李瑾南：为客户站台

　　这是李瑾南从事商品企划的第10个年头，占据了他职业生涯的二分之一。

　　1994年毕业于湖北汽车工业学院汽车专业。进入东风的前5年在技术中心从事车身设计，后被调到了集团科技开发部。2004年2月，进入东风雷诺项目组，开始接触商品企划。

　　2007年，东风乘用车事业板块启动，时任副总经理李春荣对他说“：没到过一线吧？没打过仗吧？跟着我去打仗吧。”

　　就这样，在东风雷诺项目搁置后，一直希望能够找到另外一块可以将商品企划理解和付诸于行动的平台的李瑾南，顺利成为东风乘用车团队中的一员。

　　很快，他便体会到做自主的困难。“做合资好比是双打，做自主好比是单打，前场技术和后场技术都要过硬。”他这样风趣地比喻。

　　这是个幽默且善于表达自己观点的人。这源于他丰富的知识储备与开阔的思路，旁征博引间，妙趣横生。

　　2009年，为了突出商品企划职能，东风乘用车成立了商品企业部。李瑾南担任东风乘用车公司商品企划部副部长（今年转正），两年后，为了进一步强化商品企划与研发中心的关系，他从东风乘用车公司调入东风技术中心，负责商品企划和市场调查。

　　在此期间，他先后独立或主持完成了东风风神S30、H30、H30 Cross、A60、AX7、东风一号及L60等车型商品企划和商品定义工作。通过优化东风风神商品计划，在战略上完成了东风风神未来产品线布局。

　　“简单说，商品企划就是客户代表，作为客户的代表，我要告诉研发部门，客户需要什么，我们要推出什么样的产品。”这就是李瑾南对于自身职务的言简意赅的定义。

　　从市场中来

　　在一个产品的生命周期中，商品企划永远处在这个PDCA产业链条最前端的“P”，然后再去研发，销售，客户反馈，然后改进，形成一个管理闭环。

　　进行品牌战略的与目标客户定位不但必要而且必须。没有任何一个汽车企业能够开发出一款产品满足所有人的要求，究竟什么样的人群是一款车的潜在客户？

　　最大程度地接触市场，最大限度地了解客户需求是必须做的功课。按照年龄、性别、职业将消费者细分为不同的群体，然后利用调查手法，将他们的需求汇总在一起，转化为数据语言或观点。最后体现在车辆的研发之中。比如，女性消费者一般希望样子好看些，内饰精致些，不要有太多按钮，要有倒车雷达......

　　如果说推出的第一款车S30还是设计师理念表达的话，随着对于市场理解越来越深刻，东风乘用车产品推出越来越体现消费者意愿，从客户观察到客户洞察，再到产品概念车设计，乃至最后产品模型的推出，每一步都离不开市场消费者的反馈。

　　消费者需求是怎样传递给研发人员并融入到设计之中的？李瑾南和他的团队就是这座桥梁。

　　因为客户到周末才有时间，他一年有四分之一的周末时间是在客户家中，或者是在座谈会现场，这是李瑾南与众不同的工作模式。而他团队中负责市场调查的同事三分之一的周末是在外面出差，所有这一切的努力只有一个目标，站在市场的最前端，距离消费者越近，传递给后方的信息越精确。

　　当然，他们也会选择第三方公司来帮助调查，但李瑾南已经习惯了去倾听市场最原始的声音，这样他心里会更踏实。“我们比同行更了解中国市场，就可以为客户打造更好的产品。”

　　众所周知，一款产品的开发周期短则三两年，长要三四年，受限于市场的千变万化和消费理念的推陈出新，又怎么能保证最初经过市场调研研发出的产品能满足几年后的市场需求？

　　这些变化因素都需要李瑾南和他所在的商品企划团队提前考虑到。作为商品企划专业人士，前瞻性眼光以及对于消费超前的预测性是必备素质。由此，现在他做的产品是2018年以后投放的车型，而今年即将推出的东风风神AX7，则是他在三四年前就已确定的车型。“做企划就要超前一些，要考虑当前的市场环境，要算出来三年后消费者换车会选什么样的车。”李瑾南解释道。

　　这种预测将基于若干年经济环境的变化规律，行业市场变化规律，以及消费规律，总结出若干年后未来消费者实际需求。

　　基于以往经验，他会把中国消费者细化成十个或十五个类型。研究每类人群消费偏好，每个类型会喜欢什么样的车型，在消费中有何变化的趋势，然后根据人群变化，总结出消费态势变化规律。

　　“我相信，我们推出的车型会更贴近消费者需求，随着消费者的认同度提升，慢慢的，我们的品牌就上去了。”谈及未来，李瑾南很自信。

　　打造竞争力

　　当然，产品研发也会因外界市场环境变化，做一些相应调整，以增添竞争力。

　　从车型打造流程规律看，基本上就要经过造型设计、工程开发、工业化生产准备到量产（SOP）再到投放市场。

　　这个过程中，如果出现一些新状况，比如，竞争对手推出的直接竞争车型，产品开发就会根据情况进行局部调整。以东风风神AX7为例，尽管无论产品配置还是性价比都已经非常有竞争力，但也会因一个潜在的竞争对手的上市与外界市场变化，进行一些微调。

　　目的只有一个，打造最具竞争力的产品。造型很重要，但核心卖点还是车的本质。李瑾南通过对消费习惯的分析得出这样的结论，消费者越来越务实、越来越懂车，带给他们最实惠的东西，比如技术卖点，往往更能吸引他们。

　　这就需要将最前沿的电子技术引入到产品开发中。这些电子产品也同样具备超强性。因为代表客户立场，李瑾南和他领导的商品企划团队，经常会与其他部门（尤其是研发）之间进行争执。吵架还有个专业的词汇“打合”，意为“打架、磨合”。吵架的原因很多，配置、性能、价格包括成本都会是导火线。

　　最近，李瑾南还负责收益，负责检讨目标成本是否达标？目标销量是否完成？目标价格达到没有？让他操心的事情太多。

　　随着产品不断推陈出新，他的企划团队也从最初的6个人壮大到20多人，这些人各有分工，为了使产品更有连贯性，从一款车的诞生到换代再到退出江湖，均有专人负责。

　　从今年开始，李瑾南开始深入做农村市场调查，市场变化很快，但也有规律可循，或许三四年后，武汉就能与一线城市发展相同，一线城市也就能与发达国家接轨。而农村市场蓬勃的消费潜力也会随着政策变化和经济水平提升大幅提升。

　　对于未知的一切，谁能说得准呢？当然，拥有前瞻眼光、善于总结规律的企划人员或许能做到。

　　文/本刊记者 张敏