小微企业是国民经济的重要引擎，在稳定增长、发展经济、金融创新、满足人们各类需求中发挥着重大作用。交通银行辽宁分行为解决小微企业融资难问题，特面向沈阳市五爱市场重要商圈积极进行市场调研，通过细分客户分层，制定了以“吾爱贷”为核心产品的五爱商圈综合金融服务。
为促进“吾爱贷”项目成功落地，该行分支行多措并举，分渠道多方位地开展服务，使得“吾爱贷”一经推出，立即得到了小企业客户的高度认可。
深入剖析客户需求 制定差异化营销策略
该行零贷业务部联手五爱支行通过实地走访调研，深入了解五爱商圈的整体情况以及商户的多样需求，通过对客户进行分层，在利率、抵押成数、抵押期限及担保方式等方面针对不同客户制定差异化的授信方案。
组建专营团队 提升综合服务水平
建立专营团队进行拓展营销。辽宁省分行在支行专门驻点零贷客户经理，与个金客户经理联手组建“吾爱贷”专营团队。加强营销链条管理。建立前期宣传与后续营销台账，摆步营销节奏，跟踪客户变化，随时随地捕捉客户需求。按照五爱市场平面分户图，将楼层划分至客户经理，由客户经理分层分户，逐户进行产品宣传营销。客户经理建立工作日志，每日总结汇报，根据客户具体情况制定跟进营销方案。同时在走访过程中，注意对存量客户进行再次营销，以客户推荐客户，并对推荐人予以适当贷款优惠，提高推荐人的积极性。
整合线上线下渠道 扩大产品覆盖范围
采用丰富的营销手段，以点代面，多元化、立体化进行产品宣传。五爱支行自行印制了“吾爱贷”宣传资料，在营销过程中以扫街的形式逐户发放宣传单、与商户面对面进行产品宣讲。通过与五爱市场代缴税业务方的成功签约，支行利用已获得的商户联系信息，积极进行电话营销，拓展新客户。为提高产品的知名度，五爱支行率先开通支行微信公众平台，通过开展“关注微信公众平台送好礼”的活动，在商圈内获得大量“粉丝”，使最新的产品信息随时随地通过微信平台传递给客户。支行还自行制作了“吾爱贷”动漫宣传视频，通过支行微信公众平台、微信朋友圈等形式广为传播，宣传视频以其新颖活泼的宣传方式，获得了五爱商圈客户的一致好评。
文 吕晴
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