“虽然从零开始，但我信心十足”

　　广州市金锋兽药有限公司董事长何金海：

　　2014年的销售模式，就是建立一个市场营销团队，对人员不断的培训，进入市场，几乎直接发展养殖户，推广一套对虾远离EMS，远离偷死病的“强微绿色生态对虾养殖技术”

　　《农财宝典》：可否简要介绍，过去约一年的时间。“水精翠”和“虾偷乐”的市场表现和销售情况。

　　何金海：“强微生水精翠”与“强微虾偷乐”去年进入市场的表现非常不错，主要表现集中在效果上面，客户认可度高，回头率高，这给了我极大的信心。由于是我第一年进入水产行业，我之前是销售畜牧行业的产品的，在水产销售 方面的经验几乎是从零开始，所以，推广的范围不大，但通过这第一年销售“强微水精翠”和“强微虾偷乐”的经验，和对市场的摸索调查，我看好这个水产市场，非常有信心。

　　《农财宝典》：同样是销售生物制品，和畜禽行业相比，水产养殖行业给你什么样的感觉？

　　何金海：进入这个行业，去年主要是做市场调查，市场分析，给我的初步感觉是水产市场很黑，有点恐怖、很混乱、不规范。畜牧养殖户大部分都比较规范，特别是用药方面比较慎重，也正是由于是陆上动物，看得到摸得准，所以，一般发病的情况下，也是基于准确的病情判断来对症对因用药的，用药准确度高，普通的养殖场如果不是外来疫情，一般发生大的疫病的情况是极少的。

　　水产业就大大不同，鱼虾生活在水里，平时看不到，虾的话在夜间还能看到一些，但这给养殖效果的判断带来的困难，大多情况下，我们只能观察水质情况，通过水质判断养殖的好坏。

　　而且，养殖户大部分都不专业，几乎所有的技术都依赖兽药店、饲料店，所以养殖户要是鱼虾发病了就问药店老板，但实际上药店老板的素质良莠不齐，对养殖的了解也各不相同。其中一些老板给我的感觉心比较黑，只在乎能赚到多少钱，而不会在乎是否能解决水产养殖户的问题，有时甚至在不清楚什么病的情况下，也乱说乱投药，将店里利润最丰厚的产品介绍给养殖户，部分老板进入仓库神秘的配些自称是什么原药、救命药给客户，他们就是这样赚取养殖户的钱，我感觉这种做法太坏了。

　　《农财宝典》：“水精翠”和“虾偷乐”作为行业的新面孔，是怎样推开市场的？

　　何金海：凭我在畜牧业三十多年的经验技术，凭我们活力99生酵剂和现在的强微99在畜牧业的知名度和影响力，凭自己的良心，虽然我对水产不是很专业，但我很用心很努力的观察，去了解，去探讨，做好售后服务，同时最关键的就是产品真实可靠，养殖户用后反映很好，我觉得前景不错。

　　去年这一年，我就是用这样一种最原始、最朴素的方法去开拓市场的，当然，这也是因为是第一次涉足水产行业，需要从头开始学习有关，必须得下到第一线去。去年一年也是我从事养殖行业30多年来最辛苦的一年，因为换了个行业。一年下来，整整瘦了20斤，但效果不错，我们至少打开了一片天地，有一定的基础，并成立了示范养殖试验基地。

　　《农财宝典》：目前，上述两个产品主要以“企业—省代理—二级代理”的方式进行销售，你认为这种方式是不是最优的？在2014年会不会考虑选择新的销售模式？

　　何金海：我们并不排斥其他销售模式，考虑到水产的行业特点，我们也在考虑分片直销的方法等，象钟启平董事长说的，尽量扁平化，让养殖户受惠，结合之前在畜牧业中的代理制，但又不完全是代理制，尽量减少代理制中可能存在的坐商的成分，并有完善的考核制度。

　　去年因公司产品比较单一，我就借助了畜牧方面的代理商的力量共同开发这个水产市场，自己进入这个陌生的市场，一开始是难以找到比较合适的合作伙伴，几乎用了半年多的时间，边探讨边摸索边学习边寻找合作伙伴，因此在短短的几个月内在水产方面真正学到了不少东西，而且在营销方面，看到满街满城的连锁店、加盟店。例如：利洋，渔愉鱼，荣兴等等，所以，也考虑过开很多连锁店的方式。

　　销量方面，我们先前的畜牧业的老代理商的量都不大，因为他们对水产确实不专业。我认为发展代理商不是最优的，去年我曾经有考虑，投资在广东开三十个连锁分公司，不过目前想法还不成熟。

　　至于2014年的销售模式，就是建立一个市场营销团队，对人员不断的培训，进入市场，几乎直接发展养殖户，推广一套对虾远离EMS，远离偷死病的“强微绿色生态对虾养殖技术”，这套技术我们已在中山民众镇有示范试验场，经过了反复不断的检验，同时，产品也不仅仅是“强微水精翠”和“强微虾偷乐”这两个产品了，已经扩展到了8个产品来配套，我相信今年在南方农村报这个平台的支持配合下，营销方面肯定有新的突破。

　　《农财宝典》：2014年，金锋在水产业的推广重点市场在哪些？在营销方式或人员操作方面，有没有什么新的想法？

　　何金海：2014年我们推广的目标，主要就放在珠三角，同时对阳江、茂名、湛江、汕尾、汕头，对这些地区进行全面招商，找有实力，有影响力的养殖场进行合作，以点带面。我们公司在中山民众和客户合作，投资承包了一百多亩虾塘作为示范基地，一次性可容纳50个学员的培训基地，根据去年我们摸索探讨的经验加上当地养虾能手的技术配合，我们的产品去年养虾成功率达百分之九十以上，我相信广东市场很快有个新的突破。

　　我们的重点将放在开发各地有代表性的示范养虾户，以点带面，不断做完整的案例出来，并制作成套的技术培训资料，和培训光盘，用当地的代表性虾场，来带动当地的销售，以及开现场会，培训会，座谈会的方式来推广，尽量减少销售环节，让虾农直接受益，同时，培训一支狼性营销队伍，放在各片区进行售后服务和技术服务指导。

　　《农财宝典》：对于养虾业现在遭遇的严重病害，你怎么样的看法？

　　何金海：对于养殖户对虾养殖病害严重，我的看法有如下几点：

　　一、人为因素，因为某些水产店老板追求高利润的产品，滥用抗生素和其他劣质药物，不重视生态管理。

　　二、许多水产店就知道怎样测氨氮，亚酸硝盐，造成养殖户心里紧张，滥用消毒剂，一年四季没完没了的消毒，严重破坏水生态平衡，在杀死有害菌的同时，将有益菌也全杀死，造成水质受到严重破坏，而且使用消毒过程中超几倍的使用。

　　三、对虾一个小小的生命整天整夜都浸泡在消毒水中，完全失去了抗体，不死也得死，养殖户一发现虾发病，就立刻在料中添加大量的抗生素，和使用大剂量的消毒剂，反而加快对虾的死亡速度。

　　四、养殖户不使用微生物制剂，更没有用乳酸菌，而且也不认识乳酸茵，即使有的养殖户在水产店购买回来的所谓乳酸菌，微生物之类的产品，经检测完全是不合规格，没有含量的产品，不看牌子、厂名，养殖户也不可能有检验器具设备，不知真假，所以用与没用没差别。

　　《农财宝典》：在你看来，和同类产品相比，“水精翠”和“虾偷乐”的总体评价怎样？

　　何金海：我认为，虾病与消毒有很大的关系，没完没了的消毒，水生态的破坏程度非常严重，所有的有益菌类几乎死掉，正常情况下有害菌一星期内可以再繁殖，而有益菌要更长时间，这就需要繁殖速度特别快的有益菌产品，特别是繁殖快的乳酸菌类；

　　“水精翠”进入市场在去年的客户跟踪调查中有很多很惊人的发现，在说服客户的同时，我们要求第一千万不能消毒；第二要坚持每星期至10天左右用1次，虾塘密度大的7—8亩用1包，每亩成本比同类产品价格低很多；第三要在一包虾料中用20克“虾偷乐”，1公斤水溶解后混在饲料里长期投喂，这样坚持下去，对虾的生长速度比原来提前二十天上市，而且远离偷死病，虾的健康度非同一般，透明度高，离水活跃，同样的饲料，同样的水质，同样的品种，同样的管理就是用“虾偷乐”伴料，“水精翠”调水每7—10天用一次，下雨或换水后就用生物解毒剂，配合“水精翠”使用，万万不能用消毒剂，漂白粉之类的药物，坚持到底。贵报报道过的一个“虾王”江老板就是这样用下去， 160多亩塘、两造虾全获丰收，包括去年你南方农村报所采访过的养殖户，他们的反映都非常理想。

　　《农财宝典》：“水精翠”和“虾偷乐”在2013年取得了不错的市场表现，2014年，强微又推出了一系列新的水产生物制品。对于2014年在水产方面的销售，你的心理目标是什么？

　　何金海：“水精翠”和“虾偷乐”投放市场不到一年，市场反映十分强烈，相信20 1 4年市场肯定有个新的突破，加上今年乳酸菌活性生物肥的上市，对肥水调水有了很大的帮助，填补整个市场的空白，我们的销售目标今年在我们广东预计能实现销售额3000万元以上。