杨嵩——北美日产西区总经理，前东风日产市场销售部副总部长

　　反经验销售

　　2013年，杨嵩和他的“牵引式营销”让东风日产战绩辉煌，随后杨嵩更被升为北美日产西区总经理，成为中国汽车界向国际输出的第一个营销人才。

　　中国的汽车市场已从卖方市场转变为买方市场，围绕厂家销售目标而展开的“推动式”营销模式，将面临经销商库存高、企业利润减少、客户满意度降低等弊端。但杨嵩提出的“牵引式营销”有效改善了这些问题，使东风日产不仅在2013年的销量迎来大突破，更让其经销商单店平均利润同比提升65.5%。

　　FC：什么是“牵引式营销”？

　　杨嵩：“牵引式营销”的核心简单而言，就是以创造客户价值和经销商盈利作为整个价值链的牵引力，同时厂家根据市场需求来制定生产计划。这是对一直以来的“以产定销，指标摊牌”的产销模式做了一个调整。

　　我们希望东风日产能够重新构建一个良性的产销生态，让东风日产和经销商都能更聚焦于客户价值（品牌，产品，服务等），并让经销商赚到钱，从而改善他们的经营质量，让他们更有积极性和主动性地去挖掘市场价值，为消费者提供更好的服务。这样消费者也会因此更加愿意选择东风日产的产品，形成良性循环。这就是我们做这个改变的初衷所在。

　　FC：这个模式受到怎样的启发？

　　杨嵩：太阳底下没有新鲜事。营销的原点本来就是聚焦于为客户创造价值，从而让强劲的客户主动需求成为整个价值链的牵引力。厂商和经销商的关系也如此，没有所谓强弱，主次，都是要随着形势变化而变化的。同时，将欲取之，必先予之。厂商不能让经销商赚到钱，让他们生存得很好，厂商也无法长久。

　　FC：如何规避新销售模式的风险？

　　杨嵩：如果着眼短期利益，那就是有风险的。但如果放长远来看，没有所谓风险。信心和勇气，首先是来自于东风日产多年积累的品牌力以及全车系产品力，东风日产是国内领先的汽车厂商，积累了数百万用户，这是我们的信心来源。同时，这个变革得到了各级领导尤其是东风日产副总经理任勇先生的大力支持，这是一个非常重要的条件，没有他的支持，这个变革无法完成。