型的服装加工厂，做1000万件，成本可以很低。给别人做10元，给我做8元可不可以？

　　接下来就是快递的问题。平时快递一样最小的东西，至少需要10元，如果一年有1000万件快递在你的公司运送，可不可以便宜些？最后敲定为5元，因为夏天的女式睡衣一个信封就可以装下。

　　下面就是广告了。本来网上做这种免费送东西的广告是不需要花钱的，因为网站要的是浏览量。不过为了让我的睡衣送得更疯狂，只要在你家的网站上送出去一件，我就给你3元提成，你是不是会把广告打得更疯狂？于是，所有网站都帮着打广告。

　　现在再来算一笔账：23元-8元-5元-3元=7元。也就是说，他们送一件睡衣只付出了16元的成本，赚了7元，1000万件睡衣就赚了7000万元。

　　这家公司从总裁、设计总监、销售总监到会计，总共4个人。4个人分这7000万元是不是怎么都有得赚？

　　300个以上包裹就挣钱

　　“羊毛出在狗身上，猪来埋单”，这是营销专家们口中的一句名言。现实中，免费“梦露”未必存在，但“羊、狗、猪”之间的逻辑是否行得通呢？

　　其实，这个模式在互联网时代的营销中屡有出现。许多人在淘宝购物时，经常发现有9.9元包邮的商品，很多商品的利润空间其实比我们想象的还要大。

　　以睡衣为例。如果是做电商，每天能发300个以上的包裹，在国内发送的价格可以实现每单5元，而如果快递数量是千万级别的话，价格还有进一步商量的空间。可见，快递费用不是问题。

　　至于睡衣成本，登录阿里巴巴线上批发市场，可以发现8元左右的睡衣不少。而且这种千万数量级别的采购在整个睡衣产业里已经有了不小的议价权。

　　如果产品免费送，会有N多网站帮你送东西。相比数年前，现在通过微博、微信等移动社交平台进行转发营销的成本更低。

　　现在一般做活动都是9.9元包邮、19.9元包邮，一般超过20元的包邮，买家都会比较警惕，因为很明显，这就是赚快递费。

　　埋单不容易

　　似乎“羊、狗、猪”故事的逻辑很容易成立，可4个人净赚7000万元的生意真如此简单吗？

　　事实上，在目前已有的案例中，销量能冲到一两百万已非常可观。而4个人的团队可能连退换货工作都无法支撑。

　　免费送东西的实质其实是让消费者在看得见的地方免费，然后在消费者不敏感的成本环节赚钱。商家意不在商品盈利，提高店铺曝光率、品牌推广、获取新客户是他们进行免费赠送活动最主要的原因。而互联网这样一个天然的具有开放、免费属性的平台更使得商家的免费营销做得如鱼得水。

　　如果说以前公司还能用“免费”的噱头来吸引用户，现今的消费者已经未必会对“免费”埋单。

　　于是，便出现了公司追着用户送东西的活动。比如自媒体人罗振宇聚集10万会员后，乐视电视就曾追着他，要提供10台超级电视作福利，总价约7万元。而这一切的前提是“罗辑思维”微信公众号拥有75万粉丝和微博的30万粉丝。

　　一位营销界人士表示，这个营销活动正是“羊毛出在猪身上，让狗埋单”的最好注解。

　　黄雪萍

　　（初五摘自《商界》2014年12期）