检验采购人员能力的时代

　　在市场疲软的当今时代，如何开拓新市场是检验一家企业实力的重要标准，而其中采购人员发挥着极大作用。

　　以往采购人员大多通过第一时间发现并引进其它门店的畅销品来保证销售额，但今后若不积极发展新市场，要提升销售额将越来越困难。采购人员在开拓新市场方面需具备以下基本能力：辨别顾客需求变化的能力、发掘顾客新需求的能力以及诉求商品促使顾客购买的能力。

　　随着收入的提高，人们需求的商品种类在发生着巨大变化，因此要求采购人员必须具备及时捕捉顾客需求变化的能力。要提高这种能力，首先，应当按照顾客的性别及年龄分类进行调查，明确其中呈增长趋势的消费群体。通过数据公司或者国家的统计资料来收集相关数据，并加以分析。就各年龄段倾向而言，50岁以上的人群对商品本身的消费支出呈下降趋势，相反，对服务的支出在不断上升。所谓的服务支出是指与商品本身无关的服务项目，诸如健身俱乐部、美容保养，以及旅行相关的支出等。

　　举个例子，某百货店注意到50岁以上顾客的来店次数在不断减少，为了应对这种变化，百货店扩大了旅行商品卖场，增加了相关商品种类，除了旅行箱包、服装、鞋子及医药品，百货店还在卖场配备了具有丰富旅行知识的服务人员，这么一来，50岁以上顾客群的来店次数又有了一定程度的回升。

　　按年龄分析顾客群的消费支出有利于及时了解顾客需求的变化。尤其是了解当地顾客的需求变化有助于制定符合该地区特点的促销政策，实现与竞争门店的商品差异化。

　　第二，要提高发掘顾客所需商品的能力，采购人员必须与多家商社建立人脉关系，同时，还应亲自到商品制造工厂去了解那里正在生产的新产品。工厂就像一座宝库，在那里各种新商品不断被开发出来，采购人员越早掌握相关信息，就能越快在门店展开独家销售。优秀的采购人员往往与众多商社及工厂保持着良好关系。当商社无法提供门店所需的商品数量时，若采购人员有熟知的工厂，则可联络工厂加工相关商品以保证所需的数量。不仅如此，商社看到采购人员认识工厂，也会认为该采购对商品的成本有所了解，往往能以更合理的价格为其提供商品。

　　采购人员在发掘商品时一定要明确自己门店的顾客群。美国与欧洲的采购人员去采购时，商社一定会问以下几个问题：“主要顾客群的年龄段”、“顾客的生活方式”、“所需商品的价位”。如果不弄清楚这些问题，商社就无法为采购人员介绍合适的商品。一名优秀的采购人员，其关系网中像这样能根据门店及顾客群特点为其提供合适商品的商社及工厂必不可少。

　　第三，作为采购人员还应具备商品促销能力。采购人员不光负责买进商品，同时还应该注重卖场建设，创造能够让商品畅销的销售环境，具体包括商品陈列、促销手段及增加店员销售知识。商品在卖场的陈列规则与商品能否畅销有很大关系。目前，中国的门店更多采用的是按品牌分区陈列商品的原则。然而，随着人事费用和门店租金不断升高，这种固有做法将越来越难实现，最终将会被不同品牌商品按同一核心理念来陈列的原则所取代。

　　事实上，欧洲的化妆品商家在中国展开门店的时候，就是通过在卖场对众多品牌进行概念重组的方式来提高销售额的。今后，这种方法在中国将会越来越普及。

　　除了商品陈列，制定促销策略也是采购人员的一项重要工作。采购人员在购进商品后还要考虑与其相配的POP及现场演示道具。通常厂商也会提供POP及商品的演示道具，但是常会出现与门店不匹配的情况，这就需要与厂商协商，制作适合自家门店的道具来达到提高销售额的目的。

　　最后，采购人员还应该对销售人员进行商品知识教育，提高店员的销售能力。对于企业来讲，采购人员的作用不可小视，因此需要把采购人员的教育工作摆在重要位置。

　　文/得平司

关注读览天下微信， 100万篇深度好文， 等你来看……