“每日一菜”的社区聚客之道 创新案例——超市发

　　超市发是国有占96%的股份纯国有企业，今年的销售预计43亿，上升4.6%，所以从这个趋势来看还算不错。我们一直坚持走社区，一共54家店铺，在北京的八个城区有，还有河北的宣化、张家口。

　　前两年一直说互联网+以后，然后这两年又开始说社区。我觉得不管是什么模式，把自己最优势的东西做好，就能坚持下来。

　　什么是社区？我觉得社区不仅是有便利性的问题，还有民生的问题，所以超市发卖果菜和主食。超市发有得天独厚的优势，原来就是海淀副品市公司。卖菜也是有技术的。

　　超市发的店铺大部分是两千平米左右，还有五百米左右的。超市发有固定顾客，所有的店都是在社区周围，80%的客户是固定客。超市发有国有的背景，把很多好的传统传承下来了。超市发和老百姓的互动非常多，比如每一个店承担十户的孤寡老人，不但买菜送回家，还要陪他们聊天，过年过节收拾屋子等等的很多事情，现在为了和国际接轨叫做义工队伍。

　　在2013年的时候，我们发现很多的80后已经进入到我们店里面了。这有两块原因，一块是年轻人成长了，80后的孩子基本上成家立业了，要买菜做饭了；另外是父母在我们这里买东西，潜移默化的带年轻人到店里。

　　但是他们在做饭菜的感觉上，可能不如父母这一代，所以超市发去年开始，推出“每日一菜”，并在我们的渠道上发布，在公众号、朋友圈里发。

　　超市发每一个店，每一个店长都有一个百人左右的顾客朋友圈。因为每天下午五点半左右发推送，所以现在形成一个特点：如果有个店没有发出去“每日一菜”的信息，我自己的朋友圈都问我，“今天吃什么啊？”

　　“每日一菜”确确实实带动了生鲜的销售。这个菜不是随便推的，而是综合了节日、节气、天气等等因素。热的话就推出清凉一点的食品，冷了就推出热一点的食品，用这种方式来进行沟通。

　　这个活动吸引了很多的客人，包括我们网上的客流。但是也有很多的问题，那就是缺乏互动。这是超市发下一步应该做的，我认为这将提高用户粘度。

　　此外，超市发还做了民生商品的调整。超市发是副食品公司和菜食公司合并的，大部分的结构是70%到80%是生鲜和日配食品，20%是杂品和百货。今年我们提出继续压缩杂品的占比，要加大食品生鲜的占比，加大现场制作的占比。当前要求疏解首都功能，海淀区已经拆掉了33个农贸市场和批发市场，这样很多老百姓买不到菜或者是不方便，这对超市发来讲是个很好的机会。

　　所以在民生商品上，尤其是果菜工作上超市发的力度比较大，包括扩大面积，增加品种，包括基地采购。现在超市发在全国有将近一百个基地。

　　第三个，超市发做了一些跨界融合。超市发开始做互联网+，虽然是传统企业，但也同样需要拥抱互联网。超市发和“小e到家”合作，消费者在超市发线上平台下单后，半个小时送到家，效果很好。超市发也在和移动支付密切联系。

　　超市发也在推单品。比如我们推车厘子，我们七千个员工在互联网上推送，朋友之间也到处推，我真正认识到群众的力量真的很大，微信朋友圈的力量真是很强大。到最后车厘子从进案的时候，超市发给采购先挑，剩下的再别的公司。后来像草莓、菠萝、柚子等，我们主推一个英雄单品，由它带动其他的，效果很好。

　　通过这些总结一句话，就是别管外界的喧闹还是怎么说热闹，用心去做，踏踏实实的做自己最优秀的，就是最好的。

　　文/李燕川（北京超市发有限公司总裁）

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