管理学中的“囚徒困境”由美国普林斯顿大学数学家阿尔伯特·塔克于1950年提出，当年他为了向斯坦福大学心理学学生讲解“博弈论”这一课题，特编写了一个故事加以印证：嫌疑犯A和B作案后被抓，警方在对这两个犯人实行隔离审讯，就会出现三种情形，如果两人都坦白（相互背叛），依据犯罪事实将各被判8年；如果一人坦白另一人不坦白，坦白的将被当场获释，不坦白的则要判10年；如果两人都不坦白（合作），因证据不足只能各判1年。
故事中的两个嫌疑犯，如果坚不吐实、拒不坦白，双双均可获得最少的刑罚，但是，在隔离审讯的情况下，彼此对对方是否招供、出卖自己没有任何把握，各自坦白且牵连出卖对方的背叛心理倾向最大。纵观我国司法实践中的种种法庭审判，实际上也是如此。不久前，央视“庭审现场”专栏曾播出一个“假冒囚犯之名的死者”节目，涉及故意杀人伪造矿井事故，骗取巨额工伤赔偿金的犯罪。六名案犯在庭审中被隔离分批出庭举证质证。在主审法官的讯问下，各被告作案口供暴露出相互矛盾之处，彼此背叛，指认对方是主犯真凶，各自避重就轻，都想逃脱罪责。最后，法庭以专业性的眼光将全部口供、证据作综合分析后，很快去伪存真得出了真相，并根据犯罪事实对两名主犯作出了死缓的公正判决。显然，“囚徒困境”中的第三种“均不坦白”在该案中也是难以立足的，因为隔离庭审使他们无法说谎和抵赖，否则抗拒从严会罪加一等。
1950年，“囚徒困境”曾经被美国兰德公司作为“博弈论”模型加以研讨，认为现实中的企业竞争也会频繁出现类似情况，因而“囚徒困境”被认为是管理学可借鉴的一条重要定律。
以广告竞争为例：当两个公司的广告战到了水火难容的白热化地步，甲公司广告做得好，被更多的顾客接受，势必会夺走乙公司的受众，压制对方营销的经济效益。此时，乙公司在广告投入上补充费用，把广告做得更响更好，则甲乙双方广告费的支出就会不断增加、比拼，但双方的收入增加却很少。倘若乙公司不进行广告战的竞争，显然生意将会被甲公司不断夺走，这种投降的情形是极少见的，也失去了竞争的意义。
于是，两家公司面临这样的选择：第一，达成协议，双方都减少广告的开支（合作），这相当于囚犯拒不招供；第二，双方都继续增加广告费支出，并且设法提升广告质量，力图压倒对方，相当于囚徒都坦白（背叛），拔出萝卜带出泥，指认对方的罪行。事实上，竞争中的公司不信任对方而无法合作的情况占多数，这两家公司将会陷入无休止的广告战，其广告巨额成本势必影响营销的收益。虽然两家之间不存在什么“隔离审讯”，而势不两立的争雄常常使得双方没有洽谈协商的沟通余地。他们彼此狐疑、不放心、争先恐后的心理占了上风，要达成任何合作协议都是较为困难的，难免陷入一种自造的“囚徒困境”中，采取背叛对方的做法。这种背叛的结果是：双方互损，多掏钱做广告而收效甚微。
在企业竞争的许多其它方面，如价格竞争、资源竞争、科技情报竞争、人才竞争、金融竞争、股市竞争等莫不如此，背叛居多，互损严重，在一种激烈的博弈中丢失了许多合作的机遇，很可能因此人财两耗，得不偿失。
当“囚徒困境”放进企业管理中来理解，已经与“犯法、不认罪”的抵抗无关，任何一家注册正规、遵循法律法规运行的企业，其本身没有触法，但由于过于敌视、怀疑同行公司的竞争，则可能画地为牢、作茧自缚，陷入一种精神上的“囚徒困境”。由于疑心病重，眼力太短浅，沉着不过关，常为了一点利益发生争夺，损耗太多，正如上述的广告战：双方公司协商一下，都不做广告也能销售不错，出了大钱做广告其实是在浪费。
见仁见智，企业公司高层管理者要深谋远略地看到“囚徒困境”的悲哀，学会心存善良的合作，互不猜疑背叛，才能使双方损耗最小、获利最大。“囚徒困境”其实是在考验企业在逆境中的心理素质，是看其是否被囚徒心理所笼罩，是否真正懂得合作的意义。
文 许亮生
关注读览天下微信，
100万篇深度好文，
等你来看……
