广汽三菱：SUV世家

　　爱SUV，爱赛车，更爱飙车，买得起、飙得起的SUV，我是广汽三菱，我是SUV世家。

　　很多中国人还处于自尊需要外化的阶段，汽车审美也是以大为美，加长轴距的“L”已经不时兴，更大更高更霸气的SUV闯入了眼帘。今年SUV市场更是同比增长了72%。在中国SUV市场突然崛起的背景之下，企业们都纷纷转战SUV市场，一派“得SUV得天下”的势头。

　　没有惊起一只蚊子

　　在大部分情况下，SUV作为有别于轿车的另一种车型，扮演的一直是锦上添花、“另一件装备入手”的角色。但有一家汽车企业的SUV截然不是这种“来路”，它只有SUV，它是广汽三菱。在这个一蜂窝、浮躁跟风的时代，只造SUV，只有SUV的汽车企业很稀缺。专注做一件事，才容易把事做好，业贵于精。

　　而想要入主高手如云的SUV市场没有几把刷子是没得玩的。原本，三菱是专门跑赛车的，它的赛车基因深植于民众心里，在著名的以赛车为题材的日本漫画《头文字D》中，其中有一辆赛车就打着三菱的三片红色菱形LOGO。

　　在以“凶险”著称的达喀尔拉力赛中，三菱帕杰罗在2001～2007年蝉联了7届冠军。专业赛车证明了三菱底盘越野性能的含金量，有着“越野王”的美誉。在今年的成都车展上，达喀尔拉力赛冠军车手增冈浩说：“我当年参加达喀尔拉力赛，拿冠军开的就是帕杰罗；我家里面现在开的车也是帕杰罗；我们在开车的时候，难免会遇到一些极端的路况或者天气。如果你开的是帕杰罗，那么它一定可以保你平安。选择帕杰罗一定是你无悔的选择。”就像一个从漫画书里跳出来的，又死忠又技术控的赛车手。

　　“在SUV方面，三菱可以说是一枝独秀，站在了整个全世界的前列。”想必广汽三菱销售副总经理杜志坚说出这句话时是饱含底气的。杜志坚加入广汽21年，与本田渊源颇深，是销售老将，管过十几个广汽集团下面的专卖店，也管过广本的经销商。

　　对于没有在赛场上横枪跃马过的普通人来说，看一看广州车展上播放的一则广汽三菱越野短篇，应该也够了：在颠簸不平的山区，类似拉力赛的道路，帕杰罗从垂直的高坡上下来，没有惊起一只蚊子。

　　技术控还是不能免俗地要谈谈技术参数。以新款帕杰罗·劲畅为例，以它来代表帕杰罗家族的越野品质。新帕杰罗·劲畅延续了帕杰罗冠军车型的配置，比如说冠军的底盘、车身、操控系统等等。它配备的发动机很强劲，比如说3.0L的版本，搭载了三菱6B31型V6发动机，这是同级别车型里鲜有搭载V6发动机的。正是这些配置，延续了帕杰罗一贯的冠军血统，保证了越野性能的牢靠度。“接近角达到36度，离去角24度，离地间隙达到21.5公分，最小的转弯半径只有5.6米。”这些专业的数据足以令车手血脉喷张。除了越野性能强之外，作为兼顾商务用途的商务越野SUV，还需要舒适性和实用性，毕竟多数人买来是在城市开的，不是跑赛场的。这不，它有可以自由切换的五座或者七座，流线型的外形设计也显得很商务化范儿。“就是宜家、宜商、宜休闲。我们期待这款车能够跟我们广汽集团另外一款SUV的老大哥汉兰达成为SUV双擎。”从杜志坚的话语中，可以看出广汽三菱对帕杰罗寄予厚望。

　　关于价格，杜志坚表示说：“引入新帕杰罗·劲畅的前期，在广汽与三菱的谈判过程中就已协商决定降低厂商的利润空间，让利给消费者，所以制定了20.88～30.88万元的售价。希望更多的消费者能够不被昂贵的价格限制，能够更亲近地去领略SUV的魅力。也希望通过这比较低的价格让新帕杰罗·劲畅能够在目前竞争非常激烈的车市里面独树一帜，赢取消费者的认可。”

　　“数字化”和“体验式”

　　值得一提的是广汽三菱的营销打法。技术没问题，产品没问题，营销就成了取胜的关键。长期管经销商的从业背景让杜志坚拥有了“经销商本位”的立场，认定只要把车卖出去了其他的都会水到渠成，“在我心目中把车卖好，品牌自然会提升。让经销商赚钱了，经销商自然会拥护你。”走的是“面包有了，爱情也就有了”的逻辑。因此，他做所有的事，出发点都是“卖车”。只要是有利于成交的事，他都会考虑。

　　听闻网上秒杀团购玩得好，便可以夺人眼球，杜志坚二话不说就在网上来了一盘，结果瞬间卖出去了1400辆。听说有两个4S店租场地邀客户试乘试驾后，之前还在纠结、砍价的客户立马拿笔下单，一比较这两个店的成交量还是名列前茅的。杜志坚立马眼前一亮，一拍桌子说：这个好。于是广汽三菱在全国范围内举行了专供消费者、媒体试乘试驾的体验营。这一招到底管不管用不好说，但听说本田的铁粉--原广本执行副总经理姚一鸣，在体验了一番帕杰罗的45度爬坡之后，忍不住连声说：“好车、好车。”这使得杜志坚更加坚信帕杰罗是一辆足以让人一开倾心的车。

　　以上便是广汽三菱主推的“数字化”和“体验式”营销的来源，“现在广汽三菱的班子和营销团队，是比较Open的，接受新鲜事物比较快。”杜志坚颇为自豪地说。话说，每个下属、每个经销商都有想法，那也得上面的人拍板。广汽三菱上面的人不仅拍板，还给钱让你去闯。“鼓励店里做活动，投入多少钱，广汽三菱可以报销50%。”这不是空口白话，而是真金白银。为了更好的调动经销商的积极性，广汽三菱的营销团队不仅向下向经销商取经学买车，还向经销商“妥协”、“低头”：培训费太贵？取消！返利太慢？马上给！新车提车太多吃不消？减！此外还有：卖得好？奖！

　　杜志坚老早意识到企业和经销商是拴一根裤腰带的关系，他好我才好。“我们不计算成本，只要是制约经销商发挥的东西都不是好东西。”、“早期的三菱可能会更多地立足于自我的角度去看问题，我觉得现在我们更多的是换位思考。如果你是经销商你会怎么想，如果你是客户，你会怎么想，我觉得通过这种换位思考，我们就会更容易找到适合我们的一些政策和销售方式。”

　　把经销商看得很重，这给成立仅一年的广汽三菱带来了什么？具体效果恐怕一时还道不清，不过，据一位准车主小王说，现在买广汽三菱的车已经要排队了，“我的车还在厂里造呢。”小王挠挠头不无沮丧地说。小王还是三菱劲炫的忠粉，三菱劲炫是个性化改装和潮范儿的典范，也涌动着赛车的血液。

　　买车要排队对企业来说绝对是喜上眉梢的事。这不，杜总怀着愉快的心情在广州车展某论坛上晒起了销量：“我们在6月份之前每月销售只有2000辆，在6月、7月、8月三个月平均是3000多辆，在9月、10月份已经是5000辆，到了11月份还会继续上升。”几个月下来，他已经对“数字化”和“体验式”营销又有了更深的理解：“第一步就是通过数字化营销去集客，让他们来到店里去看车。第二步通过体验式营销来促使他们快速下单、成交。”然后，对于一起打天下的经销商兄弟，他依然不改初衷：“作为一个主机厂来说首先就要换位思考，如果我是经销商我希望有什么样的产品的政策。”

　　好在SUV的市场保有率不高，增长还很快。据中汽协数据显示，2013年1～9月份国内SUV市场销售相比去年同期增长约45%。而广汽三菱的后劲儿又够足。目前它的经销商兄弟已经有130家，年底将达到150家。也就一两个月的时间要扩20几家。明年的计划是再来100家，冲到250家。在成熟的一线城市和潜力股二、三线城市都开始排兵布阵了。

　　而让他们又喜又忧的“卖得太好没车卖了”的问题，明年也要集中解决一下了。今年的年产能是4.2万辆，新的总装车间在明年第一季度投入使用后，就能年产十几万辆了。“争取到2015年有个30万辆。”这位声音洪亮的老总正在给广汽三菱输血。

　　文/一迅