所有没有带来增量的实体店转型都不是会为我们未来的发展提供帮助的。步步高的O+O的模式背后的增量逻辑就在于我们对于顾客未来的管理模式和营销模式的一个颠覆。
尽管近两年O2O概念很热，但商业的本质没有改变。我们需要思考的是以后是以品牌和商品为王，还是以消费者为王。因为时代变了，从原来的谁有商品谁有码头，谁有商品谁有品牌就可以获得销售和收益的那个时代转变成因为有互联网、企业的蓬勃发展及我们的消费者和社交平台的蓬勃发展，信息的沟通效率越来越高，越来越快，我们的消费者逐渐的成为了时代的主导。
基于此，我们认为实体店的O2O变革是绝不仅仅只是一场技术的革命—我们要搭建移动端，我们用Wifi，我们要做智慧商业，要改变顾客的进实体店以后的体验，而是我们整体运营和营销的一个革命。目前实体店和顾客交流的方式依然简单粗暴，未来我们要用什么来和消费者交流？
实体店的优势和劣势都非常清晰。其优势在于：本地供应链、份额并没有大量下降、供应链格局不会轻易打断以及自然流量优势，线下流量成本低。但实体店的劣势在于：实体店和消费者沟通的内容及沟通的语言是错误的。
最终吸引顾客成交的一定不是价格，而是商品。互联网平台有很多手段和方式帮助消费者做出交易决策，而实体店只有一种手段，那就是满点打折，这是实体店最大的弊端。
消费者做出购买决策的时候，其实不知道实体店商家有什么好商品。实体店的普遍做法是印个DM，发到消费者手里或许都已经过了促销时效，是没有效率的传统方式，是落后的方式。好的商品语言形成能够帮助顾客形成交易抉择。比如说门店采购进100件美国西柚，面对金卡会员，我们说这是针对VIP顾客推出的专属线上商品体验，限量100件。顾客第一次没有决策，我们再告诉他第二次、第三次，到告诉他第三次时，顾客会不会选择？电商就是多了不少手段帮助消费者，诱使顾客产生决策，这是互联网最牛的地方。
比如，步步高百货有5000个SKU，步步高百货有10万个SKU，步步高超市有30万个SKU，如此众多的商品，没有一个是顾客喜欢的，可能吗？关键在于顾客不知道实体店有什么货品，有什么好货品。店总不知道，楼层经理不知道，品牌商也不知道，更何况消费者了！10万个SKU都印上海报吗？海量商品不是消费者要的，不是消费者喜欢的，推给消费者干什么？
所以，实体店的互联网转型首先要解决一个问题：要用商品的语言和消费者去做交流。
实体店的互联网转型是必须数字化顾客、数字化商品。实体店必须要做一个中间桥梁，总归是要有一种和顾客的连接方式，不管是APP，还是微信，总之是要通过商品数字化，搭建一个桥梁或者通过一个工具，知道顾客喜欢什么，让商品和顾客交流。在顾客、商品和商家之间建筑起中间桥梁，最终实现会员的数据化。会员数据化后的结果相当于建立会员直销平台，让商品找到顾客，进而提升运营、营销效率；会员数据化也能让企业拥有进行市场化调价的杠杆。
现在我们集团的消费者体系建设主要是以数据建设和会员服务升级为核心来构建的。接下来的话我们会有三个核心的战略任务：数据分析引擎、会员营销引擎和会员的奖励体系，包括积分银行，优惠券，优惠券商城，第三方权益，商品权益和联合支付五个方面。
文/杨军（湖南云猴数据有限公司CEO）
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