制冷配件连锁之路如何走

　　冷冻冷藏进入上升期，市场大增竞争激烈，我国尚未形成完整独立的冷链系统，市场化程度低，冷库建设有巨大的空间。然而，近几年，在国内建立完善冷链基础设施的需求正变得空前巨大。尤其是《农产品冷链物流发展规划》颁布，其中明确了未来几年的发展方向和决心。

　　国家对于食品安全、冷链物流方面的规范在进一步完善；同时随着城镇化的进程，生活水平的不断提高，市场上对冷库的需求，无论是小型、中型或大型冷库，都在稳步增长。同时，按照规划，中国将完善鲜活农产品储藏、加工、运输和配送等冷链物流设施，到2015年，我国将初步建成农产品冷链物流服务体系。

　　连锁超市悄然兴起 差异化填补市场空白

　　目前，冷冻冷藏重要“军力”仍集中在中小规模的企业和经销商手中，探索新的经营模式成为应对问题的方法之一。

　　连锁经营在中国已经不是什么新鲜事了。所谓连锁经营，就是连锁总部将自己开发的商品、服务系统以合同的形式，授予加盟店经营权。总部负责经营模式管理，如新产品研发、品牌形象管理、产品宣传推广、成本控制等，加盟店统一采购，按总部确定的方式经营，获取预期效益。

　　在冷冻冷藏行业，连锁成为近几年热论的话题，主要有加盟和直营两种模式。打造连锁超市，一大优势就是整合行业资源，而不是单靠一己之力单打独斗，在一定程度上规避了风险有效降低创业的成本。连锁经营范围广，渗透力强，有助于快速占领市场。

　　很多经销商和企业谈到连锁经营时指出，首要解决的问题是庞大的资金支出和统一制度管理。比如：由于门店多，每个店都得配一名店长。此外，稍微大点的店，两班倒，需要的营业员自然也多。一些大型连锁店还要从总部派出高成本经营管理人才，进一步导致成本增加。

　　对于贸易商来说，成本更是薄弱环节，因为他们没有定价权。以前厂里可以欠款铺路，现在不行，现款现价，而且利润低，赚的少了。市场品牌太多，我们不可能覆盖或者代理所有的品牌，而且制冷行业特殊性决定了，每个区域都产品需求都不同。

　　虽然制冷配件大同小异，但个体和连锁操作有很大差距，比如个体铜管储存100万的货物即可，但连锁起码要几千万。做加盟一定要与大品牌合作，但怕就怕管理不严格，出现窜货问题，同行相互博弈，而且做大品牌代理压力大。

　　此外，物流成本高是连锁店统中最为突出的问题。连锁的目的之一在于通过大批量采购来降低采购成本，提高企业的综合价格竞争优势。统一配送是连锁基本要求之一，只有统一配送才能规模采购，才能形成竞争成本、价格优势，物流配送应该是连锁药店的核心竞争力之一。当然，很多经销商和企业表示，这几年制冷行业稳步发展，大家都处于赚钱阶段，成本投资并不是关键问题，提升物流水平、合理疏通人力成本等都可着手解决。避免人员各自为政 做好管理与共享。

　　开连锁是从想到做还有很长的路要走。企业一旦形成连锁模式，信息共享必须强大，如果各自为政，单打独斗，与以前有何区别。“

　　对此，某企业的解决办法是：前期开发华北、西北地区的连锁经营时，就树立了强烈的公关意识，搭建良好的人脉关系。选好的联盟对象后，通过各方人脉、关系，缩短洽谈过程，快速地同联盟商家达成合作意向，清楚地告诉对方双方合作能给对方带来什么样的好处？到目前为止都经营的比较顺利，大家都是抱着同一个心理，朝着共同的目标努力，立志整合资源、把共同制冷市场做强做大，把蛋糕做大，一起分享蛋糕。尝试是成功的开始，对于行业的‘整合营销，行业联盟洽谈模式’我们都在积极的边走边摸索边借鉴，以达到资源整合、1+1>2的目的。

　　在连锁店管理方面，一般来说企业总部都对加盟店有经销区的保护，若某区域的加盟店因其个人素质问题不能很好地开展工作，则意味着总部将要失去这一片市场。而恰恰当总部发现加盟者不能胜任时，往往无法更换。而个别经营失败的加盟店会连累总部的利益和形象受损。

　　这也就涉及到人才的培养问题，连锁店需要高素质的管理人才，也需要懂制冷相关知识的专业人才，后者不像其他行业通过几个月的培训就可以研磨透彻。制冷专业知识的培养则需要几年时间。一旦某个连锁店人员具备这样的素质，可能会出现一种情况，就是积累了足够经验后，独门独户，这在制冷行业很普遍。

　　解决区域无优势 打破产品渠道瓶颈与一般的大众消费品相比，制冷产品几乎不直面终端客户，更多的是面对工程公司之类。这是制冷行业特殊属性，所以采访中，众多企业者指出，连锁经营面临的最大难点是跳去区域的能力。

　　如何突破区域限制？产品、渠道包括上面讲到的人才管理，是企业总结出的三要素。

　　从产品的角度来看，经销商都是代理制，甚至很多是区域性代理，出了自家一亩三分地就失去优势。毕竟很多经销商没有核心产品和自己的产品。

　　从渠道的角度来看，经销商也是区域性，而不是行业性，或者说某个领域的配套也不是，这样经销商很难走出去与别人成熟的渠道抗衡。

　　此外，制冷行业发展不够充足，市场需求差次不齐，也影响了连锁经营扩张的速度。完全做中高端需要勇气和坚持，目前行业还没有一个绝对权威的产品能完全拿住市场。

　　代理仍是主流 特殊关系造另类模式

　　相对连锁的新鲜和争议，目前，生产型企业更多还是在寻找代理，经销商则以个体经营为主。

　　由于配件市场还没有完全洗牌，不规范现象频繁，行业需要长期积累，因此连锁模式家族一直在讨论。

　　与传统意义连锁不同，采取独立经营、管理、结算、扩展。由于连锁要求高，竞争起来，没有模式灵活。

　　打造核心竞争力 脱离后劲不足

　　目前，制冷行业对做连锁的认可度还不错，正处于逐年攀升的趋势，需要开发的前景相当广阔。作为企业来讲，连锁经营才刚开始，对于后期的完善也好，转型也好，会自然而然逐步进行。与此同时，很多企业和经销商也提出了各种意见，应对连锁经营中的问题，促进连锁经营完善化。

　　其他经销商--多条腿规避风险

　　做连锁不是不可以，人才和资金其实都不是大问题，因为现在到了一个资源共享和资源整合的时代。事在人为，势也在人为，需要勇气和坚持。”

　　短期内连锁和电商模式对配件企业影响不大，公司现阶段主要以品牌形象塑造为主，放弃低端市场，以中高端为切入点，同时狠抓工程整体销量，有侧重向商业冷冻转型。

　　连锁和电子商务在个别区域，个别企业有所成绩，但还不具备普遍的经验来推广。以后市场如何，值得期待。

　　任民社