零售商业模式八型透析（下）

　　继上期我阐述零售业后毛模式、狗毛模式和尾毛模式等三种模式后，这期继续来剖析雁毛模式、商毛模式、地毛模式、金毛模式以及数毛模式。

　　雁毛模式

　　成语“雁过拔毛”是指大雁飞过时也能拔下毛来，原指武艺高超，如今用来比喻商业模式，主要是指通过开发互联网平台业务，招募商户而获取盈利的模式。这是后毛模式的进化，是一种分享平台价值的模式。

　　后毛模式其实也是开发和利用“平台”价值，但如今的平台与实体零售业的连锁平台相比又多了一些核心价值，如品牌认知度更广泛，消费者行为的数据化管理、更有实效的商品推广、没有极限的品类扩展、快捷的物流模式、精准的库存控制、全产业链的整合等等，都是当前大多数传统零售商难以做到的。

　　若想雁过拔毛，贵在武艺高超，大致有三种平台：一是综合平台，理论上来说，只要有足够的投入就可以打造出著名的平台，但这是寡头垄断的天下，有时候你即使砸再多的钱，也无法改变消费者的习惯；二是专业平台，从PC时代过渡到移动时代，硬件设备的变化导致垂直化和社群化，垂直化专业服务将占上风，租车业的“滴滴”、租房业的“自如”、餐饮业的“饿了么”、洗衣业的“e袋洗”等的快速发展就是很好的例证。

　　三是微小平台，这是以某一共同特征而集结起来的以信任为纽带的社群平台，如近年来风行的“微店”模式。微店模式在中国很有可能堕落成为传销模式。问题不在于传销模式本身，如果怀着一夜暴富的心态底线全无地去做生意，结果必然是坑了熟人，砸了品牌，毁了行业。

　　商毛模式

　　商毛模式是指通过商品毛利实现盈利的模式。这是做商人基本功。早期的零售商都是前店后工场，或自产自销，商品毛利实际上是包括了生产环节的毛利，也可以叫做“产毛”，后来产销渐渐分离，零售商只赚取商品进销差价，售价减去进价谓之“毛利”。再后来零售商发现可以利用自己的品牌开发新产品，于是就出现了“自有品牌”的概念，实施自有品牌开发战略，这可以叫做“品毛”。所以，如今的“商毛”已经不是简单的商品进销差，而是有生产毛利、品牌毛利、进销毛利三层含义。

　　零售业在转型过程中一再提出开发自有品牌是必由之路，但也有零售商认为，零售商的主要功能是做商品的集成商，实施有效的供应链管理，只要能成为供应链的链主，就可以自如掌控商品资源。

　　地毛模式

　　地毛模式是指通过土地的商业化综合开发而获取盈利的商业模式。国外某些大型综合超市主要不是靠商品盈利，而是靠铺面的地产升值盈利，到中国发展以后仍然采取拿地自建店铺的发展模式，也获得了可观的收益。开发城市商业综合体是我国实施“地毛模式”的典型代表，他们利用了政府招商引资的渴望，获得了低价的土地，建造起一座座高大上的商业中心，营造出一个虚假繁荣的商业地产行业，虽然很大部分难以用租金弥补投资与维护费用，但有日益攀升的商品房作为收入的主要来源的保障，因此，开发一个成功一个。

　　但击鼓传球到今天，商业地产已经危机四伏，由于缺乏足够的人口与购买力支撑，人去楼空已经日以为常。土地的综合开发利用并不是坏事，但一定要量力而行，规模适度，否则，鬼楼鬼城鬼中心会越来越多。说到底，“地毛模式”是一种“狗毛模式”，这里的傻子有四个，一是政府，把土地廉价给了开发商，奢望拉动地方经济，结果是竹篮打水一场空；二是铺主，在物欲横流，环境剧变的时代，还想着“一铺养三代”，结果是倾家荡产；三是商户，被招商中介们忽悠，旺铺变死铺，结果是血本无归；四是市民，上卖祖宗，下吃子孙，砸锅卖铁买房子，欠银行欠自己欠家人，纸头换砖头，换得一个本本一间房，从此的人生走上了一个艰辛的还债旅途。

　　金毛模式

　　金毛模式是指通过支付业务或其金融类业务获取盈利的模式。从全社会来说，一个城市有两个主导产业，一是流通业，又可以分为批发业创造城市，如义乌，零售业服务城市；二是金融业，这是服务产业的产业。

　　按照经典理论，商品流通的最高形式是货币流通，所以国外的大型连锁公司能开发出保险公司、银行，甚至信用卡。在我国连锁组织模式下，连锁公司通过发行购物券、电子消费卡等（后来被政府统一认定为“预付卡”，发牌收钱，统一管理。这是在企业发卡禁而不止情况下，政府对企业发卡行为的招安！），筹集了大量的预付款，这些款项主要不是来自供应商，而是来自消费者。所以，从前说连锁公司占压供应商的资金的说法并没有数据上的充分依据。

　　根据上海商学院对国内部分上市零售公司的研究结果，零售商在负债中，由于发行预付卡而导致的负债特别高，约占总负债的60%强，而对商品供应商的负债仅占总负债的25%强。如今更有支付宝、余额宝、网商银行、P2P等金融产品与金融模式，某些大型零售集团也已经开始把电子商务公司分为两类业务，一类做支付平台，另一类做交易平台。从现有传统银行业大佬们的不良服务状态可以预见：这是一种非常有潜力的发展模式，如果管制适当放开，颠覆传统，提升服务就指日可待。

　　数毛模式

　　数毛模式是指通过数据资源、数据挖掘与数据应用而获利的模式。互联网、互联网+、O2O、移动化、社群化等的结果是数据化，人的一些活动都被数据化，并在数据化模式下工作与生活，这是当今与未来时代的主要特征。在传统连锁企业中虽然也已经开始向供应商提供原始数据，如单品单店销售与库存数据，促销分析报告，竞争品牌销售报告等，但这些数据所关注的主要是“商品”，而且是已经发生的商品库存与销售数据。如今在互联网背景下所讲的数据，更多的是关注“人”的数据，动态的数据，相关的数据分析。

　　所谓的大数据，其实是由实时的“小数据”、“活数据”、“人数据”所组成的，把这些零星的、凌乱的、无序的数据，运用科学的工具与数据挖掘方法，获得新发现，指导业务活动，这就是大数据的开始。但大数据的核心是以人为中心并实现物与人的动态结合。正是数据挖掘越来越重要，所以业内指出，零售公司要培养或聘请数据科学家，中国统计网2015年9月17日发布的《数据科学家知识体系与数据分析完整流程》一文对此有比较详细的介绍。

　　阿里巴巴已经把数据业务作为未来的核心业务，对大多数零售企业来说，至少应该重视数据积累、采集、挖掘、利用，养成数据导向的工作作风。

　　此外，当然还可以分为“名毛”与“暗毛”，有些企业靠名毛获利，有些企业靠暗毛获利。做汉堡的靠卖汽水盈利，开影院的靠卖爆米花盈利，种地的靠农家乐盈利，培训的靠推销盈利，开百货的靠餐馆盈利，开超市的靠会费盈利，如此等等，都是名毛与暗毛两手抓的企业。一个零售商，最终靠什么盈利？这是值得思考的问题。

　　文/周勇

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