引言：如今仍有不少中小企业继续信奉“船小好调头”的发展模式，因为太依赖关系优势带来的好处，公司从战略导向到营销战术上，都信奉关系至上的准则，忽视了勤练内功，未雨绸缪的道理，结果自然是抗风险能力降低，一遇变故，就无法及时调整，对新领域的开发也准备不足，最终苦果也只能自己独自品尝。从世界各国的类似成功经验来看，通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路，才是众多中小企业在激烈竞争中获得生存与发展的最有效途径之一。
“关系之船”好调头吗？
在中小企业万舸争流的发展进程中，不少中小企业主、老板或高管们总想把企业做大做强，但鉴于近几年严峻的国际、国内经济形势下，全行业产能过剩、劳动力成本的上升以及企业之间的恶性竞争，导致了中小企业生存愈发艰难。于是不少中小企业会继续信奉“船小好调头”的发展模式，认为企业的发展依然仰仗“关系”是完全能够生存发展下去的。小企业靠“关系”活着也许一时使得，但长久的发展，还是很值得怀疑、反思和回味的。也有不少类似的案例在上演。
有家企业的业务经理讲到，她们公司的老总一项最重要的工作就是陪公司业务人员约好的一些所谓“大客户”，请人家吃吃饭，唱唱歌、度度假之类，以“搞好关系”，期待着把大的订单拿下。或者希望能固定几个长期从她们公司订货的客户，这样以后就不用担心没生意做了。为此，老总也花了不少钱，但他觉得无所谓，只要能拿下单，什么都不重要。这使得这位有着丰富经验的业务经理也非常困惑，这样做能留住大的客户吗？如果公司就只靠关系拉业务，能够长期发展下去吗？我与她有着同样的担忧。
目前的中小企业，相比大企业，他们大多具有投入产出规模小、资本和技术构成低、竞争力弱等特点。大多数中小型企业，其战略管理非常薄弱，有的企业根本没有明确的战略，甚至部分企业的高层认为只要把客户关系做好，有不断线的业务往来，其它一切都不重要。但中小企业发展过程中既会遭遇外部环境的困境，也会受制于内部因素。请客拉关系不能说没有效果，很多人也吃这一套，可是要想拿到一个大的长远的客户，企业长久获得发展，只做这些是远远不够的。低端制造以及粗放经营模式完全阻碍了这些企业的进一步发展，中小企业的发展不能“等、靠、要”，技术不创新、管理不改革、盲目靠关系，都是企业发展的大误区。中小企业同样要依赖走市场化、专业化的道路成长起来，需要接受严酷市场与竞争的自然检验，这样的企业“船才真的好调头”。
发挥“活而专”的优势
既然中小企业不能在“背靠关系”这棵树上“等死或吊死”，那么就应寻找一条长远且可持续发展的有效之路。
虽然中小企业在人力、物力、财力等各方面都远逊于大型企业，但是中小企业也有很多大型企业不具备的优势：机动灵活、反应灵敏、危机感强烈、富于进取等。现在企业的产品质量和性能与同行差异化不大，产品同质化相当严重。企业的产品大同小异，只是包装与概念的不同。企业产品的同质化过于严重是目前大多数企业陷入困境的主要原因。企业在市场中生存，没有同质化的竞争是不可能的，但如果太多、太滥，势必就会引发价格战等恶性竞争，使企业利润率直线下降，有时甚至还得亏本经营。所以，中小企业如想获得更好的发展，就必须明确企业自身的竞争优势到底在哪里？企业如何调整定位才能尽量避免陷入过多的同质化竞争怪圈？
首先，发挥中小企业“小而专”、“小而精”、“小而特”、”小而新”的特点，以具有自己特点的产品和服务，为自己开辟市场或管理运营企业。
其次，中小企业要将有限的人力、财力和物力投向那些被大企业所忽略的细小市场，专注于某一细小产品的经营上来不断改进产品质量，提高生产效率，以求在市场竞争中站稳脚跟，进而获得更大的发展。
再次，中小企业可以通过选择能使企业发挥自身优势的细分市场来进行专业化经营，走以专补缺、以小补大，专精致胜的成长之路。这也是众多中小企业在激烈竞争中获得生存与发展的最有效途径之一。
最后，随着社会生产的专业化、协作化发展，越来越多的企业摆脱了“大而全”、“小而全”的组织形式。为此，中小企业可以通过专业化生产同大型企业建立密切的协作关系，这样不仅能在客观上有力地支持和促进了大企业发展，同时也为自身的生存与发展提供可靠的基础。
(未完待续)
文 王运启
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