纵横家的“纵横管理”艺术

　　纵横家是战国时以从事政治外交活动为主的一派，是诸子百家之一，创始人鬼谷子，杰出代表人物有孙膑、庞涓、苏秦、张仪等。纵横家主要理论就是纵横，或合众弱以攻一强，此为纵；或事一强以攻诸弱，此为横。前者主要以连为主，利用外交手段联合团结，后者主要以破为主，利用矛盾和利益制造裂痕。纵横家的外交战术关系国家安危兴衰，商业谈判策略是否得当关系到经济成败得失，人际交往的言谈技巧也关系到处世为人是否得体，这都可以借鉴纵横家的技巧。

　　作为三教九流中的一家，纵横家和其它诸子百家一样，也是为治国服务的。纵横家对大局的把握、对战略的思考、对语言的斟酌、对环境的应变以及对决策的选择都值得现代企业的管理者借鉴，优秀的管理者必须具备这些能力，才能帮助企业更好地发展。纵横家能够以说辞不战而胜，或以较少损失获得最大收益，这是现代企业最值得借鉴的地方。当今时代，企业与企业之间的竞争非常激烈，完全不同于战国时期。在和平时代，以和谐为主，企业之间的竞争绝非国家之间的战争，但在战略高度上，在竞争技巧上，企业要在公平竞争的基础上运用适当的策略和方法，才能出奇制胜。如果企业能够利用一定的策略和技巧，不战而屈人之兵，这才是最成功的较量。纵横家管理智慧对当前的企业经营管理等依然具有重要的指导意义。

　　经营策略--以智取胜

　　与儒家主张以德服人、法家主张以力服人、道家主张绝圣弃智不同，纵横家主张以智服人，崇尚用计施谋，鼓吹谋略至上。鬼谷子就明确指出“有智慧的人成事容易，没有智慧的人成事困难”。在纵横家看来，策略谋划不仅威力无穷，而且是决定一切的因素。任何计谋都是由人来设计、实施的；而每个人的品质、性格、悟性都各不相同。因此，纵横家非常重视因人设谋。张仪之所以能够玩弄楚怀王于股掌之中，就是看准了怀王既愚蠢又贪婪的一面；如果碰到英明君主，他早人头落地了。并且，纵横家认为，凡是策略筹划，都要遵循一定的法则，即首先要追寻所面临问题的起因，进而探求事物的发展过程，特别是现在的各种情况。掌握了这些情况，才可以制定上、中、下三种策略。将这三种策略比较参验，相互补充，就能产生出解决这一问题的良策来。由此看来，所有的谋略都是为了解决事物发展过程中所面临的问题而提出来的，亦即因事生谋。

　　对于现代企业而言，经营策略如果运用得当，企业的经营发展则起到事半功倍的效果。娃哈哈初到郑州，宗庆后按惯例亲自到一线去指挥。当他在这个古老而又不尚浮华的城市里转了三天之后，他并未像人们想像的那样忙着去做报纸、电视的广告，而是独辟蹊径地走访了当地的交通和教育部门：娃哈哈要向郑州市的5万名小学生每人赠送一顶有利于安全的小黄帽！

　　作为工业城市的郑州，如何让穿梭于街道的小学生有个醒目的标志，以免发生交通事故，本是个非常令人伤脑筋的难题。现在居然有人主动上门解决这个难题，大家喜出望外。随后，仅仅过了7天，郑州市的街道上就多出了一道亮丽的风景：大街小巷处处闪动着鲜艳的小黄帽，帽子上印着“娃哈哈捐赠”。就这样，仅仅花了15万元，娃哈哈就拥有了5万名“流动广告员”，而他们则把娃哈哈带到了千家万户，也带到了老师、家长的眼里和心里。于是，一时间各种传媒纷纷报道这一善举。郑州市场的大门也由此向娃哈哈敞开了。

　　战略联盟--合作为上

　　纵横家鬼谷子提出：计谋的运用，公开不如隐秘，隐秘不如结盟，结成巩固的联盟别人就无机可乘了。纵横家苏秦、张仪，充分运用了联盟的思想。一方面，东方六国采用合纵战略，以苏秦拜六国相印，统一行动对抗强大的秦国；另一方面，张仪说服楚国倒向秦国，形成连横之势，以瓦解合纵。在这里，弱弱联盟与强弱联盟决定了历史的进程。

　　简单来看，行业的兴衰是一损俱损，一荣俱荣，但龙头企业却是其中最大的受损者或受益者，因此，龙头企业的企业家也往往只有“达则兼济天下”，担负起维护行业利益的主要职责。更高层次来看，龙头企业的企业家不仅要成为一个能征善战的战略家，更应是一个富有魅力的纵横家，能在行业内合纵联横，整合资源，协调成员之间的矛盾，对外共同开拓市场，实现共赢。更深层次来看，市场经济的竞争已经从企业之间的竞争发展成为经济联盟体之间的竞争，每个经济联盟体都是以龙头企业为核心的利益共同体，而龙头企业的企业家当仁不让地成为联盟体的管理者，他的资源整合能力、公关协调能力、战略管理能力都将直接影响联盟的成败！1762

　　联盟是企业重要的战略管理工具之一，并且在管理中得到广泛运用。但对弱势企业来说，联盟却成为一把双刃剑：一方面，由于实力有限，弱者的联盟往往走向失败；另一方面，由于企业弱小，就更需要借助联盟来发展自己。如今，联盟已成为企业广泛使用的一种战略。据估计，很多大公司总收入的三分之一来自与联盟有关的活动。以国际航空业为例，目前最大的十家航空公司几乎都参加到了四大战略联盟中，包括明星联盟、环宇一家、飞翼联盟和天合联盟。这些联盟在国际航运中所占的比重越来越大，已经成为决定航空公司业绩的重要因素。

　　（未完待续）

　　文 王运启