张云鸿谈商务礼品与促销品的区别

　　——访上海中油鼎能实业发展有限公司负责人张云鸿

　　近日，在中国国际礼品展上，记者采访了上海中油鼎能实业发展有限公司负责人张云鸿女士。上海中油鼎能实业发展有限公司是中国石油旗下，上海中油企业集团有限公司下属的一家专注于设计定制礼品、赠品、促销品的专业服务公司。在张云鸿的带领下，公司由小变大，经过近十年的奋斗，成为了行业内的知名企业，更赢得了诸多500强企业的信任。在采访中，张云鸿就商务礼品与促销品的区别给我们做了一些解释。

　　张云鸿说，目前国内外市场，将商务礼品与促销品经营划分的比较清楚，所以，经营这两种礼品的公司各自有各自的经营模式。但是，有实力的礼品公司是可以兼顾两种礼品的经营的。在中国的市场中，做促销品业务的要比商务礼品多很多。主要原因在于，促销品的市场需求较大，而且需求有一定的持续性；而商务礼品仅在一些大型商务活动中有一定需求。相比商务礼品，促销品制作销售带给礼品商的利润更持续与客观。

　　张云鸿首先从产品的功能上介绍了二者的区别：所谓促销品，顾名思义，是商家为了提升产品的销售额，刺激消费者购买而免费赠送给购买商品的消费者；而商务礼品，是用在各类商务活动中，为了增进感情交流，为了宣传活动内容而赠送给活动参与者的纪念品。

　　张云鸿表示，从产品的外观、价格、类别来看，促销品没有什么特定的类别，完全根据客户的要求和商品的搭配进行定制，使用功能与所搭配的商品有一定的同类性。在促销品产品上，一般会有比较醒目的商家标志，产品实际价值都很低，但需求量则非常大。而商务礼品则大多是成品，在定制上也有一定的限制。商务礼品的需求量不是很大，在特殊节日，如春节、圣诞节等的需求有所上涨。商务礼品的价值根据不同情况有不同的价格选择，但是平均价格远远高于促销品。所以，虽然商务礼品的销量不如促销品数量多，但是操作起来相对容易，而且利润率也是比较大的。

　　在听完张云鸿对二者差别的介绍后，记者很想了解经营这两类礼品的公司经营模式又有何不同呢？张云鸿接着为我们介绍了相关的情况。

　　张云鸿介绍说，由于促销品的外形、印刷、材料等选择都十分灵活，商家对促销品的要求也千变万化。所以，设计、制作促销品的企业一定要有很强的设计能力，要对促销品的制作材料有一定的把握，并十分了解印刷技术、艺术等。拥有了这些实力的公司和团队，才能准确地为客户提供产品，才有生存和发展的可能。而且，很多公司也参与到礼品制作过程中，自己投资开模，购买原料、生产流水线等。所以，这一类的礼品公司，通常会与固定的客户建立较长期的合作关系。礼品公司需要了解客户主推商品的特性、主要消费人群，了解商业促销的战略和意图，并帮助客户设计制定促销品和促销方案，不断开发符合新产品定位的促销产品。所以，经营促销品的公司需要优秀的设计人才和策划人才，并且需要同客户保持深入广泛的交流。而对于经营商务礼品的公司，对从业人员的设计、开发能力要求稍有降低，更多的是需要从业者能够有敏锐的市场观察力，能够迅速获得商务礼品市场的最新信息，能够有较强的销售能力和沟通能力。

　　根据调查显示：大多数经营良好的礼品公司，是依靠经营促销品而发展起来的。由于促销品的需求量大，且合作时间长，所以礼品公司提供的服务如果得到了客户的认可，那么，就有希望成为客户长期的合作伙伴，成为他们的促销礼品的代理公司。如：中油鼎能实业就成为百胜集团（必胜客、肯德基）、百威英博集团（百威、哈啤）、哈根达斯等商家的合作伙伴。

　　张云鸿向记者介绍说，如今，促销品成为商家的主要促销方式，好的促销品可以让促销活动起到事半功倍的效果，但是商家在促销品的选择上，往往会出现一些问题。首先，促销品不是为了增加商品美观的摆设，也不是为了让领导看起来满意，一定是切合购买该商品的消费者的实际需要的产品。许多企业为促销活动选择的促销品与消费者的实际利益无关，显然这样的促销是无效的。其次，目前市场上很多促销礼品并不能很好地传播促销的主题，导致了促销主题的不明确。比如，销售一款家居商品，只是简单地搭配送些常见的生活用品，这样的促销品很难表现出商家希望表现出来的销售主题。第三，有些促销活动的促销游戏，在策划上过于复杂。比如，现在有些促销活动，需要收集报花，或者收集商品包装、购物小票，集齐一定数量可以获得某种促销礼品的奖励等。这些规则表面看起来是为了商品的持续促销，但是否想过，消费者能不能有这样的耐心？最后，促销品与竞争对手没有差异化，也是促销品设计失败的一个重要原因。所以在促销品设计、策划阶段，一定要分析竞争对手的市场活动安排，避免与竞争对手促销活动造成雷同。

　　采访的最后，张云鸿表示，使用促销品是在主题促销活动中最直接见效最快的手段，但是能否利用促销品达到最大化的促销效果，则需要商家与礼品代理公司多费一些心思，如果能根据商品的特性定制市场上独一无二的促销礼品，从促销效果上一定是商家不错的选择。

　　作者：张晓芬