帮养户做养殖规划 流通难题待解

　　姓名：黄天子

　　地点：开平

　　年龄：33

　　所在行业：饲料经营

　　入行年限：3年

　　合作企业：海大

　　虽然从房地产进入饲料行业只有3年，黄天子还是在言谈中流露出一种自信。这种自信来自于在资金相对薄弱与行情低迷的情况下，因为摸着养殖与经营的门路，饲料销量不断上升，经营状况也相当不错。不过，客户卖鱼难困扰着他，很大程度上阻扰其继续做大。

　　把养殖当作生意

　　因为喜欢开平，在广州学习与工作12年的黄天子一直琢磨着回开平发展。2011年农历新年期间，在与亲朋简单商量过后，他决定做饲料经销。

　　“做饲料就是钱堆起来的。” 带着很少钱进入行业的黄天子，很快就发现资金非常紧张。他开始利用一切机会向金融机构贷款。2012年9月，开平隔壁某市一家银行当时正在做活动，也许可以办理大额度信用卡。原本不抱希望，不过他还是决定尝试一下。在提交了申请，并多次修改与补交资料后，他最终竟然获得了这家银行发放的信用卡。这让他在高峰期，可以借助该卡来缓解资金压力。

　　虽然如此，黄天子的资金还不是非常充裕。“始终会有资金紧缺的问题。”作为一个后来者，他还想着从其他方面去突破。第一年，只要有养殖户向他购料，他就会接单。第二年，他开始有意识筛选客户，他也意识到经销商得为养殖户提供技术服务才有出路。

　　从2012年开始，他尝试着自己养鱼，不懂就向优秀同行学习。“最大收获就是摸清了主要的养殖指标与数据。”他所讲的养殖指标，包括投苗密度、料比、饲料成本等，都跟养殖效益密切相关。

　　在他看来，很多养殖户都做不到这一点，只是遵循非常传统的养殖与卖鱼方式，完全没有投资意识与生意头脑。“养殖不仅仅是个农活，还是门生意。”他说，养殖户应该具备投资意识，得根据行情来不断调整养殖计划。

　　因为有这一年的养殖经验，他已经非常熟悉日常养殖管理与养殖计划，并因此完全能够左右客户的计划。“我现在只选择愿意听我建议的养殖户。”进入第三年，他已经相对自信并开始淘汰部分客户，进入相对良性的发展状态。

　　为流通而困惑

　　2012年6月以来，一年半的草鱼低迷行情，让诸多养殖户陷入困境。在黄天子的引导下，他的客户普遍高产，但低迷行情让他们高产不高效。这直接影响到饲料销售与回款。

　　“流通成了很大问题。”黄天子反复思考后，决定从两个方面着手。一来，他引导养殖户使用某品牌草鱼苗。经过观察，他发现该品牌草鱼苗养成后，体型比其他本地鱼苗更好，更有利于客户销售成鱼。

　　另外，黄天子还尝试着引进大鱼中，但效果并不明显。他曾想贴钱给鱼中，请其为客户卖鱼。但市场价格一直在波动，养殖户可能会因此没有获得更高收益，并因此责怪黄。为此，他最终没有采取贴钱的方式。

　　看到某些地方养殖户采取轮捕轮放、卖统鲩的模式，黄也想尝试。问题在于，当地养殖户普遍养4-6斤/尾大规格草鱼，鱼中并不愿意到当地收购统鲩。而且，因为开平多年来以罗非鱼为主，套养草鱼。这种鱼塘中的统鲩价格比较低，如果他们转养统鲩，客户的效益也难有保证。

　　无论是引进好苗，还是解决成鱼流通问题，他的目的是希望养殖户能多赚钱，这样他才能赚钱。问题摆在面前，他还看不到非常明晰的解决方法，但他愿意交流与尝试，未来未尝没有机会。

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