断档！美容院致命的经营死穴

　　为什么有的美容院本来经营的红红火火，却会在一两个月内陷入濒临倒闭的困局？为什么很多盈利的美容院想发展连锁却一直无法行动？为什么有一些外行开店花了大批资金去装修去招人去加盟产品，开业不到半年却关门倒闭？这里面也许有很多种原因。但是，据笔者接手服务各种各种样的美容院的经验来看，这些店的倒闭都有一个共同的致命因素，那就是——断档！美容经营过程中出现的断档，大致表现在以下几个方面。

　　表现一、资金断档

　　造成后果：面临关门倒闭

　　案例回放：叶红美容会所

　　这家会所在市区某中心地带600平米的面积，房租交了一年近30万元，装修花费近100万元，加盟产品约50万元，20名员工每人保底工资3000元以上每月人员开支8万元左右。但是，却在运营3个月以后，由于客源少没业绩，也没有资金继续支撑了，只能关门倒闭。

　　断档分析：这是属于典型的资金断档，造成这种断档的原因，首先是没有做好资金预算。一般来讲，开新店至少要预留3个月至半年的资金，以保证店面能够正常运营。尤其是开规模大一点的美容院，收回投资即使是在运营良好的情况下也是需要一个过程的，如果准备不够充足运营不够理想的话，这个过程势必会长一些；其次，断档的原因也存在投资分配失重的情况。投入了那么多资金，然而开新店最重要的营销宣传却没有做好，甚至到最后连找营销策划团队的费用都没有了。所以，投资美容院一定要有这方面的考虑，尤其是外行投资，最好是找专业的营销顾问，可以避免走弯路。

　　表现二：人员断档

　　造成后果：直接导致顾客流失

　　案例回放：四季康美美容会所

　　2014年春节过后，店内5个骨干美容师或因怀孕或因结婚或因去外地等原因相继离职，店里的人员一时间出现了较大的缺口，而且这个人员缺口直接导致每天预约的顾客量减少，从而使顾客产生不满意。加之一些顾客出现与其他美容师难以磨合的情况，造成大部分顾客相继流失，业绩自然下滑。

　　断档分析：经营美容院最核心的因素就是人员，然而现实中很多美容院的瓶颈就在人员上。所以，当出现人员流失、集体跳槽等造成人员断档的事情时，最主要的原因是很多美容院的经营者从思想上没有足够重视，不愿长期做招聘工作。“现在养不了那么多人”是很多老板不愿意招聘的理由，但这些老板却忽视了一个重要问题——适合的美容师并不是说招就能招到的。做好长期招聘的准备有什么好处呢？首先，招聘本身就是一种管理，对现有人员就是一种威慑，否则很多美容院怕人员流失进而不敢管理，走向另一个恶性循环；其次，出现人员流失时，能够迅速地补上，不至于出现断档导致顾客流失；最后，还有利于优胜劣汰，让优秀人才脱颖而出，根本不存在“养不了人”的担忧和顾虑。

　　表现三：产品断档

　　后果表现：产品无竞争力，顾客流失，业绩下滑

　　案例回放：美丽世界美容养生馆

　　这家店为了吸引顾客，特别搞了680元美容年卡的活动，而且还为顾客签协议满一年全额返还。这么做的结果是，短时间虽然来了一部分顾客，但后期的消费就是上不来。主要原因是产品没特色，效果出不来。结果，当附近的其他美容院开始做新项目的推广活动，顾客都又跑了。

　　断档分析：目前，现实中美容院经营有一种误区，那就是“产品不重要，模式最重要”。在这种思想主导下，相当部分美容院在加盟产品时主要看营销模式，而忽视了产品本身的特色和效果。从行业本质上来说，对于大部分顾客而言，还是满看中产品效果的。试想，如果顾客在你的美容院做了一年的保养，没有什么大的改善，且不讲顾客消费优惠不优惠，她肯定是不满意的。相信这个时候，即使再优惠的活动也弥补不了这种没效果带来的不满意。从市场竞争角度来看，正常情况下一家美容院每年都要引进新产品新项目，因为顾客有“消费疲劳症”和喜新厌旧的心理规律，你家没有新产品新项目，那就会被别家美容院的新产品新项目吸引走！

　　表现四：拓客断档

　　后果表现：业绩不持续、不稳定

　　案例回放：奥斯黛娜美容养生会所

　　上半年以来，业绩一直下滑，直至到了亏本赔钱的地步。原来，这家店今年开始一直没有好好的拓客，原本登记在册的顾客有500余人，可现在能够保持经常进店还不足100人。前两个月业绩下滑时，还抓住老顾客冲一冲业绩。可最终实在是没法了，毕竟老顾客不可能一直消费，才想起来要拓新客，但效果已经微乎其微了。

　　断档分析：拓客和招聘一样，也是美容院不能停止的工作。第一，顾客的流失是不可避免，世界上没有哪一家企业能做到顾客不流失，关键是不断有新顾客进来消费。如果美容院没有持续的拓客措施，顾客只能越来越少，流失的顾客积少成多，到了一定程度就会发生质变，造成致命威胁；第二，美容院保持业绩不断增长的第一要素，就是顾客数量不断增加，只要新客源源不断，业绩增长是必然的。

　　表现五：管理断档

　　后果表现：累死老板，闲死员工

　　案例回放：御颜芳疗馆

　　这家店销售业绩的95%都来自老板，但老板只要出差几天，店内就会出现零业绩。久而久之，给顾客养成一种习惯，只要老板不在店里就不来做保养。同时也给员工养成一种依赖习惯，总觉得反正有老板呢。最终的结果是，老板好像员工，员工好像老板，典型的角色颠倒。

　　断档分析：为什么很多美容院开了一二十年仍然是一家小店？管理断档是一个主要原因！很多老板想扩张发展连锁，想把店越做越大，资金不是问题，最主要的是在管理这块儿卡壳。首先，老板自身要解放，“自己再不上手顾客就跑了”这是导致很多老板不能放手的第一个思想障碍。要知道，不给员工机会，员工就永远不会成长，企业就永远做不大。不要怕一次两次销售失败，也不要怕一个两个扶不起来，关键是要改变这种氛围，要营造这种文化，总会有人成长起来的，熟能生巧，员工总有搞定的时候，只要你做分工明细、好绩效考核，一切尽在自己掌握之中。

　　文/李东