如何做好节假日促销

　　美容行业受节假日的影响非常之大，比其他行业有过之无不及。特别是一年之中，元旦、新年、三八、五一、十一，甚至周六、周日等这些节假日大多是美容院消费的旺季。据有关调查表明，美容院在节假日的销售额比例高达30%以上。因此，无论对于厂商，还是美容院来说，如何将节假日促销做好显得至关重要。

　　随着人们生活水平的飞速提高，美容院犹如雨后春笋般破土而出，市场竞争进入了白热化阶段。为了抢夺终端客源，各个美容院都使出了浑身解数，例如产品演示会、顾客答谢会、有奖竞猜、周年店庆、积分拿奖等名目繁多的促销活动宣传。那么，面对节假日时应该如何应对来做好促销呢？

　　筛选客户群体

　　目前中小型的美容院居多，在如今促销手段日益雷同的今天，这些美容院如何在日益激烈的竞争中脱颖而出？折扣、折让、特价、礼品促销、会员促销、免费试用等促销手段日益普及，如何在节假日里使自己的促销活动一枝独秀，一鸣惊人呢？

　　随着美容行业的快速发展，现在的美容机构机构价格、服务内容大多相同或相近，促销手法也大同小异。所以，如何进行差异化促销就成为了美容院成败的关键所在。如果美容院希望通过促销提高美容院的知名度，不妨先规范美容院的客户档案。按照二八法则，即20%的有消费能力的固定消费者给美容院带来80%的销售额的比例而制定美容院节假日促销方案，先对美容院自身的客户资料进行有效的分类。分类时可以先按照消费习惯、消费能力、消费重点和职业收入等特性对客户进行分类，筛选出重点消费者后，再通过对此类人群的以往节假日消费特性进行全方位分析，确定相应的促销针对人群。一些高档美容院掌握着上万个消费者的档案，因此将繁杂的客户档案进行归类，从其过往的消费行为进行判定分析是制定促销活动的关键点。

　　之后，可以根据节日的不同，有针对性地对根据20%的消费者的特性制定出的促销方案才更有效。要知道，对于上层次的美容院而言，并非给所有消费者的促销就是好的。比如，可以应根据销售季节来制定有具有吸引力的促销，做好定期促销，例如店庆、元旦、春节、情人节、五一、国庆等。其中最关键的一点，就是顾客的生日。许多成功的美容院都会在顾客的生日期间送上一片温馨的祝福，同时少不了让送给顾客一次免费的护理，这种促销往往可以达到出其不意的效果。

　　正确的促销计划

　　做好促销计划是决定促销成功的前提条件。比如，有些整形机构实行了免费人造美女做形象代言人促销方案，引起了社会很大的轰动。整形机构的这种促销方式不仅吸引了媒体关注的目光，而且也获得了良好的经济效益。因此，一种好的促销方式不仅能提升营业额，更能提升知名度，从而节省一大笔宣传费用。

　　选择一个合适的促销方式至关重要，但每个店有每个店的促销方式，并不一定是有噱头、能引起轰动效应的促销就是好的。比如，有一家美容院为了在元旦期间推销其祛斑产品，在社会上公开选拔雀斑美女进行改造，后来由于其祛斑产品有反弹现象，结果反而导致了美容院销售额的直线下降。所以，对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。

　　一般而言，美容院的促销方式大致有三类：一种价格折扣与折让，这种方式通常在体现在会员制美容院上，不少美容院通过积分制来实行价格折让；二是赠送护理和礼品，这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品；三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙、开一些美容课程等，这种促销一般来说较适合规模较大的美容院。另外，还可以根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。比如，有家美容院刚刚开张就要实行大规模的假日促销，如果这家美容院面对的是平民消费，这种方式是可行的。但如果定位是高档定位，那么这种促销并不见得有很好的效果，反而会影响今后的经营。要知道，宣传是促销的关键一环，直接影响到促销的成败。

　　有针对性宣传

　　好的宣传并不是广而告之，而是有针对性的。由于节假日人口流量大，不少美容院会选择在街口或商场派发传单这种方式进行宣传。对于普及型大众消费，这种宣传方式确能起到好的宣传效果。但高档次的美容院一般都有稳定的客户群和忠实的消费者，因此最好选择DM邮寄、电子邮件方式，或者发送各种手机消息，如果促销够吸引人，这样的促销往往会达到效果。因此，节假日促销讲究的是有针对性、有目的性的，要用最好的手段、最小的成本获得最大的效果。所以，节假日促销并不是要追求一种热闹的假象，而是通过促销在潜在消费者中形成影响，从而提升营业额。

　　促销不仅针对的是消费者，更应该是美容院的产品和项目。如果美容院推出新的产品或项目，最好在节假日通过促销进行带动，通常采用的方法是，通过成熟的产品和项目来带动新产品和新项目的销售，同时配送一定的礼品或赠品。一般来说，在节假日期间，产品供应商也会提供相应的促销。因此，美容院在配合厂商的同时，尽量通过产品供应商的促销来提升美容院的知名度、带动其他产品和项目的销售。这种借力而上的手段，往往会达到事半功倍的效果。

　　有效的促销组合

　　促销的目的是为了提升营业额，对于美容院而言，只要是能促进营业额的手段就是好的促销手段。因此，好的节日促销并不局限某一种形式，而是通过组合促销方式来进行。一些美容院通常在进行折扣促销的同时，而且有礼品赠送，并且还会举办相关的主题活动。

　　节假日的赠送促销要根据美容院的实际情况，确定合适的赠送礼品和服务。美容院大多采用的是赠送消费美容项目，以及不同的美容服务。消费者选择美容院项目是具有针对性的，因此赠送的美容项目也应该有所针对性，否则促销就会失去意义。为了使促销更具吸引力，精明的美容院在赠送美容服务项目的同时，往往会配送一些精巧的小礼品，如圣诞期间赠送圣诞礼物，春节期间给消费者红包等，这样的促销才更具有吸引力。

　　一些稍具实力的美容院，在节假日期间往往要面对几家厂商的促销活动。那么，如何将不同厂商的促销活动整合成一个颇具吸引力的为己所用的美容院促销项目？厂商都希望自己的促销活动是美容院的主推项目，希望通过促销多销售产品，以增加美容院对产品的信心，并由此达到提升业绩的目的。因此，这就需要美容院经营者具有很好的整合能力和沟通协调能力。精明的美容院往往对厂商提供的促销方案有相应的要求，通过多个厂商的促销活动来提升美容院的知名度。

　　面对多个厂商的促销活动，首先要选择一个最具知名度的厂家作为主，对发展潜力大、利润可观的产品和项目的促销力度要大，最关键的是要将所有厂商的促销项目形成一个互动的整体。例如，某美容院为了在圣诞、元旦和春节期间进行促销，在获得了某知名厂家的支持后，该美容院制定了一个促销方案：凡在促销期间，购买该知名厂家的产品或消费该产品美容项目的顾客，即可获赠该知名厂家的补水疗程，而且还能获得美容院额外配送的家庭套装，而这个品牌正是该美容院未来一年中重点推广的项目。

　　促销是美容院经营活动中的重要一环，其中涉及到成本、人员激励、促销氛围营造、促销监控等整个经营活动。节假日促销期间，最好配备专职的市场人员，一是与产品经销商加强合作，协助厂商的销售人员对店内美容导师进行培训和指导；二是负责整个促销活动的监督、执行和控制。在促销期间应配合促销主题进行适当的布置，例如圣诞期间，店内的音乐、灯光、服装都应该围绕圣诞主题来做，而春节期间则应该传统、中式化等；最后是在人员激励上，要制定合理的提成制度，这样不仅能够提升员工的积极性，更能从制度上保障促销效果。