海南亿沣水产科技有限公司广东区总经理林明钧常驻珠海平沙，除了罗非鱼苗，他同时销售“三才星”酵素菌，引导养殖户调好水。待卖鱼之际，用22台收鱼车大量收购成鱼，保证养殖户销售通路。林明钧进入珠海市场3年，以这种一条龙服务思路取得了不错的成绩。
好苗：3-4龄亲鱼才好
林明钧是海南文昌人，整个家族都做水产。他从1998年进入水产行业开始就一直在做苗，期间也先后养过罗非鱼、白对虾、金鲳鱼等品种。
“公司在这里驻点，就是想告诉养殖户，我们卖的是正宗海南苗。”林明钧认为海南苗种，尤其是罗非鱼苗，质量很好。除了销售亿沣牌罗非鱼苗，他同时还经销宝路、吉诺玛与海南壹号3个海南的品牌罗非鱼苗。在他看来，这4个品牌是海南最优秀的罗非鱼苗品牌，代表了罗非鱼苗行业的最高水平，广东很多养殖户都非常认可。
成活率高、雄性率高、长得快、抗病力强是优质苗的标准。不过，林明钧认为，很多企业实际上做不到。“以亲鱼为例，3-4龄亲鱼产下的鱼苗成活率才比较高。”林表示，1-2龄亲鱼每年都会产水花，这样的水花成活率非常低，但不少杂牌鱼苗企业为了短期利益，仍想出售给养殖户，导致鱼苗成活率低下。
要想成为优秀罗非鱼苗企业提高苗种雄性率上花更多精力、投入更长时间，也更高成本。林明钧介绍，优秀苗企的做法是将水花先从土塘中捞到比较小的水泥池中养殖。“土塘太大，提高雄性率的技术难以有效发挥作用。”在水泥池中养半个月后，他们会再将鱼放到土塘中养半个月，之后放到吊水池中养两周。经过大约45天养殖，鱼苗雄性率就非常高了，然后再销售出去。林明钧告诉农财宝典记者，不少杂牌企业一直在土塘中养，而且只有大约25天时间，雄性率会比他们低很多。
好水：“三才星”酵素菌调水
平沙是广东著名的罗非鱼养殖基地，以罗非鱼为主套养南美白对虾，养殖密度高，采取大量投饵的喂养方式。东莞市凯得威农业科技有限公司技术人员认为，平沙的养殖塘水质普遍偏肥，尤其是中、后期偏肥。
林明钧常驻平沙后， 也发现这个问题。“ 这个问题需要想办法调水，水好鱼才好。”市场上调水产品比较多， 但效果参差不齐。2 0 1 1 年4月，经由卫东村养殖户彭志介绍，他了解到“三才星”酵素菌，并开始关注其使用效果。
林明钧的客户比较多，不少渔药企业都希望他能够同时经销一些调水产品。“我主要精力在卖苗与收鱼，如果有好的调水产品，确实可以帮助养殖户，但如果效果不那么好，可能就会影响养殖户对我鱼苗的评价。”为此，林对调水产品品牌选择非常慎重，虽然找他的厂家比较多，但一直都没怎么动心。
因为有养殖户介绍，他还是尝试着向部分客户赠送“三才星”酵素菌。经过2011、2012年两年观察，林明钧发现“三才星”的肥水效果确实不错，而且养殖户更加省料。最终，他认可了“三才星”的品质。从2013年开始，他一改以往只赠送的做法，同时给养殖户赠送与销售。
收鱼：不压价、不“挑鱼”
珠海罗非鱼产量虽然比较高，但一直都没有加工厂，流通方面存在一定困难。林明钧介绍，当地养殖户一般都通过鱼中、“鱼车”销售到江门、阳江以及湛江、北海等地加工厂，养殖户常常会被压价。
“ 我们随行就市， 但肯定不压价。”林明钧告诉农财宝典记者，养殖户只要想卖鱼，他们就会收，而且不用到现场看了鱼之后再谈价钱，直接在电话中就可以谈好。他们收鱼之际也不会“挑鱼”，常规规格都收，不会借“挑鱼”向养殖户压价。
之所以能做到这些，“关键在于我们能够给加工厂保证供应量，给养殖户保证收购量，签订协议后在价格信息变动上又有优先知情能力。”林明钧介绍，作为苗种企业与鱼苗经销商，他知道客户以及整个市场的投苗量与存塘量，与加工厂签订协议之际能够对自己的供应量做出相对理性的估计，能够较早与加工厂签订协议。
此外，因为其公司有22台鱼车在广东全省收购成品鱼，在硬件上能够有效保证原料供应。这使得他具备了很多普通“鱼车”、鱼中没有的优势，才能够向养殖户做出不压价、不“挑鱼”的承诺。
《农财宝典》记者 廖斌
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