厂商合作：从“牵手”到“结婚”？

　　第四，尽量要有媒体支撑终端。在终端销售中下功夫，要向市场投入足够多的资源，支持终端销售工作。比如，厂家在各类媒体上（含户外广告）进行企业或产品的广告宣传，迅速扩大企业和产品在当地消费者心目中的知名度，提升品牌形象，便利后期销售工作，或者就是为促销活动而打广告。或是修缮或重新设计展台、门头，以及“购买”好的展台位置等，如同“人靠衣妆马靠鞍”。

　　第五，提升服务在营销中所处的位置。根据市场竞争策略选择及领先法则，我们知道，领先一步是创新，领先两步就是脱离实际了。厂家要“迎娶”商家，还必须在服务上面多下点功夫。如厂家的售后服务政策应该非常明确，厂家还应提供给下面商家培训的机会。厂家可以指派专人对商家的销售、管理、财务进行培训、指导，促进商家的健康成长，实现厂商“共赢”。

　　等你那么久——商家“下嫁”厂家的步骤

　　好的厂家需要有潜力的经销商，同样，好的经销商也需要有潜力的厂家。厂商在协同发展的过程中，只有讲究平等和对称，经销商这支“绩优股”才会找到更多更好的施展平台，而厂家才会提供更多的优惠与支持。对于经销商，如何擦亮眼睛，找寻适合自己的好厂家，从而义无反顾地“下嫁”给厂家呢？

　　首先，经销商选择好厂家要有眼光。选择时切忌贪大求名，贪多求全，选很多厂家不如精选好厂家。很多经销商“见蘑菇就采”，结果是产品多而单品销量小，不能突出重点，完不成厂家销售目标，得不到厂家的支持。不但耗费大量资源，极为严重的是造成库存积压、资金占压、利润下滑等，更有甚者，逐渐会丧失掉原有的好厂家。经销商对自己需要付出什么，付出多少，要心中有数。而厂家生产出来的产品具有较强的市场竞争力，包括产品质量可靠，技术先进，工艺一流，外观新颖时尚，价格实惠，属于市场畅销产品。商家如果经销此类产品，往往可以迅速回笼资金，赚取利润差。

　　其次，看实力并争取做利润产品，商家借助于厂家强大的市场影响力和号召力，可以轻松将产品销售出去，做到事半功倍。经销商对厂家能提供什么，提供多少，要了然于胸。了解厂家所提供的产品有哪些优势、哪些劣势，投放多少人力物力，切忌被厂商的销售代表天花乱坠地忽悠到“腿瘸”。同时，由于厂家实力雄厚，倒闭的风险性较小，而营销政策兑现的可能性相对较高，商家承受的风险也相对较小。并且，厂家希望经销商能够有能力销售利润高的产品，而利润高的产品销售难度相应也大。要想体现你不可替代的价值，让厂家重视你，就要学会做个有能力销售“高利润”产品的经销商。

　　再次，考察评估厂家信誉度和管理力。厂家是否有完善的管理体制？考察厂家的管理体制，可从以下入手：一是厂家对销售经理的管理是否到位；销售经理一般都在远地方，如果管理不到位，发货无人追踪，促销没人做，出事无人问等问题。而如果是管理有素的销售经理，他会帮助你做销售网络的开发，会根据当地市场的特点提供指导，可谓省心省力。二是厂家对经销商的管理是否到位。窜货是一件让潜心做市场的经销商烦恼的事，厂家虽然有对经销商的防窜货承诺，但往往由于管理不到位而无法兑现承诺。三是营销政策是否如约兑现。如果厂家一贯严格执行其营销政策，那么该厂家的营销政策兑现的程度就非常高；反之，如果某厂家营销政策一年多变，且承诺的东西很少实现，那么，商家对该厂家就应该小心谨慎，甚至退避三舍。

　　最后，进行观念对接，建立互信机制。厂家与商家结成利益共同体，共同致力于市场营销网络的运行效率，优势互补。而这是建立厂商之间相互信任，不断地学习，开拓思想、转变观念、求同存异基础上的。厂商关系和朋友关系、夫妻关系一样，双方既然互不信任，就没必要合作，没必要交朋友，没必要“结婚”，假如是互相猜疑，关系肯定好不了，长不了，最后是“决裂”“绝交”“离婚”。当然，一点疑心没有也不现实，但是一定要在合适的“度”内，这个“度”，就要靠双方来把握！如果想得到厂家的支持，最好的办法应该是站在厂家的角度，来讲“为什么我会提出这个支持方案，原因是目前的市场状况怎样等等。有理有据地提要求，厂家一般会认真地考虑，而且会认为这个经销商是个不可多得的合作伙伴，从而再得到厂家的优待。

　　结语：

　　选择是双向的，厂家选择经销商，其实也是经销商选择厂家的过程。但是由于出发点不同，其所把握的重心方向也就不同。究其根本，厂家若要在这场选择的博弈游戏中占据主动，确实是要拿出点真功夫，从品质到形象、从承诺到执行要过得硬才行。同时，经销商也不能朝三暮四、心猿意马，保持长期的、良好的战略合作才是维持厂商从“牵手”关系到“婚姻”关系的实质保证。（完）

　　文 王运启