我国商业银行个人理财现状及其发展策略——中国建设银行个人理财策略

　　个人理财业务作为商业银行中间业务的一种重要形式，如今受到越来越广泛的关注。我国商业银行的个人理财业务正处于初生阶段，现如今具有产品缺乏创新、风险揭示不全面、针对性不强等问题。有必要建立健全理财业务体系。

　　一、商业银行发展个人理财业务的背景

　　国外背景。个人理财最早发源于瑞士，随后在美国、欧洲以及亚洲的日本、香港等经济发达国家和地区迅速地发展起来，现己成为世界各大银行的一项主要业务。在最开始，理财仅是保险工作人员为兜售公司商品而创新的一种新型营销策略。二战后，经济快速复苏和社会财富迅速积累使美国的个人理财业得到迅速发展。

　　国内背景。我国个人理财业务开始于上世纪80年代末到90年代，当时的商业银行开始为客户提供专业的投资咨询及个人外汇理财的服务，但此时居民大多数还没有理财意识。而后到05年，我国的理财观念、环境、产品以及理专业队伍的建设都有了明显的提高，我国的个人理财业务开始成形。

　　二、中国建设银行个人理财业务状况

　　中国建设银行提供包括存款服务、个人贷款、银证通、代收代付、龙卡信用卡、外汇服务、黄金业务、证券基金代理、保险代理、个人网上银行等业务．另外，还开通了高端客户俱乐部。

　　主要特点表现为：以结算类为主，层次低，品种少。只是在储蓄新产品上进行功能扩张，把存、贷产品组合起来，通过结算工具帮助客户保值、增值。理财服务也仅是为客户咨询，提供理财建议书。

　　三、中国建设银行个人理财业务发展分析

　　(一)建设银行个人理财业务的SWOT分析

　　Strength(优势)；人员素质相对较高，有充足的流动资金，有规模优势，福利待遇较高，员工有较高满意度。

　　Weakness(劣势)：创新意识不强，金融服务质量和内容有待根据发展和现时需求而及时提高，管理制度和激励机制不健全。

　　Opportunity(机会)：国内经济稳定增长，政府政策支持，在社会有一定的信誉和知名度。

　　Threat(威胁)：随着加入WT0和其它新的银行建立，竞争更加激烈，利率下降，资金流入其它金融领域。

　　(二)个人理财业务的STP分析

　　市场细分。根据国内商业银行个人理财业务的特点，市场细分选择主要包括人口、地理、利益和心理四个要素。

　　人口要素：按人口要素进行市场细分的主要参数有年龄、性别、收入、职业等。首先，不同年龄阶段的人，有不同的生活工作经历和生活观念，对待风险和收益的态度也不同。其次，性别造成的投资观念差异较大。女性多偏爱消费理财，男性则更倾向于风险投资。最后，收入和职业也是重要因素。高收入者的工作比较繁忙，偏爱由中介为其理财，有较好的心理承受力；中等收入者的职业稳定，对消费理财和投资理财有兴趣，不喜欢风险；低收入者的职业不稳定，对储蓄存款的搭配感兴趣，一般不考虑投资理财。

　　地理因素：地理区域差异导致经济收入差异。2013年底，城镇居民的储蓄存款余额是全国居民储蓄存款余额的82.26%；全国经济最发达的北京、上海、江苏等地区，居民储蓄存款占全国的37.37%。所以，商业银行个人理财业务发展的重点应放在经济发达地区。

　　心理因素：心理因素细分主要是按生活方式和态度来细分市场。商业银行营销的重点应是以家庭为中心的居民，他们对资产的处理较为理智，愿意接受银行提供的理财方案。对持积极态度的居民，应最大限度的满足他们对个人理财服务的需求，提高客户忠诚度；对持中间态度的居民，应加强个人理财服务的利益宣传，提高服务水平，做好说服促销工作；对持消极态度的居民，应从长远考虑，短期内可以放弃。

　　利益因素：收入型重视个人理财产品的收入，以追求利益为第一目标；风险偏爱型喜爱风险，对待风险投资较为积极；稳定型对待风险较为理智，重视风险和收益的匹配关系，在无法规避风险时，会放弃投资；风险厌恶型对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险。

　　目标市场选择。根据前面的分析和市场细分，目标市场选择为：在中国中小城市，年龄在25~45岁之间，中高收入，有一定储蓄金额的顾客。

　　选择原因：

　　竞争力小。目前大城市的市场已经被各大银行争先强占，各种)各样的业务层出不穷。然而，在大量的中小城市中，适合的个人理财业务远还没有开展起来，实际上是空白市场。

　　中等城市有较大发展潜力。中小城市居民的储蓄偏好其实是高于大城市居民的，这和收入和消费状况有很大关系。中小城市的生活水平已经上升很多。人们手中有了资金却没有太多可消费和投资的地方。这样的差异就形成了一笔闲置的资金。所以，深入中小城市，有很大的发展潜力。

　　年轻人接受新的事物快。将自己腰包里的钱交出去在很多中国人眼中还是件不敢尝试的事，尤其在较不发达的地区，这种银行理财的思想还没有普及。相比之下，年轻人对新事物的接受快，对风险的承受能力强些，收入也要比上一代高些，这些都有利于年轻人市场的开发。

　　产品定位。主要研究投资性理财产品。中小城市中，针对25~35岁，提供个性化的投资性个人理财服务

　　(三)中国建设银行的个人理财业务发展策略

　　推出建行的个性化理财产品。收入中高收入的顾客可提供风险较低的投资性金融理财服务，高收入人群可提供风险较大的投资性金融理财服务

　　加强与证券、保险等非银行金融机构的合作。要真正满足目标客户群的增值性需求，银证合作、银保合作是突破口。此外，在银证合作、银保合作中，可探索效率较高、成本较低、安全性好的“银行+证券+证券网”等新型经营模式。

　　细分客户群体，提供差异化服务。在个人理财业务中，银行80%的利润源自20%的优质客户。所以必须重点为20％的客户提供优质服务。银行要根据情况，对客户进行进一步细分，银行可将部分优质客户发展为VIP客户，配备专门的客户经理，量身定制理财方案，主动为他们提供高品质理财服务。对于中端客户，我们可以在提供标准化优质服务的基础上，开展综合产品营销，提高客户的满意度。而其他客户以一般的柜台及自助设备服务为主，采取差异化的分层服务方式。

　　建立完善、便捷、及时的理财服务体系。银行必须提供快捷便利的信息定制服务、提供现场信息，定期邀请外汇、证券、保险、房地产、法律、资产评估等领域的专家推出专题理财讲座和理财沙龙等将会成为吸引客户的一大亮点。

　　树立以客户为中心的理财服务观念。以客户为中心要求银行改变一直以来高高在上的姿态，认识到现如今竞争之激烈，已经不是客户来求银行办事，而是银行争夺有限的客户了。所以，银行不管从服务态度、服务方式还是服务内容上，都应该作出改变：凡事以客户的需求为先，为客户提供高质量的理财服务，与客户保持长久的联系，关注客户的满意度以便随时改进等等，都是现阶段银行可以改善的方向。

　　温鑫 文

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