汽车经销商大洗牌 售后服务成必争之地

　　汽车行业的黄金期已过，经销商依靠厂商赚得金银满钵的好日子早已终结，整个行业面临洗牌整合。

　　据不完全统计，全国目前有超过6万家经销商，其中75%为单店经营，目前面临的困境是利润空间下降。以第一家A股上市的行业龙头经销商庞大集团（601258.SH）为例，2011年其营业收入为554.55亿元，但是净利润仅6.59亿元，净利润率仅1.19%。

　　由于行业特性，经销商动辄需要上亿元的项目投资，而数百亿元的营收，只能获得数亿的回报。据悉，目前经销商的总体投资回报率不足4%，投资大、回报时限长、回报率低成为行业发展的瓶颈。这导致一些经销商因亏损而退出，近日广汽本田经销商退网事件就是典型案例。

　　打造千亿航母引经销商洗牌

　　汽车经销商相对于厂商而言，长期处于劣势地位。只有通过扩大规模、提升市场份额才能争取到与厂商对话的话语权，在加盟4S店、赢取厂商返利等方面才能占有优势。因此，规模求“大”成了经销商的共同追求。

　　2011年12月22日，商务部发布《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，商务部特别规定了一项关于汽车经销商的规模化程度要求：形成一批新车、二手车、配件流通和报废汽车回收拆解骨干企业，培育30家主营业务收入超100亿元的区域性汽车流通企业，3~5家超1000亿元的大型汽车流通企业。

　　这意味着整个汽车经销商行业将更为集中，过千亿元的航母级集团将出现，一场席卷全国的并购扩张浪潮已经拉开帷幕。

　　2011年，汽车零售百强企业营业额占行业总量的比重超过30%。广汇汽车以640亿元的全年营业收入营业额超越了老大哥庞大集团，首度登上冠军宝座。2~5名则分别是：庞大集团收入554.55亿元退居第二；国机汽车股份508.21亿元；利星行汽车473.9亿元；中升汽车集团以419.03亿元位列第五。

　　从2011年和2010年的对比可以发现，营收过百亿的经销商数量增加，也有越来越多的企业选择上市。2011年，汽车经销商中有21家主营业务收入过百亿，上市集团有8家。在2010年，这个数字分别是13家和5家。在2010年汽车经销商100强名单中，只有两家汽车经销商集团（庞大集团和广汇集团）营业收入超过500亿元，有另外11家汽车经销商集团营业收入在100亿以上。

　　据J.D POWER 的一份调研报告显示，目前汽车经销商亏损的比例已经从6%激增到20%。在车市增速下滑、经销商利润低微甚至亏损的大背景之下，对很多单打独斗的小经销商而言，被大型汽车集团吞并成为必然，而大型集团之间的座次排名也在重新划分。

　　在全国目前6万多家经销商中，75%为单店经营。随着行业利润率的下降，其市场份额会越来越集中。中华全国工商业联合会汽车经销商商会秘书长韩峰在接受《投资者报》记者采访时说，目前经销商整合趋势明显，行业集中度会提高。

　　业界人士预测，由于国内汽车经销商集团中排名第六位以后的均还不到300亿元，首家冲击千亿级的集团很可能从前五位中产生，但从经营额分析，最大的广汇汽车也才刚刚超过600亿元，要想达到1000亿级的规模，也只有通过收购方式才能快速实现。

　　售后服务将成利润拓展点

　　目前，厂家控制了产品和渠道，经销商长久以来都处于一种相对弱势的状态。千亿级航母集团的出现，对汽车经销商而言，无疑会提升其在厂商方面的影响力。

　　事实上，局部市场已经出现了这样的苗头，例如，庞大拿下韩国双龙在华的独家代理权、东创建国汽车与海马汽车达成在四川建立网络的协议，经销商逐渐开始在厂商方面发挥一定的影响力。只有有了规模才能在与厂商的博弈中争取更多筹码。

　　为了迅速扩大规模做强企业，一些有实力的汽车经销商加快了融资步伐，而上市就成为不少企业的选择。早在2010年3月，中升控股打响了经销商上市融资的第一炮，联拓集团则开了中国汽车销售服务企业在纽交所上市的先河，此后正通汽车等几家经销商先后在港交所、纽交所上市募集资金。2011年4月庞大集团则成为首家在A股上市的经销商。据统计，2010年度，5家上市集团融资规模达到133.76亿元。到2011年，上市的经销商企业已经有8家，总融资规模已超过200亿元。

　　融资之后，大型汽车集团纷纷加速扩大“势力范围”。庞大集团在2011年新增了331家网点；而广汇汽车先后收购了唐山中润等30多家汽车销售公司，通过收购、兼并一举成为最大经销商；正通汽车在收购中汽南方后一下就新增了31个经营网点，晋升到前五强之列。毋庸置疑，兼并重组的结果使得行业集中度大幅提高。

　　事实上，除了扩大规模追求集团效益外，汽车经销商关键还是要提高利润，这就需要调整业务结构。2011年，整车销售业务占据全部经销商集团的收入比例在88%左右，维修业务与金融业务仅分别占比7%和4%。然而，在发达国家，售后服务的利润率是整车销售利润的3倍。而在中国三项业务的利润差距更大。

　　以庞大集团为例，销售整车的营业利润率为8.17%，而售后服务的营业利润率为32.95%，汽车金融等其他业务更是达到95.54%。这意味着售后服务业务是整车销售利润率的4倍，汽车金融与销售整车相比差距达10倍以上。

　　韩峰对《投资者报》记者表示，从经销商网点来看，以销售为主的经销商数量太多，未来应该会收缩卖车的经销商数量，相反，未来增加的网点将是以售后服务为主的网点。这样既能保证单家经销商的利润，又能更便捷地为消费者提升售后服务。

　　而汽车分析师张志勇则表示，汽车经销商未来的竞争在于售后市场，谁在售后服务方面做得好谁就在竞争中赢得主动。

　　《投资者报》记者 孔俊彬

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