华菱撬动三地危化市场

　　如今的重卡市场已经跌成重灾区了，其中，工程车首当其冲成为跌幅最惨的板块。

　　市场形势严峻，以前以工程车为主打的重卡企业都在谋求转型，以专用车起家的华菱也在寻找新的增长点。其中，危化品运输市场是华菱今年锁定重点要突破的对象。

　　华菱，体量虽小，但冲劲十足。今年它以“破局者”之势，打破了山东、滁州以及安庆这三个市场原有的市场格局，在政府政策影响、行业规则趋严、老牌产品夹击的多重不利因素下，抢占一席之地。

　　其中，在山东，华菱进入聊城的时间早，销量最多，其次，东营、青岛、诸城、济南等区域市场占有率也在逐步提升。在滁州，华菱危化车的市场份额达到将近一半。在安庆，今年新增60%的危化车辆都是华菱车。

　　华菱凭何撬动这“三地”危化运输车市场？听听他们怎么说的。

　　山东：观望-尝试-购买

　　山东作为全国化工第一大省，含原油、成品油、氯碱、甲酸等多种多样的化工产品，运输需求庞大。集约化经营后，运输行业将从原来主要解决运输能力不足的问题、关注生产力要素投入的方式，转变为通过提高管理和技术水平，提升运输服务能力和水平，从而实现高效、安全、环保的物流模式。

　　而这无疑会对危化品运输车辆的要求进一步提高，对各重卡企业提出更加严苛的游戏规则。

　　然而，对华菱在山东危化运输车市场的发展形势，华菱星马汽车集团山东区销售经理段文博却一点都不担心，“山东市场近几年对华菱的认可度较高。尤其是汉马H6牵引车的推出，不仅丰富了华菱的产品线，更进一步巩固了华菱的高端地位。”

　　青岛今福新汽车贸易有限公司总经理崔荣启是2008年开始代理华菱产品的。崔荣启谈到，“青岛的购车客户大部分都是回头客，有一个大客户陆续买了120辆，在开始的时候因为不敢‘吃螃蟹’，只购买了3辆；用了一段时间后，又购买了10辆；再购车的时候，就不存在疑虑了，只认准华菱品牌。”

　　山东成泰化工有限公司总经理王格非，是华菱在潍坊的新客户，他们公司在4月份购买了12辆华菱车，其中两辆车是全款购买，全部车辆用于运输石油液化气。

　　“自从购买了十几辆华菱之后，厂家和经销商就开始时不时的对我进行‘围追堵截’。他们的服务人员会给我打电话询问车辆的使用情况，也会定期走访，向驾驶员培训节油安全驾驶、车辆维护等一系列的知识技能。最重要的是，他们还会在双方沟通交流的过程中，根据自身的资源信息以及知识技能对我公司提出很多合理化建议。”王格非笑着对记者说：“有诸城的朋友听说我买了新车，过两天就会到我这儿来看看，也准备先入手两辆试用。”

　　华菱提供的“零距离”贴身服务，也得到了山东茌平万和通运输有限公司车队长杨文革的称赞，他们是真正使用华菱车的人，这车质量好坏，服务怎么样，他们更有发言权。

　　杨文革所在公司主要从事液化天然气危化品的运输，全国各地都跑。公司现有100辆车，其中华菱危化品运输车有60多辆。

　　“我对华菱的服务表现很满意，它能够做到尽顾客所需，随叫随到。尤其是上门保养，只要你提前预约一下，告诉他们什么时候装货，什么时候出发，售后服务人员就会提前赶到约定地点，在出发前将车辆保养好，所以华菱在售后维修、跟踪服务这部分做得很到位。因为车辆的整体使用效果挺好，前几年良好的合作模式也会继续持续下去。”

　　“汉马动力发动机采用平台化设计，承诺百万公里无大修，以此保证整个危险品运营周期中车辆的稳定性。

　　‘汉马发动机缸内制动+汉马车桥’的供应链以及华菱的服务保养，每年能给客户节省3万至4万元。另外，厂家会定期组织重点客户到总部进行参观培训，让客户对我们有更深的了解、信任和支持。”段文博介绍道。

　　由观望到尝试再到大批量购买的购车体验，客观的事实充分说明了华菱品质的可靠性，有了过硬的产品，再加上贴身定制的服务，这是华菱得以突破山东市场的两大抓手。

　　滁州：产品为王打下半壁江山滁州隶属安徽，算是华菱所在地盘，但是该地区的危化市场并不算大。据了解，滁州本地没有太多的化工厂，除了当地最大的化工生产企业金禾实业外，还有少部分小型的化工厂，但规模都比较小。

　　不过，滁州地理位置却很好，它地处安徽省最东部，苏皖交界地区，长江三角洲西缘，属“南京都市圈”核心层、长江三角洲合作核心区、国家级“皖江城市带承接产业转移示范区”第一站，是安徽省东向发展的桥头堡。

　　最早依托于南京的金陵石化、扬子石化等大型化工企业，让滁州的危货运输走向发展之路。后来行业越来越大，承运线路也越做越广。自此以南京化工为起点，滁州地区逐渐形成了较为庞大的危化市场。当地用户在滁州买车，货源和路线覆盖苏锡常、张家港、山东、四川、西安等地。

　　华宇汽贸有限公司是华菱在滁州地区的经销商，这几年在其悉心经营之下，华菱危化车的市场份额达到将近一半。这其中固然也有其市场繁荣的原因，除此之外，华菱打下滁州危化运输车市场半壁江山，真正靠的还是其产品实力。

　　在滁州地区，销量最好的华菱危化车型主要为汉马H6以及华菱重卡。汉马H6搭载的汉马动力，是华菱潜心打造的一款集全世界顶级技术于一体的发动机，是经过“三高”严酷考验的产品，华菱重卡的高安全性也造就了“国内生命保护仓”的美誉。

　　祥瑞物流工贸有限公司，是当地最大的化工生产企业金禾实业的运输子公司，也是华菱在滁州的大客户。

　　作为金禾实业旗下的全资物流子公司，祥瑞承担着母公司化工产品巨大的货量运输，对危化车辆的需求都非常大。祥瑞最开始购买的是华菱的天然气产品，当时的背景是，2014年3月，国家大力推行节能减排政策，对天然气车辆产品的扶植和补贴力度很大。

　　据祥瑞总经理杨运春介绍，当时，祥瑞同时购置了华菱和其他品牌的天然气危化车辆各10辆，以进行成本核算、售后服务等多方面的比对。

　　最终祥瑞得出的结论是，单从燃油经济性上讲，华菱产品比其他品牌节省，百公里大约能节省油耗15－20元。同时，从车辆的整体投入成本、驾驶员的驾驶反馈和市场调研结果来看，华菱车辆在成本核算、驾驶室舒适性包括车辆外观上表现都比较突出。从此，公司开始倾心华菱品牌。据了解，截至目前，祥瑞已经购置35辆华菱危化车辆。

　　安庆：以“差异化”破局安庆是皖西南中心城市，安徽省“皖江开发”的重点城市之一，长江沿岸著名的港口城市，也是中国民族工业的发源地。要说安庆最有名的，除了黄梅戏，当属安庆的石油化工业，石油化工是安庆首位产业。

　　作为一个以石油化工、装备制造、纺织服装、文化旅游为支柱产业的城市，沿着石油化工的产业链条，也诞生了很多普货和危化品运输企业。据统计，截至目前，安庆从事危化品运输车辆有六七百辆。而这六七百辆市场，有60%-70%被上汽依维柯红岩所占领，剩下的几乎都是解放的牵引车，华菱的产品几乎看不见。

　　虽说安庆跟滁州一样，同样隶属安徽省，也在华菱的势力范围内，但是，在张成过来之前，安庆还没有一家华菱的专营店。

　　张成是今年年初来安庆开店的，以前他在同林做华菱的经销商。之所以张成把同林的店关了，带着同林的销售团队迁往安庆，主要是因为看好安庆的危化品运输市场的发展潜力。

　　为打开安庆的市场格局，赵成采取的是“差异化”打法。先把客户请到华菱，感受华菱生产工艺和品牌实力。让华菱的工程师对这些客户做一对一的技术交流，根据企业需求，做一些“差异化”的产品，让它们先打头阵，形成用户口碑，为接下来上量做铺垫。

　　因为华菱自己做发动机、变速箱以及车桥，有更多的话语权，可以根据用户的需求，做配置的优化，这让赵成他们能放开手脚地去开拓市场。

　　“现在安庆在大力发展石化产业，可以预见，未来整个安庆的石化产业规模会不断加大。”这是赵成对安庆危化运输车市场的长远判断，但是，今年的市场却迟迟没有启动。

　　截至目前，整个安庆市危化运输车新增车辆，才区区十五六辆。不过，在这里面，赵成就卖了9辆，在整个新车市场占有率高达60%。这个敢第一个吃“华菱危化车螃蟹”的大客户，是安庆市正华危险货物运输有限公司董事长黄正奎。

　　其实，黄正奎也不是第一次吃这这个牌子的“螃蟹”了。在他做普货运输的时候，就买过华菱的产品，当时他购买的是华菱之星，用了几年觉得华菱产品的油耗和经济性能表现都不错，产品也没出过大的毛病，再加上服务也挺好的。所以当去年他开始做危化品运输的时候，他也没犹豫，一次性购买了8辆华菱牵引车。

　　黄正奎之所以会选择华菱的产品做危化品运输，就看中它两点，一是油耗低，二是服务好。“我的运输车队有华菱、欧曼和红岩的车，其实现在这些厂家的车都差不多，产品技术都比较成熟，要说不同就是看这产品的油耗和服务怎么样，这两块是比较突出的。他们的油耗低一点，服务好一点，我就选择他们的产品。”

　　其实，从华菱突破的这三个危化品运输市场看，华菱过硬的产品和让人称心的服务，才是帮助其打开危货品运输市场的利器。在重卡市场整体低迷的背景下，要想淡市不淡，产品和服务依旧是企业破局的不二法宝。

　　本刊记者/李秋