对私2人组：搭班子，往前走

　　“孙豹在吗？那张宇钊呢？”

　　“张宇钊在不在？那孙豹呢？”

　　“对私2人组，接客！”

　　别奇怪，以上3句话，是三拨人讲的。第一拨是找孙豹的客户，如果碰巧找不着他，就一定会找张宇钊；第二拨是找张宇钊的客户，如果碰巧找不着他，就一定会找孙豹；第三拨，不用说，就是孙豹和张宇钊的同事了。

　　这样的情景，在北汽新能源车的4S店里，整整出现了一年。

　　说来也巧，电动车本来就区别于传统车，因此北汽在开展北京地区的私人电动车推广项目时，另辟蹊径，以团队的形式来完成这一项目。张宇钊和孙豹，这两个“85后”大男孩，就这样组成一个团队了。

　　但，这怎么可能呢？怎么看，这俩人都有些格格不入。一高一矮，一文一理。说话也是，一个吐字如同机关枪，另一个则惜字如金。一个做事雷厉风行，另一个则永远有些慢半拍......

　　但就是这么无巧不成书，这两个八竿子都打不到一起的人，就是“在一起”了。

　　“再等等吧！等孙豹来一起说，他可以说得更多些。”张宇钊，年方29岁，身高1米85，体型匀称。他此时在会议室外的走廊里踱步，手上拿着他多年使用的诺基亚手机，时不时会看一下电梯口，期待一个熟悉的身影能从里面出现。这时候，张宇钊像一个即将登上舞台的孩子，在等待家人给他吃颗定心丸。

　　过了一会，会议室的门打开了，一个身高1米7左右的男子进来了。他戴着一副远视眼镜，让他的本来并不是很大的眼睛，显得尤为突出，但是一笑起来，还是眯成了一条月牙形的缝，配上他错落有致的牙口，可爱极了。还没等《汽车人》怎么提问，这个人便打开了话匣子，回忆起“对私2人组”卖车的日子，思路清晰，侃侃而谈。

　　不用说，这人就是张宇钊等的人——孙豹。

　　谈笑间，张宇钊坐在孙豹旁边，放松了起来，他大多数时候是倾听，时不时也会补充孙豹遗漏的地方。在回忆到所遭遇的囧事时，这两个快到而立之年的“男孩”，能够相视大笑，似乎他们俩还在一起经历童年......

　　他们俩的一唱一和，就像是对口相声，一捧一逗，天衣无缝。

　　这让《汽车人》恍然大悟：原来，他们是互补的。

　　这也怪不得！在工作上，“对私2人组”所扮演的角色，是传统的“销售”的补充，甚至是创新。除了把车卖出去之外，他们还需要做新能源车购买资格审核、申请指标、完成上牌、协调装充电桩、售后回访，以及担任并不需要担任的北汽新能源400售后服务员......

　　这两个年轻人，在做着该做和不一定要做的工作中，收获了顾客的首肯。同时也衍生出来一种秤不离砣的默契——只要他们在一起时，爆发的力量永远都是1+1＞2。

　　一切都是应该的

　　就在世界环境日不久之后，6月7日，北汽新能源举办了一次约40人的老客户座谈会。在会上，有一个声音，让北汽新能源品牌与公关部部长胡恩平诧异了。

　　“老客户开口的第一句话就是感谢他俩，而且每一个人都这样说。”胡恩平专门致电《汽车人》，生怕这两个男孩漏了这个让他记忆极为深刻的环节。

　　所有老客户的一致赞许，无异于是生产合格率100%，并且是100%的优秀。

　　两个默默无闻的一线销售人员，顷刻间像聚光灯下的明星，进入了众人的视线。

　　但这瞬间得来的荣誉背后，却充满了一点一滴的积累。这两个大男孩，压根就没想过这一天会获取所有人的认可。他们觉得，这一年来，他们就只是做了应该做的事情，仅此而已。

　　“我觉得客户提出来所有的需求，只要是不违背公司利益的，哪怕我自己牺牲点什么，我觉得我都想去满足他。”如此简单的想法，就是“对私2人组”的自白书。

　　新能源汽车在中国的发展，如同它的销量一样，举步维艰。电池技术、续航里程、基础设施、公众认知等，都成为阻碍消费者选择新能源汽车的障碍。

　　看客总是比行动者要多。这一现象并非仅限于生产新能源汽车的厂家，消费者亦然。

　　因此，孙豹和张宇钊去卖新能源汽车，可不是一件美差事。“有点分裂的感觉。”孙豹坦言。

　　“新能源车和传统车不一样，一个销售周期就可能在一个月左右，甚至有的能到半年，所以我们接的客户对新能源的了解程度不一，经常容易弄混。”摆在孙豹和张宇钊面前的，就是销售周期重叠的问题，他们必须将记忆分成不同等分，谁来了，就抽出属于他的那份记忆资料库，开始进行解答。

　　这个时候，本在一旁的张宇钊，突然不见了踪影。“他又出去接电话了。”孙豹很淡定地解释道。

　　接电话，对于现代人来说，并不陌生。但是每天接上百个电话，就有点不可思议了。更何况是超过300个电话，这个数字有点耸人听闻，它相当于平均4.8分钟一个电话。注意：这还不算通话时间。但是张宇钊就破了一次这样的记录。

　　“最多我一天打了300多个电话。”他抬起头，用左手扶了下眼镜，声线平稳，不带有一丝浮夸。阳光照下来的角度，让他的身体泛了些光。这个本来就很高大的男孩儿，在这个时候，更坚实了。

　　“这些只是电话而已，还没有算数不清的邮件。”孙豹的补充，让《汽车人》身临其境，他们一天仅是接打电话的工作量，就已经让人喘不过气。

　　但是，“我们是第一批做新能源车推广的人，所以得要坚持下去，让更多的人用上新能源车。”

　　面对这一“誓言”，去年年底的一次考验，成为试金石。

　　新能源汽车的政府补贴逐年递减。2013年国家和北京市政府双双补贴6万元，此后，2014年的新补贴标准开始执行，补贴金额将锐减3万余元。如果此时购买新能源汽车顾客的牌照没有到手，那么他们将直接面临3万元的经济损失。

　　话说回来，这3万元，跟孙豹和张宇钊并没有太大关系。他们只要把车卖出去就可以了。上牌早一天晚一天也无所谓，交钱不就是客户自己的事儿嘛！但这俩人，就是不把客户当外人看。所以，一丁点亏，都舍不得让客户吃。

　　“时间太紧张了，将近40辆新能源汽车指标要到12月26日才能下来，27号、28号是周末，车管所不上班。所以留给我们的，只有3天。”孙豹摇着头回忆这类似于世界末日的倒数3天。好像这3天，走尽了他们一年的路，打爆了他们一年的电话，踏破了无数个办手续的门槛。但，目的只有一个，为他们的客户——上牌。

　　交税、办保险、上牌......政府、企业、个人......

　　“真的觉得不可能，我们两个人，带动整个行业链一起行动，硬是把局面扭转过来。”现在回想起来，他们依然觉得不可思议，但之后的话语，全是感恩。

　　“3天，40个牌照，客户无条件配合，真的，太多感动了。”孙豹和张宇钊默契地相视一笑，他们并没有把这件事情的成功归功于自己身上，而是感激那些和他们一起配合的客户。

　　此时已经不需要太多的形容词，因为他们已经达到了另一种境界：和客户一条心。

　　委屈·鼓励·收获

　　即将说的小插曲，是这两个大男人都不太愿意启齿的记忆。

　　2013年，北汽新能源给他们安排的销售任务是400辆。这个任务太艰巨，艰巨到他们有些抬不起头。

　　“有一次中午十二点半吃完饭，我们就被别人笑话，说你们都卖不出一辆车，还有脸吃饭？”这边孙豹的话音未落，张宇钊开始有些不耐烦起来。他用手来回蹭他的前额，眉头紧锁。他低着头，用眼睛死盯着斜下方的扶手，叹了口气，轻轻地吐出一句无力的抗议：“唉，别说了，别说了......”

　　是的，这几句话触痛了他们的自尊心，尽管这只是同事间一次无心的玩笑罢了！他们当时也有一笑而过，但是笑的同时，心里隐隐作痛。每个玩笑都有认真的成分，也许这个笑话，就是他们不被看好的另一种表达方式。

　　打击不限于此。欲成大事者，必将承受更多的委屈和痛苦。

　　“北汽的某某某，太能装孙子了！什么都不能承诺！”这是他们一个不打不相识的客户最初见到他们时对他们的诋毁。缘由是，他俩在介绍新能源汽车时，不能对客户进行过多的承诺，比如续航里程一定达到多少公里，抑或是充电桩保证几天内就能装好等等。

　　“有把握的我才会跟客户说，没有把握的，我不能欺骗消费者，我也不能损害工厂的利益，去跟客户承诺。”这是他们不愿夸口的原因。即使夸点海口无伤大雅，也会省去很多麻烦，促成更多的定单，但这两个实在的小伙子，在底线面前，就是有点死脑筋，从不破戒。

　　除此之外，装充电桩也是一道必须得解决的难题。如果碰上比较好沟通的物业，装充电桩也就是三五天的事儿。但是一旦碰上那些思想有些守旧的物业，抑或是老小区，那么花上小一个月到两三个月，都是难以避免的。但是他们必须去协调，跟物业沟通，跟住建部反映，跟客户商量……各种红头文件、盖章都变成萦绕在脑海里的紧箍咒。

　　因为政策、基础设施的不完善，他们必须面临牵一发而动全身的处境，也必须承受起超负荷的付出，却看不到丁点回报。更有甚者是不理解的谩骂……

　　两个像被压力抽打的陀螺，没有反抗，也不能有怨言。他们就在那无声的委屈中，一直转、一直转、一直转......

　　“在不知道前面的黑暗到底有没有路的情况下，我们俩还是摸着石头往前走，互相搀着，互相鼓劲。”话语中，孙豹有些无奈。这个过程，只有经历了，才知道有多艰难；也只有经历了，才知道一路的感动有多少。

　　孙豹最喜欢的偶像是黄家驹。他把他形容为一个带着镣铐跳舞的自由行者。即使人世间荆棘很多，但亦可以在其中追求梦想，实现自我。每到KTV，他的必点曲目就是《不再犹豫》。歌词里的“我有我心底故事/亲手写上每段/得失乐与悲与梦儿/梦想有日达成/找到心底梦想的世界终可见”，成为每次遇挫时要注入在血管里的鸡血。唱毕之后，满血复活。

　　“钊哥，我们要坚持下去，我们是第一批做新能源车推广的人，一定要坚持下去。”张宇钊比孙豹大一岁，所以孙豹习惯称他为“钊哥”。“一起努力，一切都会好起来的。”不善言辞的张宇钊，他自己也不知道这是不是一次次失败之后的无力的安慰。

　　但是就是这样，每次业务探讨完，这两个人都会相互打气。就这样，“对私2人组”在风雨中，更为坚挺。

　　“钊哥是个慢性子的人。即使碰见领导和客户都特别着急的事情，他也不会火急火燎。”孙豹笑谈对张宇钊的最初印象，也是因为他太慢了，孙豹一开始并不是很信任他。

　　但是张宇钊是一个思维缜密的人，凡事他必须思前想后，考虑完善，方能行动。当时他们成立团队之后，孙豹负责制定方案往前冲，张宇钊则是与客户沟通，进行扫尾工作。通过一段时间的磨合，孙豹出奇地发现，他嘴里的“钊哥”居然在客户的口碑中，有着一致性的好评。这让他不仅多了分信任，甚至还萌生了一丝崇拜。当然，动力还不止于此。张宇钊虽然话语不多，但他就是像一位稳重的大哥，用最诚挚的信任，让孙豹斗志昂扬：“你做决定，我支持你。我扫尾。”

　　天道酬勤，就在锲而不舍之中，他们多了很多挚友。曾经骂他们“孙子”的客户成为他们的忘年交，和他们一起，为新能源汽车奔走相告。那个花了半年时间沟通的客户，也成为了他们粉丝，为他们呐喊助威。还有私下里兴起，邀着他们一块去改装的小伙伴，和他们一起分享他对新能源汽车的爱不释手和天马行空。抑或是年长的将军，专程驱车几十公里，就为和这俩个实在的小伙子，一起吃顿家常饭......

　　镜头回到6月7日的老顾客座谈上，当顾客们上台说出的第一句话就是“感谢张宇钊，感谢孙豹..”时，台下的他俩，就一直坐在那里，互相“瞅着”，心里特别舒坦。他们的付出，被大家认可了，不再遗憾。

　　小人物大梦想

　　这俩人说到新能源汽车时，眼睛是带着光的。

　　他们俩的故事，有两个源头。但这两个源头，既不是孙豹，也不是张宇钊。而是他们对汽车打小开始的爱好，和毕业的第一份工作——北汽新能源汽车销售。

　　孙豹的父亲是一名汽车司机，汽车对于他来说是耳濡目染的，“自记事开始，汽车就是我生活中的一部分。”

　　张宇钊的记忆则是，虽然他的父亲不是司机，但是他汽车狂爱不已。几乎他所有的玩具，都是汽车。连报考学校都是国内汽车专业最好的学校——吉林大学。

　　因为他们共同的爱好汽车，这两个人毕业后没有考虑过其他行业的工作。尤其是孙豹，他学的是经济管理，并且当时`他手里还有四大行的offer，但这些都不为之心动。他们只认定汽车。

　　所以，北汽新能源，他们来了。

　　“学生的心态是求真、求实、求学，他们初入社会，愿意奉献自己的时光、青春，去努力地工作。”正因为北汽新能源是孙豹和张宇钊毕业后的第一份工作，所以，他们的工作中，少了些抱怨与功利，多了一份热情与敬业。就像孙豹说的，即便菜鸟考虑不全面，会犯些错误，但是他们如同白纸一般，心无旁骛，又极易燃烧热情。

　　在北汽新能源的日子，虽然充斥着各种困难，但他们有着初生牛犊不怕虎的勇气，甚至，他们还会乐在其中。

　　“我们实现了5类人群的销售。”孙豹说这个的时候，有些得意洋洋。他们的工作已经完全超越了简单的销售，他们把新能源汽车推广，当作一个课题在研究。

　　虽然2013年购买新能源汽车的顾客数量只有126名，但却覆盖了京籍、非京籍、军人、港澳台居民、外籍人士5类人群。这是购买群体多样化的象征，“对私2人组”认为这个现象具有里程碑的意义。

　　这个是人群种类的研究，除此之外，还有地理上的研究。他俩负责的是北京地区新能源汽车推广，因此一幅“北京市新能源汽车购买区域分布图”被他们“画”出来了。他们发现北京市海淀区的中关村、大学城这种地方对于新能源汽车的接受度会更高，占了40%以上的额度。

　　“我们分析发现，这40%的群体，都是受教育程度比较高的人群，他们较易接受新能源汽车，也可能是新能源行业发展的一个潜在客户群体。”孙豹在说这些数据的时候，眼睛比平时睁得大了一倍，甚至会吸光了！他那种聚精会神的投入，是一个强大磁场，让听者也会目不转睛。瞬间，《汽车人》明白了这两个年轻人为什么会在唏嘘声中，一路坚持：他们在充分发挥自己的主观能动性，让自己在这里创造式地工作，实现自我。

　　“对私2人组”的可塑性有些让人想象不到。也许正是因为他们来到一个刚刚孵化的新能源企业，所有器官都在生长。因此，这是一片充满可能性的土壤，让他们尽情书写自己的创意。

　　是的，他们是“菜鸟”，但是他们有一个被尊重的理想：“我一定要让能接受新能源车，而且具备使用新能源条件的人，用上新能源车。这就是我的一个小理想。”

　　文/本刊记者 覃仲芝