蜜芽的C2M布局

　　国家二胎政策的放开，不仅圆了更多家长渴望家庭再增一口人的梦想，更让众多商家欣喜异常，但是忧虑也来了，母婴产品市场将不再是蓝海市场。

　　近两年来，无论是跨境还是母婴都已是遍地开花，大家纷纷把目光瞄向了这些领域，但看似蓝海的市场却并没有给企业带来应有的预期。随着10月底召开的党的十八届五中全会则给这一蓝海市场再次加码。

　　党的十八届五中全会会议决定：坚持计划生育的基本国策，完善人口发展战略，全面实施一对夫妇可生育两个孩子政策。这也是继2013年十八届三中全会决定启动实施“单独二孩”政策之后的又一次人口政策调整。

　　据最新发布的2015年度中国电商报告《互联网品牌化和品牌互联网化》显示，消费者追求优质品牌和产品的意识逐步增强，鉴于中国特殊的消费环境，使得那些强调安全性的品类，如食品和母婴用品更受关注。因此，该报告指出，跨境电商预计将为在线总消费量贡献更高的份额，预计将实现30%的复合年增长率，其中食品和母婴用品将引领增长，未来五年内的复合增长率将超过30%。

　　母婴市场，无疑成为了未来中国最受益于国家二胎政策的细分市场之一，在政策和市场东风之下，很多企业冒尖出来也就不足为奇了。蜜芽作为跨境母婴垂直领域的新电商，自2014年3月上线以来，不仅发展速度迅猛，同时吸引到了诸多投资者，短短一年多的时间里便完成了四轮融资，成为中国跨境母婴电商的领跑者之一。

　　精选代言人

　　这样的成绩对于一个刚刚上线一年多的“新”平台，无疑是让人惊羡的。“首先我们与其他母婴电商有明显的差异化，其次，我们为用户提供了核心价值，我们能让用户感觉到自己得到了除产品之外的附加服务。”蜜芽CFO孙伟先生在接受《中国商界》专访时表示。

　　据介绍，蜜芽拥有注册会员已达500万，在职员工1000余名，客单单价超过300，移动端消费占90%，复购率高达75%。

　　甚至，在蜜芽团队的努力下，还请来了湖南卫视“一哥”主持人汪涵做代言。明星代言对于每个企业是必不可少的，而作为以母婴产品为主的垂直电商，选择一位男性作为其代言人的却并不多见。对此，孙伟表示，“我们希望代言人展现的形象是可亲的、安全的，虽然现在女明星很多，但大部分人都比较时尚前沿，跟我们用户的调性不一致，因为我们卖的不是时尚用品，我们卖的是母婴用品，从这个角度来讲汪涵是挺贴合的。”

　　随着亲子真人秀节目的火爆热播，似乎爸爸带孩子也已成为了一种时尚，越来越多的人相信爸爸同样能把孩子照顾的很好。众所周知，2014年汪涵晋升成为了名副其实的奶爸儿，选择此时让其代言无疑是最好时机。蜜芽不仅看中了汪涵的湖南卫视“一哥”主持人的知名度，更看中了其成熟、睿智个人魅力。

　　据悉，在蜜芽广告拍摄现场，汪涵展示了奶爸带娃的十八般武艺：逗得了孩子笑，哄得了孩子闹，hold得住泡奶，换得了纸尿裤。连现场拍摄的工作人员都说：“汪涵还真有超级奶爸的样儿，小宝宝跟他互动特别好。”

　　此次，蜜芽签约汪涵作为其代言人，其不仅区别于母婴行业围绕妈妈形象打造品牌的惯性思维，成功打造了超级奶爸的概念，更是以全新的代言视角突出了蜜芽的优势。

　　深耕产业链

　　在10月份刚刚结束的蜜芽四周年店庆中，店庆首日订单量近100万，开售五分钟数十件爆款被秒空，连续刷新母婴电商单日销售记录，其订单量又创了180万的历史新高，其中跨境商品销售占比达60%。这些成绩离不开蜜芽跨国物流平台的建设。

　　据悉，为支持蜜芽四周年店庆，重庆西永海关开启7×24小时无休状态，确保包裹随时查验出库；重庆邮政EMS更是临时调用了1000名外协人员配合此次大促，实现24小时不间断收件。

　　事实上，自去年跨境电商纷纷与保税区合作，如聚美建立郑州保税区，阿里巴巴与珠海保税区签暑合作协议之后，蜜芽也分别在宁波、重庆保税区内设有仓库，并在宁波保税区取得了跨境进口电商销售、进口货物总值、海关放行单量等多个第一。甚至，蜜芽与重庆保税区及渝新欧铁路的合作也创造了国内跨境电商铁路运输的第一次。

　　蜜芽方面曾表示，物流和仓储是保障跨境电商运行的硬件储备，供应链则是跨境电商的生命线。

　　2015年7月，蜜芽再度发力，相继与雀巢、亨氏、美赞臣、HeroBaby等国际奶粉巨头签署了跨境业务战略合作协议，这是奶粉巨头们首次在中国以品牌授权直供的方式涉足跨境电商。不久前其CEO刘楠更是亲自赴韩，经过市场的详细考察、甄选，对比之后，同数十个韩国美妆品牌达成深度合作协议。

　　孙伟介绍道，蜜芽在做好标品供应链的基础上，会逐渐向非标品供应链上转移，在跨境非标品供应链上，蜜芽有效的帮助品牌商直接触达500万非常有价值的用户，并帮其完成从境外到境内的所有通路，通过跨境电商平台，一个国外品牌从考虑入华到最终卖到终端消费者手中，这个时间最快只需要30天左右，由于时间缩短了，其成本也就大大降低了。

　　供应链的深耕不仅让蜜芽更具竞争优势，也将实现最大限度的让惠于消费者。

　　按需拓品类

　　如今打开蜜芽官网，不难发现蜜芽在母婴产品的基础上，做了产品品类拓展，产品体系也随之丰富起来。如何在产品丰富的同时有效控制产品的专一性问题上，孙伟表示，“妈妈是一个家庭的主要购买力，她在给孩子买东西的同时，如有合适的产品也会给自己买，她可能也会想要给老公买，这是一种天然的产品需求，蜜芽是围绕这个需求做产品延伸的。”

　　对于产品的拓展，蜜芽有其专门的制衡部门—“选品委员会”其成员包括资深用户、运营人员、国际买手、产品人员以及CEO，对采购部门所报产品进行筛选，其选品委员会成员都有一票否决权，只有全票通过的产品才能纳入蜜芽采购体系当中去，选品核心围绕的就是用户的需求。

　　蜜芽不仅在产品上精挑细选，更是给用户提供了充分交流的平台—蜜芽圈，“蜜芽圈就是用户自己在其内部分享购买产品的经验，这个产品为什么好，好在哪里，该怎么买，该怎么用。对于妈妈这个消费群体来说，比价、讨论、分享是这个群体最基本的需求，我们电商平台和社区蜜芽圈充分的把这两个需求满足了。”孙伟介绍说。

　　记者也随机浏览了蜜芽圈，并看到了很多妈妈的分享、提问，基本是对产品的性能所做的用后分享，以及该买什么样的产品、怎么用、怎么吃等内容。例如“请问我在蜜芽上买东西，怎么跟店长沟通呢”、“谁知道爱他美奶粉一岁九个月吃什么阶段的”、“看到有麻麻推荐，正好在想给宝宝用什么毛巾冼澡，果断买了两条想先看看效果质量。不过说实话摸在手里真的很柔软……”等等。

　　“蜜芽始终以消费者的需求为出发点，深度了解用户需求并逐步完善其服务体系。”孙伟表示，除了与红黄蓝、三亚天域酒店合作之外，未来我们可能还会进入一些线下的婴童服务的领域，这些都是围绕客户需求来做的，我们的发展都是严格按照客户需求的脉络来做，并且是深刻地领会客户需求。

　　布局O2O

　　蜜芽在做好电商平台的同时，也布局了自己的O2O，但与其他电商不同的是，其并不是开线下的零售店。而是采取了跨界合作的方式开展了自己线下体验服务。蜜芽利用线下的消费场景布局O2O，不仅让消费者得到了很好的体验更是为其带来不菲的收益。

　　今年4月，蜜芽与国内最大早教平台红黄蓝教育机构合作成立“青田优品”，通过红黄蓝在全国300多个城市的1000多家园所拓展线下渠道，为品牌提供了更多场景展示和体验的机会。其双方合作模式很简单，蜜芽提供跨境供应链，满足线上和线下用户的商品需求，而红黄蓝则充分利用其线下的渠道和用户优势，将规模效应和垂直电商的优势相结合。

　　据悉，家长可以在线下门店的虚拟电商货架上，通过手机扫码，直接在线上网站上采购产品，享受线上线下融合的立体场景服务模式。

　　此外，蜜芽首家线下实体店已于10月20日正式开业，不同于传统实体店的是，蜜芽的实体店选在了三亚的五星级亲子度假酒店—天域酒店。

　　据悉，三亚亚龙湾的天域酒店，是亚龙湾最受欢迎的五星级亲子度假酒店，平均每天有300-600个亲子家庭住店。此次合作也是国内酒店业态首次和互联网零售平台进行跨界异业合作。

　　蜜芽在注重服务品质和提高商品质量的同时，不断提高服务效率，通过深化供应链、布局O2O、严格按照消费者需求增加产品品类等，让蜜芽在短短一年多的时间内稳稳地走到了辣妈的心里、走到了母婴业领跑行列。

　　文/李慧

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