关于医药代表的第一印象塑造技巧的探讨

　　【摘要】良好的第一印象是一名医药代表成功的基础，本文提出了医药代表塑造良好第一印象的方法与途径，对医药代表塑造第一印象具有积极的指导作用。

　　【关键词】医药代表；第一印象；技巧

　　第一印象指在人际交往中给对方的最初印象，它对以后交往的发展、内容、深度等都会产生很大影响。伴随着科技进步和经济发展，市场竞争日益加剧，产品的多样化与消费的多元化成为市场主流，通常，消费者在购买商品时不仅要“明其理”（明白其科学道理）、“察其形”（感受企业良好的形象），而且要“观其人”（对推销人员有好感），然后才会“购其物”。经营者要想让消费者购买产品，必须首先让他们接纳和认可自己。作为医药代表，塑造良好的第一印象是其打开客户大门，获得良好业绩的金钥匙。而第一印象的塑造是一项复杂的系统工程，需要从多方面努力。

　　1 遵循必要的礼仪规范

　　礼仪是人类文明的重要标志，是个人修养的表现。

　　所谓印象整饰是指人们在交往中选择一定的装束、言辞、表情或动作，以期给人留下一个独特印象的一种控制过程。第一印象非常重要，不管与客户有多熟悉，还是与客户第一次见面，都要重视第一印象的塑造。而决定形象的因素不外乎有衣着、服饰、发型、仪容、礼仪、谈吐、气质等。因此，医药代表应注意适度的修饰，注意言谈举止。

　　2 要充满自信

　　自信是一种健康的心态，自信的人，精神饱满，活力四射，态度积极，行动迅速，干练豁达。这些个性特征对提高一个人的个人吸引力，塑造第一印象大有帮助。

　　从某种意义上讲，大多数人都是天生的推销员。现实生活中，并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力，但它确实存在，所以要信任自己。人的最大敌人是自己，超越自我是成功的必要因素。医药代表尤其要正视自己，鼓起勇气面对客户，即使被拒绝也坦然接受，再接再厉，在任何情况下都不要打退堂鼓。拿破仑说过一句话：我的字典里没有“不可能”。

　　3 了解并相信所推销的药品

　　“有实力才有魅力”，没有比医药代表对自己的药品不熟悉更糟糕的了。良好的第一印象决不只是外在的容貌、服饰、打扮、举止，更重要的是内在素质，是文化修养和知识才能。当然，我们不能要求医药代表是药品专家，但一定要成为自己所推销药品的专家。医药代表要了解所推销药品的特点与功能等方方面面。事实证明，一个仅仅推销具体药品的医药代表与推销药品功能的医药代表的销售差别是非常大的。人们购买商品的最根本的目的是为满足其某种需要，而商品的功能正是使需要得以满足的可能。对于药品的专业数据不仅要心中有数，而且要能对答如流。一定要让客户感觉到在他面前的人不仅是一名推销员，更是一位这一类药品的专家。这样一来医药代表所讲的一切都意义非凡了。

　　要对自己的药品树立信心，因为，医药代表对药品的态度可以影响客户的选择，会无形中影响到客户。只有自己信，才有可能让客户信；只有自己愿意买，才有可能让客户买。当然，详尽地了解所推销的药品是增强信心的基础，必须将手头的资料认真准备。准备资料的秘密则在于让公司的死的资料经过加工整理，赋予生命，成为活生生的资料。只有活泼、新鲜、充满热情的资料才能感动客户。在当今这个信息爆炸的年代，人们会毫不珍惜同时也是无可奈何地丢弃许多信息。医药代表随便分发给客户的宣传材料，客户往往看都不看就成了垃圾。而如果花心思，利用自己的智慧，手工制作出宣传品，才会对它珍惜备至，而这种情绪自然会感染客户，同时，客户也会感动于医药代表付出的心血，从而愿意挤出时间来看资料。

　　4 微笑服务

　　常言说得好：“伸手不打笑脸人”、“人无笑脸休开店”。微笑是社会交往中最积极的表情，既表示友好、礼貌，又是自信、成熟的象征，能拉近人与人的距离，能使人解除心灵上的戒备。微笑是人际交往中最好的表情，一张和悦的笑脸，洋溢着善意和关怀，表现出来的是心中纯真的感情，接触到它的人立刻会受到影响和感染。微笑带来温馨，带来欢乐，带来一切。威廉·怀拉是英国推销人寿保险的顶尖高手，年收入高达百万美元，他的秘诀就在于拥有一张令客户无法拒抗的笑脸。

　　5 多与对方目光交流

　　眉目可以传情，可以送“秋波”，这就证明了眼睛是一种能传神的非语言交流途径。所以，眼睛会说话。医药代表眼睛看着客户是充满自信的表现，也是对客户的尊重，还可以传递其他信息，如疑问、思考、同意、感激、愤怒等。不管是会议演讲，还是话剧、歌唱等其他艺术表演形式，演讲者或演员大部分时间都保持面向观众，目的之一就是保持与观众的目光交流，促进听（看）与讲（演）的互动。在日常生活中，人们创造了许多目光交流技巧，如环视、注视、虚视、盯视、凝视等，医药代表应学会灵活运用。

　　6 注意个人素质的提升

　　“打铁还要自身硬”，这句话用来要求医药代表也是适用的。医药代表不应把塑造良好的第一印象以及成功的希望寄托在销售秘诀上，要明白“事事洞察皆学问”、“人情练达即文章”。要想在人前有出色表现，必须学习、学习、再学习，不断地思考、积累、储备、孕育，不停地丰富、发展、提升自己。只有这样，才能处变不惊，游刃有余，才能有深厚的知识积累和良好的个人素质的瞬间爆发。所以，医药代表要树立终身学习、学习终身的观念，以火热的激情，认真的态度，努力吸取新思想、新观点、新成就，不断更新自己的知识结构，优化自身的综合素质，将影响自己成功的主观因素做够、做足。

　　杨开阳